female marketing-ผู้หญิง ชมพู การให้ก่อนรับ

  

 

 

วันนี้เรามาพูดถึงเรื่องร้านขนมกันดีกว่า คือว่าเมื่อวันเสาร์ที่ผ่านมา ดิฉันได้มีโอกาส ไปที่จังหวัดเชียงใหม่ คือวันนั้นไปงานศพของญาติผู้ใหญ่ เราก็นั่งรถตู้ไปกัน พอใกล้ถึงตัวเมืองเชียงใหม่ พวกเราก็เหลือบไปเห็นร้านสีชมพู ม่วง คล้ายๆกับ ปราสาท WALT DISNEY คือมองดูแล้วน่ารักมากเลย เราจึงเห็นป้ายเขียนไว้ว่า “ร้านขนมบ้านอาจารย์”

    

นี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่ดิฉันรู้จักร้านขนมร้านนี้ คือ ก่อนหน้านั้นดิฉันได้มีโอกาสเข้าไปซื้อขนมที่ร้านนั้น คือ พี่แคท(พี่สาวของเพื่อน) บอกว่าจะพาไปซื้อขนมเปี๊ยะ ที่”ร้านขนมบ้านอาจารย์” พี่แคทบอกว่าให้ถามอาม่าดูว่าเอากี่กล่อง เวลาที่ซื้อไปแต่ละครั้งอาม่าฝากซื่อทีเป็น 10 กล่อง ตอนที่เราฟังชื่อก็นึกว่า อาจารย์พี่แคทเป็นคนทำขนมขายซะอีก แต่ปรากฏว่าเป็นชื่อร้านจริงๆ พอเราไปถึงร้านก็ดูน่ารักดี เป็นร้านสีชมพู แต่ว่าร้านนั้นเล็กไปหน่อยแล้วก็อยู่ในซอยลึกมาก ถ้าไม่เป็นคนรู้จักจริงๆ ก็คงหาร้านนี้ไม่เจอ แต่พี่แคทบอกว่า นี่เป็นร้านแรก ร้านดั้งเดิม แต่เค้าทำร้านใหม่อยู่นอกเมือง เป็นบ้านหลังใหญ่ๆ สีชมพู ถ้าใครผ่านมาก่อนเข้าเชียงใหม่ต้องเห็นทุกคนนะ วันนั้นเราก็เลยไม่ได้ซื้อกลับมามาก ส่วนใหญ่จะซื้อฝากมากกว่า เราชอบที่ package ของที่ร้าน คือกล่องขนมน่ารักมาก เป็นกล่องทึบ แต่ว่าเค้าก็จะวางตัวอย่างขนมให้ดูว่าข้างในเป็นอย่างไรบ้าง วันนั้นเราก็กลับบ้านพร้อมกลับของฝาก พอแต่ละคนได้ชิมก็บอกว่าอร่อยทั้งนั้นเลย แต่ยังไม่ได้ชิมเพราะว่าไม่ค่อยชอบกินขนม พอหลังจากนั้นพอพวกเรารู้ว่าจะได้ไปเชียงใหม่ทุกคนก็เตรียมไปเหมาขนมร้านนี้กัน

      และยิ่งพวกเราได้ผ่านร้าน ยิ่งอยากเข้าไปซื้อขนมกัน หลังจากงานศพพวกเราก็เตรียมตัวกลับและจุดหมายต่อไป คือ เราจะไปซื้อขนมที่ “ร้านขนมบ้านอาจารย์”กัน พอเราเข้าไปในร้านทุกคนก็เซอร์ไพร์ส มาก เพราะภายในร้านตกแต่งน่ารักมากเลย ไม่ว่าจะเป็นการใช้สีที่ดูแล้วสบายตา ใช้สีชมพู ขาว และม่วงอ่อน คือทุกคนเห็นแล้วก็ต้องพูดว่า   

“น่ารักจัง” คือ ถ้าเราสังเกตดีจะเห็นว่าเมือนเรากำลังเดินเข้าไปในบ้านการ์ตูน คือ ตรงทางเข้า ข้างหน้าจะมีตู้ไปรษณีย์ที่หน้าบ้าน มีสวนหย่อม เข้ามาข้างในก็จะมีโต๊ะนั่งเล่น มีส่วนของห้องอาหาร บนโต๊ะ ก็จะมีการข้าววาง มีเชิงเทียนตั้ง และการวางหน้าร้าน

