The Psychology Of Persuasion จิตวิทยาชักจูงใจ (ขอ)

จิตวิทยาการขอ, psychology of persuasion

มาถึงวันนี้หลายๆคนอาจจะยังสังสัยว่า...

Blog จิตวิทยาการขอ หมายถึงอะไร ?

วันนี้มีแนวคิดมาอธิบายเพิ่มเติมค่ะ จิตวิทยาการขอ มีอะไรหลายๆอย่างคล้ายกับแนวคิด The Psychology of Persuasion จิตวิทยาชักจูงใจ (ขอ) คิดโดย Robert B. Cialdini ค่ะ

Robert B. Cialdini นักจิตวิทยาที่เชี่ยวชาญด้านศาสตร์แห่งการชักจูง ได้แต่งหนังสือชื่อ Influence: The Psychology of Persuasion ซึ่งได้เขียนขึ้นจากประสบการณ์การที่เขาได้เข้าไปศึกษาเชิงลึก ในกลุ่มผู้ทำอาชีพต่างๆที่ต้องใช้ทักษะในการชักจูงใจคน

Cialdini ได้นำเสนอแนวคิดเรื่อง

Six "Weapons of Influence" หรือ อาวุธ 6 อย่างที่ใช้ในการชักจูงใจ คือ

1. Reciprocation - การตอบแทนแบบถ้อยทีถ้อยอาศัยกัน หรือการตอบแทนซึ่งกันและกันนั่นเองค่ะ มนุษย์เรานั้นส่วนใหญ่จะมีจิตสำนึกที่ดีกันทุกคน เมื่อเราได้รับการช่วยเหลือเราก็มักจะตอบแทนบางอย่างกลับไปนั่นเองค่ะ

เช่น ตอนที่เพื่อนเรามีปัญหาเรื่องการเงินในการทำธุรกิจเราให้เขายืมเงินไป ต่อมาภายหลังเราประสบปัญหาหมุนเงินไม่ทัน เพื่อนคนนั้นก็ให้ความช่วยเหลือเรากลับมาเช่นกัน หรือ ตอนที่ร้านค้าจัดรายการแจกสินค้าให้ทดลองฟรีแก่ลูกค้า สุดท้ายแล้วลูกค้าก็มักจะซื้อของที่ได้รับแจกไป เพราะเหมือนเป็นการตอบแทนซึ่งกันและกัน

กรณีของลูกหมีแพนด้า "หลิงปิง" ก็เช่นกัน ที่ทางการจีนได้ให้ความช่วยเหลือเรื่องวิธีการเลี้ยงดู และยอมให้ลูกหมีแพนด้าอยู่เมืองไทยได้ระยะเวลาหนึ่ง ทางประเทศไทยก็ได้จัดส่งเงินช่วยเหลือสนับสนุนแพนด้าที่เมืองจีน เป็นการช่วยเหลือตอบแทนซึ่งกันและกันนั่นเองค่ะ

2. Commitment and Consistency - การมุ่งมั่นแบบผูกมัดให้สำเร็จ และความแน่วแน่ที่ไม่เปลี่ยนแปลง เวลาที่คนเราตัดสินใจจะทำอะไรลงไปแล้วนั้นส่วนใหญ่ จะพยายามที่จะสร้างความกดดันตัวเองในด้านต่างๆ คอยหาเหตุผลมากระตุ้นหรือ สนับสนุนความคิดของตัวเอง ว่าสิ่งที่ตัวเองคิดและได้ตัดสินใจลงไปแล้วนั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้องแล้ว เป็นการบอกตัวเองว่าเราไม่ได้คิดผิด (ไม่ว่าจะถูกจริงหรือไม่ก็ตาม) และพยายามดำเนินการต่อในสิ่งที่ตัวเองได้ตัดสินใจไปแล้วให้สำเร็จลุล่วงไปให้ได้

หากมนุษย์เรามีความมุ่งมั่น รับปาก หรือสัญญาความคิดหรือเป้าหมายใดแล้วก็ตาม เขาก็จะพยายามรักษาสัญญานั้นๆไว้ ถึงแม้ว่าแรงจูงใจหรือสิ่งบันดาลใจจะถูกลดลงหลังจากได้ตกลงกันแล้ว พวกเขาก็จะยังคงรักษาสัญญาต่อไป เช่น ในการขายรถยนต์ ได้มีการตกลงถึงรายละเอียดซื้อขายไว้แล้ว ปรากฏว่าสุดท้ายแล้วถึงแม้ลูกค้าต้องจ่ายเพิ่มสูงกว่าราคาที่ตกลงกันไว้ ในตอนแรก ด้วยเหตุบางประการก็ตาม ส่วนใหญ่ถ้าไม่ใช่ราคาที่สูงมากเกินไป ลูกค้าก็ยังคงซื้อรถคันนั้นอยู่เช่นเดิม

