อำนาจในการต่อรอง


ความรู้เป็นดาบสองคม ถ้าใช้เพื่อส่วนรวม ก็จะมีประโยชน์มาก ถ้าใช้เพื่อแสวงหาผลประโยชน์เข้าตัว สังคมก็วุ่นวายไม่รู้จบ

มารดาผู้ล่วงลับได้สอนให้ผมไม่เอาเปรียบคนอื่นและไม่ทำให้ผู้อื่นเดือดร้อน เมื่อมีคนจะมาเอาเปรียบ ถ้าเป็นเรื่องที่พอจะยอมรับได้ ผมก็มักจะยอมเสมอครับ

อย่างไรก็ดี มันจะมีบางเวลาที่เราต้องรักษาผลประโยชน์ของคนหมู่มาก เช่น การรักษาผลประโยชน์ของลูกศิษย์ ผลประโยชน์ขององค์กร หรือแม้กระทั่งผลประโยชน์ของประเทศชาติ ความรู้เรื่องการเจรจาและการมีอำนาจต่อรองก็จะมีความสำคัญขึ้นมาทันทีครับ

อำนาจในการต่อรอง

อำนาจในที่นี้คืออะไรบางอย่างที่ทำให้เรามีความได้เปรียบฝ่ายตรงข้ามนะครับ สิ่งที่สะท้อนความมีอำนาจในเชิงรูปธรรม ได้แก่ ราคา มูลค่า ส่วนในเชิงนามธรรม ได้แก่ การจัดลำดับความสำคัญ ความมีคุณค่า ความกลัว ความเกรงใจ การบังคับการทำงาน ฯลฯ ยกตัวอย่างว่า ถ้าคนมีอำนาจมาก คนรอบข้างจะกลัวและเกรงใจ สั่งให้ใครทำอะไร คนก็จะทำตามทันที การที่เรามีอำนาจมากหรือที่เรียกภาษาชาวบ้านว่า "เสียงดัง" อาจมาจากปัจจัยหลายประการครับ ดังนี้

1.   อำนาจจากความหายากและความมีจำกัด (ทั้งสิ่งของ ทรัพยากร ความสามารถ กำลังคน) ถ้าสิ่งของหรือทรัพยากรบางอย่างเป็นของหายากก็จะมีราคาสูง ถ้าคนมีความพิเศษ เช่น นักร้องเสียงดี ดาราหน้าตาดี ก็จะมีค่าตัวสูง อาชีพที่ขาดแคลน (แต่ไม่ถูกแทรกแซง) ก็จะมีค่าตอบแทนสูงครับ เมื่อเรามีอะไรก็ตามที่หายากหรือมีความจำกัดและเป็นที่ต้องการของคู่เจรจา เราก็จะมีอำนาจต่อรองทันทีครับ

2.   อำนาจจากการบังคับบัญชา อันนี้ชัดเจนว่า ผู้บังคับบัญชามีอำนาจเหนือลูกน้องตลอดเวลา ถ้าผู้บังคับบัญชามีคุณธรรม มีวิสัยทัศน์ ลูกน้องทำงานเพื่อส่วนรวม องค์กรก็จะเจริญ ถ้าผู้บังคับบัญชาเห็นแก่ประโยชน์ส่วนตน มีผลประโยชน์ทับซ้อน ลูกน้องก็ต้องมานั่งก้มหน้าทำงานเพื่อประโยชน์ของคนส่วนน้อย องค์กรก็ย่อยยับแน่นอน  

3.   อำนาจจากอาวุโส ในสังคมไทย ผู้มีอาวุโสมากจะมีอำนาจเหนือผู้อาวุโสน้อยนะครับ

4.   อำนาจทางกายภาพ โดยจิตวิทยาแล้ว ผู้ที่ตัวใหญ่หรือเสียงดัง ก็มักจะทำให้ผู้ที่พบเห็นกลัวเกรงได้ครับ อย่างไรก็ดี มนุษย์ก็มีการเรียนรู้ เมื่อตัวใหญ่เสียงดัง แต่ทำอะไรไม่เป็นหรือทำไม่เข้าท่า นานวันเข้า ความกลัวเกรงก็จะหมดไปเองครับ

5.   อำนาจของความเป็นมิตร การที่เรามีสัมพันธภาพ มิตรภาพ ความสนิทสนม จะทำให้เรามีความเอื้ออาทร มีความประณีประณอมซึ่งกันและกัน จะขอความช่วยเหลือหรือขออะไรที่สำคัญๆ ก็ทำได้ง่ายครับ ตัวอย่างขำๆ ก็คือเรื่องการยืมเงินครับ เรายืมเงินเพื่อนได้ง่ายกว่ายืมเงินคนที่เราไม่รู้จักใช่ไหมครับ พวกที่ขายประกันจึงมักจะขายกับเพื่อน ญาติพี่น้องก่อนไงล่ะครับ