(layout) คือทุกคนที่เข้ามาในร้านในร้านนี้จะมีจุดประสงค์เดียวกัน คือ มาซื้อขนม แต่การจัดร้านของเค้านั้นจะนำขนมที่ขึ้นชื่อของร้านไปวางไว้หลังสุด คือทำให้ทุกคนต้องผ่านสินค้าอื่นๆที่เค้านำมาขายเกือบทุกอย่าง การประดับโคมไฟคริสตัล การวางตุ๊กตาหมี และขนมอย่างอื่นที่ไม่ใช่ของที่ร้านทำเอง ก็จะเน้นความน่ารัก และส่วนใหญ่จะเป็นขนมที่มาจากต่างประเทศ เช่น คุ้กกี้ บิสกิต , ช็อคโกแลต ส่วนขนมที่ขึ้นชื่อของร้านก็มีหลากกหลายมาก เช่น ขนมเปี๊ยะ ซึ่งก็มีหลายไส้มาก ได้แก่ ไส้ไข่เค็ม , เผือก,ช็อกโกแลต,ลำไย,ชาเขียว,มอคค่า , ขนมเปี๊ยะเบญจมาศ , ขนมกลีบลำดวน , เค้กพันชั้น,บราวนี่,ขนมบัวหิมะ

      

ราคาก็มีหลายราคาด้วยกัน เช่น กล่องเล็กก็ 55 บาทมี 8 ชิ้น กล่องใหญ่ 110 บาท ในเรื่องของ package ก็ไม่ทำให้ผิดหวัง เพราะกล่องแต่ละแบบจะมีรูปแบบไม่เหมือนกัน

แต่ที่ดิฉันชอบที่สุดก็คงเป็น package ของ ขนมเปี๊ยะเบญจมาศ คือ ตัวขนมเองเป็นรูปดอกเบญจมาศมี 3 ใส้ แต่คำอธิบายหลังกล่องขนมก็เก๋มากเลย คือ เค้าอธิบายว่า

            ขนมเปี๊ยเบญจมาศ 

         Chrysanthemum Pia

      ดอกเบญจมาศ ถือว่าเป็นดอกไม้มงคลของชนชั้นสูง ในหลายประเทศ ถือว่าเป็นสัญลักษณ์ของความสมบูรณ์แบบ บางวัฒนธรรมเชื่อว่า ดอกเบญจมาศให้พลังชีวิตแก่ผู้คน เป็นสัญลักษณ์แห่งความเป็นอมตะ ดังนั้น จึงมีวัฒนธรรมการบริโภคกลีบดอกเบญจมาศ เพื่อให้มีชีวิตยืนยาวและสุขภาพดี

     Chrysanthemum is a noble blossom which is often portrayed as a symbol of perflection in many countries . It’s also belived to have the power of life . In some cultures , “Chrysanthemum” is used exclusively as a symbol of immortality. Thus , chrysanthemum petal in food or drink is thought to encourage a long and healthy life

    เห็นมั้ยค่ะว่าเก๋จริงๆเลย ทำให้เห็นถึงความใส่ใจในรายละเอียดเล็กๆน้อย ที่สำคัญคือ

ขนมทุกอย่างในร้านก็มีคำแปลภาษาอังกฤษแปลไว้ แล้วก็ไม่ต้องห่วงไปนะคะ เพราะขนมทุกอย่างมี อย. และวันหมดอายุกำกับไว้ แค่อธิบายแค่นี้เราเชื่อว่า ทุกคนต้องคิดแน่ว่าอยากถ่ายรูปจัง คิดเหมือนดิฉันเลยค่ะแต่ปรากฏว่า เข้ามาก้าวแรกเราก็จะเห็นป้ายเลย

ค่ะว่าห้ามถ่ายรูป

เราก็เลยอดนำภาพมาฝากให้ทุกคนได้ดูกันเลย

   แต่ที่ดิฉันสังเกตอีกอย่างหนึ่งก็คือ ลูกค้าที่เข้ามาในร้านส่วนใหญ่จะเป็นผู้หญิง ไม่ว่าจะ ตอนเลือกสินค้า หรือจ่ายเงิน และดิฉันก็พบปรากฏการณ์อีกอย่างหนึ่ง คือ ผู้หญิงแทบทุกคนที่เข้ามาในร้านจะคุยโทรศัพท์ แม้กระทั่งดิฉันเอง และบทสนทนาที่เกิดขึ้นคือ จะถามอีกฝ่ายว่า อยู่ที่ร้านขนมบ้านอาจารย์ จะเอาอะไรมั้ย เพราดิฉันเห็นผู้หญิงที่