อีกตัวอย่างเช่น คุณต้องการไปเที่ยวต่างประเทศช่วงวันหยุด หลังจากที่คุณได้หาข้อมูลต่างๆจาก บริษัททัวร์ คุณตัดสินใจจะไปทัวร์เกาหลี กับบริษัท A ราคาแพ็คเกจทัวร์ 30,000 บาท ภายหลังต่อมาอีกวันถัดไป ทางบริษัททัวร์ได้โทรมาบอกคุณว่า ราคาทัวร์เกาหลี 30,000 ไม่สามรถจัดให้ได้เนื่องจากมีคนต้องการไปจำนวนมาก เขาจึงขึ้นราคาเป็น 32,000 บาท คนส่วนใหญ่ก็ยอมที่จ่ายและซื้อทัวร์เหมือนเดิมเพราะพวกเขาได้ตัดสินใจไว้แล้วตั้งแต่ต้น โดยพยายามหาเหตุผล หรือ ข้อสนับสนุนต่างๆมาช่วย ส่งเสริม กระตุ้น ทำให้รู้สึกว่าตัวเองได้ตัดสินใจถูกต้องแล้ว

(ดู Cognitive Dissonance การไม่ลงรอยกัน หรือความขัดแย้ง)

3. Social Proof - การพร้อมที่ยอมทำตามการยอมรับของสังคม

คนเรามักจะทำตามที่คนอื่นทำแล้วประสบความสำเร็จ เช่น เพื่อนของคุณไปติวหนังสือกับสถาบันแห่งหนึ่งแล้วสามารถสอบติดมหาวิทยาลัยชื่อดังได้ คุณกับเพื่อนๆคนอื่นๆก็เลยไปลงเรียนติวหนังสือกับสถาบันนั้นบ้าง

4. Liking - การชอบพอ

คนเรามักชอบทำตามคนอื่น และจะตอบตกลง "YES" กับสิ่งที่เราชอบและรู้จัก เช่น เราชอบของที่เหมือนเรา ชอบคนที่คล้ายๆเรา ชอบสิ่งต่างๆที่ใกล้เคียงกับตัวเรา ผู้ชายส่วนใหญ่ชอบผู้หญิงสวยดูดี มีเสน่ห์ เวลาขายของให้ผู้ชาย คุณอาจจะต้องให้พนักงานที่สาวสวยมีเสน่ห์ มาเป็นคนขาย หรือ วัยรุ่นไทยที่แต่งตัวตามดาราเกาหลีที่ตนเองชอบ เช่นนี้เป็นต้น

5. Authority - การเชื่อในสิทธิอำนาจที่เป็นที่ยอมรับ

มนุษย์เรามักจะเชื่อและทำตามคำบอกกล่าว แนะนำของคนที่มีอำนาจและเป็นที่รู้จัก มีหน้าตาและเป็นที่ยอมรับทางสังคม เช่น ระหว่าง ถ้ามีคนธรรมดาๆมาบอกคุณว่า หนังสือ A เล่มนี้ดีน่าอ่าน คุณคงรู้สึกเฉยๆไม่ได้สนใจอะไรมาก กับ ดร. ชื่อดังที่เป็นที่รู้จักในสังคม ออกมาบอกว่าหนังสือ A เล่มนี้น่าอ่าน คุณก็คงจะรีบไปซื้อหนังสือเล่มนี้มาอ่านทันที

6. Scarcity (Not missing out) - การมีอยู่อย่างจำกัด หรือ ความรู้สึกไม่อยากพลาดโอกาสที่มีน้อย

คนเราส่วนใหญ่นั้นมักไม่ค่อยจะเห็นคุณค่าในสิ่งที่มีอยู่อย่างมากมายเกลื่อนกลาด หรือแม้แต่โอกาสที่มีอยู่ทั่วๆไป ฉะนั้นสินค้าที่เขียนว่า "Limited Edition"(รุ่นจำกัดเฉพาะ) จึงขายหมดอย่างรวดเร็ว หรือป้ายลดราคาต่างๆที่เขียนว่า "ลดราคาวันนี้วันสุดท้าย"

The Psychology of Persuasion(จิตวิทยาชักจูงใจ) สามารถนำมาเชื่อมโยงได้กับเรื่องต่างๆที่เกี่ยวกับ จิตวิทยาการขอ คือ การที่คุณได้รับในสิ่งที่คุณต้องการ ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร บุคคลทั่วไป องค์กร หรือใครก็ตาม ไม่ว่าจะมีตำแหน่งหน้าที่อะไร อาชีพใดๆ คุณมีวิธีการอย่างไรในการชักจูงใจคน (ขอ) ในทางเชิงบวก สร้างสรรค์ เพื่อให้ได้รับในสิ่งที่ต้องการนั่นเองค่ะ

ที่มา wikipedia

เขียนใน GotoKnow โดย Orn
ใน จิตวิทยาการขอ (The Psychology Of Persuasion)

คำสำคัญ (Tags): #appreciative inquiry#influence#psychology of persuasion#robert cialdini#จิตวิทยาการขอ

หมายเลขบันทึก: 354918เขียนเมื่อ 29 เมษายน 2010 19:56 น. ()แก้ไขเมื่อ 22 มิถุนายน 2012 10:40 น. ()สัญญาอนุญาต: ครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-อนุญาตแบบเดียวกันจำนวนที่อ่าน