เลือกขนมอยู่ข้างๆดิฉันก็กำลังวุ่นกับการโทรถามเพื่อนของเธอ เวลาที่เลือกขนมก็ดูเป็นส่วนตัวคือไม่มีพนักงานมาเดิมตาม ดูเป็นร้านสบายๆ และเวลาที่เราจ่ายเงิน พนักงานก็จะเช็คสินค้าให้เราด้วยว่า ใกล้หมดอายุยัง แล้วเค้าก็จะเปลี่ยนสินค้าให้ทันที

    พอถึงเวลาจ่ายเงินดิฉันก็สังเกตว่าผู้หญิงทุกคนจะมีขนมในมือมากกว่า 5 ชิ้น แค่ดิฉันเองก็ซื้อมาเต็มตะกร้าเลย ในขณะเดียวกันถ้าดิฉันซื้ออะไร ป้าที่เค้าไปด้วยก็จะถามว่าอร่อยมั้ย แกก็ซื้อตาม ดังนั้น ทุกๆคนที่กลับไปก็จะมีขนมกลับบ้านไปเหมือนๆกัน

วันนี้เราก็มาโม้ให้ฟังซะนานเลย เราขอแยกออกเป็น 8 p ละกัน

Product ขนมของร้านที่มีหลากหลายรูปแบบให้ลูกค้าได้เลือกซื้อ ขนมที่มีคุณภาพ การมี Package ที่สวยงาม ใส่ใจในรายละเอียด และยังไม่ลืมนึกถึงชาวต่างชาติ สอดแทรกเกร็ดความรู้เล็กๆน้อยๆ บ่งบอก brand image ของตัวสินค้า

Price ราคาของสินค้า ที่มีให้เลือกหลายราคา เริ่มจาก 50 บาท ขึ้นไป ดูแล้วราคาก็อยู่ในระดับปานกลาง ไม่แพง และไม่ถูกเกินไป เหมาะสมที่จะใช้เป็นของฝาก และเป็นกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้หลายอย่าง

Place มาดูอย่างแรกเลยคือตัวร้าน คือแต่ก่อนร้านเก่าจะอยู่ในซอยลึกๆ ค่อนข้างมายากถ้าไม่ใช่คนในจังหวัดเองก็คงไม่รู้จัก พอมีร้านใหม่ก็สะดวกขึ้น ไม่ว่าจะเป็นที่จอดรถ ห้องน้ำ และ ลักษณะการตกแต่งร้านที่ดึงดูดความสนใจจากลูกค้าได้มาก คือ สร้างร้านให้เป็นเหมือนบ้านหลังใหญ่สีชมพูโดยเฉพาะลูกค้าผู้หญิง ที่จะอ่อนไหวต่อสีชมพู

Promotion ทางร้านจะมีโปรโมชั่น คือ จะมีขนมเปลี่ยนไปในแต่ละเดือน หรือ เทศกาล ต่างๆ คือจะมีขนมไส้ต่างๆที่เปลี่ยนไป และ ถ้าต้องการซื้อกล่องใหญ่ จะได้ปริมาณขนมมากกว่าซื้อ กล่องเล็ก 2 กล่อง และยังได้กล่องที่สวยกว่าเดิมด้วย

People พนักงานในร้าน ก็ให้ความสะดวกแก่ลูกค้า คือ พนักงานจะไม่เข้ามาวุ่นวาย ทำให้เวลาที่เราเลือกซื้อสินค้า จะได้ไม่รู้สึกว่าโดนบังคับให้ซื้อ พนักงานใส่ใจในตัวสินค้า

คือจะเช็คว่าสินค้าตัวนั้นใกล้หมดอายุรึยัง ถ้าใกล้หมดอายุก็จะเปลี่ยนให้ทันที

Physical evident บรรยากาศภายในร้าน การที่ตกแต่งร้านสวย สบายตา ใส่ใจในรายละเอียด เน้นให้ความรู้สึกเหมือนอยู่บ้าน สบายๆ สมกับชื่อของร้าน คือ ถ้าไม่บอกว่าขายขนม เราคงคิดว่าเป็นร้านขายตุ๊กตา หรือ ร้านขายกิ๊ฟช็อป หรือ กำลังอยู่ใน ปราสาท

WALT DISNEY ประมาณนั้น ซึ่งก็ทำให้หลายๆคนก็หยิบสินค้าโดยไม่ต้องคิดอะไรมากมาย คล้ายกับว่าทำให้เพลินเวลาเลือกซื้อสินค้า จึงทำให้ซื้อสินค้าได้ปริมาณมาก

Pissadarn คิดว่าน่าจะเป็นการห้ามถ่ายรูปภายในร้าน เพราะเป็นการทำให้ทุกคนรู้สึกว่าห้ามถึงขนาดนั้นเลยหรอ แต่ดิฉันก็คิดว่าที่ทางร้านห้ามถ่ายรูป เพราะต้องการให้ลูกค้ารู้สึกถึงความเป็นส่วนตัว ความรู้สึกเหมือนกับอยู่บ้าน ไม่ว่าจะเป็นการจัดให้มีมุมพักผ่อน

การจัดโต๊ะอาหาร ให้ความรู้สึกเหมือนกับอยู่ที่บ้านจริงๆ

  เพราะว่าถ้าเค้าให้ถ่ายรูปได้จริงๆ ก็คงไม่สะดวกกับลูกค้าคนอื่นๆที่เข้ามาเลือกซื้อสินค้า  เพราะการที่จะถ่ายรูปเชื่อแน่ว่าคงไม่ถ่ายรูปเพียงคนเดียวแน่ ซึ่งก็จะทำให้การจัดตกแต่งของทางร้านที่สวยงาม ก็คงไม่สวยงามอีกต่อไป

แต่ว่าลึกๆแล้วก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนว่า ยิ่งห้าม เหมือนยิ่งยุ คือ ทำให้ซื้อมากกว่าเดิม

ในที่นี้คือ ทำให้รู้สึกว่ามาที่ร้านนี้แล้วคุ้มค่า เพราะไม่ใช่ว่าใครก็ได้ที่จะได้เห็นร้านนี้ ถ้า

คุณไม่ได้มาถึงร้านนี้ด้วยตัวคุณเอง

เราจะยกตัวอย่างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จโดยที่ใช้สีชมพูเพื่อดึงดูดผู้หญิงให้เข้าร้าน

ETUDE HOUSE ที่เน้นสีชมพู ตั้งแต่การตกแต่งร้าน รวมมาถึงตัวเครื่องสำอางภายในร้าน ที่จะเน้นสีชมพูทั้งตัวสินค้า และ package

                                   

KITTY สามารถใช้สีชมพู ในการดึงดูดลูกค้าผู้หญิง ไม่ว่าจะเป็นการจำหน่าย ตุ๊กตา,เสื้อผ้า,กระเป๋า, ผ้าคลุมพวงมาลัย ผ้าคลุมเบาะ

  ที่มาเล่าให้ฟังก็อยากให้ทุกคนที่คิดจะทำธุรกิจใหม่ก็สามารถนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ได้ และถ้าใครมีโอกาสผ่านไปที่เชียงใหม่ก็ลองไปที่ร้าน ขนมบ้านอาจารย์ได้ แล้วอย่าลืมมาเล่าให้ฟังได้นะค๊ะ

   เพราะฉะนั้น ร้าน “ขนมบ้านอาจารย์” ได้สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า (Brand satisfaction) ที่ได้มาซื้อสินค้า สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าในการที่ได้เป็นผู้ให้ และที่สำคัญคือได้สร้างความคุ้มค่าให้กับสินค้า และถ้าผู้หญิงรู้สึกคุ้มค่า และมั่นใจ ใน Brand สินค้าใด ย่อมทำให้เกิด Women Buyer และส่งผลให้เกิด Brand Royalty ที่ยั่งยืน

เพราะฉะนั้น เมื่อไรที่ให้เราให้ก่อนรับ ผลตอบรับที่กลับมาก็เหมือนกับบูมเมอแรงนั่นเอง

   

[ดร. ภิญโญ รัตนาพันธุ์]

ชอบบทความมากครับ เป็นตัวอย่างการทำ dISCOVERY ครับ

[ผักบุ้งกรอบ]

ขอบคุณอาจารย์ภิญโญมากค่ะ หนูจะตั้งใจทำต่อไปนะค๊ะ

เดี๋ยวหนูเอาสินค้าตัวอย่างไปฝากนะค๊ะ