6.   อำนาจของการมีสิ่งชดเชย บางครั้งเรามีอะไรไม่ครบอย่างที่คู่เจรจาต้องการ แต่เราสามารถเพิ่มอำนาจต่อรองได้ด้วยการหาสิ่งชดเชย เช่น ในอดีต ธุรกิจบางอย่างมีกำลังในการผลิตสินค้าต่ำ ผู้ผลิตไม่สามารถควบคุมคุณภาพสินค้าได้อย่างทั่วถึง เขาจึงแก้ปัญหาด้วยระบบการรับประกันคุณภาพสินค้า บ้างก็ลดราคา บ้างให้ของแถมไงครับ

7.     อำนาจของการมีข้อแลกเปลี่ยน อย่างคำพูดที่ว่า “หมูไปไก่มา” ถ้าอยากได้ของบางอย่างต้องเอาของอย่างอื่นๆ มาแลก ฯลฯ อันนี้เราคงเห็นอย่างชินตาในชีวิตประจำวัน ผู้ที่มีอำนาจมากคือผู้ที่มีของแลกหรือข้อแลกเปลี่ยนที่มีคุณค่ามากกว่าครับ

8.     อำนาจของการแข่งขัน เมื่อมีการแข่งขัน จะเกิดปรากฏการณ์ 2 อย่างคือ ความต้องการที่จะชนะและการที่ไม่สามารถผูกขาดได้ (ยกเว้นฮั้วกัน) ผู้รู้เชื่อว่าถ้ามีการแข่งขันกันอย่างยุติธรรม จะทำให้การเจรจาต่อรองมีประสิทธิภาพมากที่สุด เช่น ทำให้ราคาไม่สูงจนเกินไป ทำให้ผู้บริโภคได้ประโยชน์สูงสุด ฯลฯ ในชีวิตประจำวัน การแข่งขันมีหลายรูปแบบ เช่น การประมูล การที่มีผู้ผลิตหลายเจ้าผลิตสินค้าหรือบริการชนิดเดียวกัน

9.     อำนาจของคุณธรรม ผู้ที่มีคุณธรรมสูง มีจริยธรรม จรรยาบรรณ รักษาคำพูด เสมอต้นเสมอปลาย ก็จะเป็นผู้ที่มีคนนับถือ ให้ความเคารพยำเกรงครับ

10.  อำนาจของความหวัง มนุษย์มักจะโหยหาสิ่งที่ตนเองยังขาดหรือยังไม่มีนะครับ เมื่อมีความหวังบางอย่างจะทำให้มนุษย์มีแรงจูงใจที่จะขับเคลื่อนชีวิตต่อไป ดังนั้น การให้ความหวังก็ถือเป็นอำนาจต่อรองอย่างหนึ่ง ตัวอย่างที่เห็นชัดก็คือการที่นักเลือกตั้งหาเสียงกับประชาชนด้วยการบอกว่าจะทำนู่นนี่นั่นร้อยแปดน่ะครับ

11.  อำนาจจากบรรทัดฐานของสังคม ผู้ที่ทำอะไรตามบรรทัดฐานของสังคม คนในสังคมก็จะให้การยอมรับมากกว่าผู้ที่ทำอะไรแปลกแยก ดังนั้น เราจึงนำเอาบรรทัดฐานของสังคมมาเป็นอำนาจต่อรองได้ครับ

12.  อำนาจของการมีข้อมูลครบถ้วน ถ้าเรามีข้อมูลครบถ้วน เราจะตัดสินใจอย่างมีประสิทธิภาพ ข้อมูลจะเป็นเครื่องมือในการลดความเสี่ยง เราก็จะไม่ถูกหลอกได้ง่าย เมื่อคู่เจรจารู้ว่าเรามีข้อมูล เขาจะเพิ่มความระมัดระวังและเกรงกลัวเรามากขึ้น เป็นผลทั้งทางตรงและเชิงจิตวิทยาครับ

13.  อำนาจจากบุคคลที่ 3 และสิ่งนอกการควบคุม ตัวอย่างขำๆ เช่นเจ้านายดุ ลูกน้องต้องตัวสั่นงึกๆ เวลาทำงาน แต่ลูกน้องเป็นญาติกับเมียเจ้านาย เมื่อทนเจ้านายไม่ไหว จึงไปปรับทุกข์กับเมียเจ้านาย เจ้านายกลัวเมียจึงลดความดุลง หรือสิ่งที่นอกการควบคุมอย่างเช่น ลมฟ้าอากาศ อุบัติเหตุ โรคระบาด ฯลฯ ดูอย่างเรื่องโรคหวัดระบาด คนก็กลัว ทำให้หน้ากากอนามัยขายดีเป็นเทน้ำ หรืออย่างกรุงศรีฯ ก็เคยรอดพ้นเงื้อมมือพม่าเพราะฝนตกน้ำท่วม เป็นต้นครับ

14.  อำนาจของกำลัง อันนี้ชัดเจนว่า คนที่มีกำลังมากกว่าก็มีอำนาจมากกว่าครับ

15.  อำนาจของการเป็นผู้ควบคุมเวลา บางครั้งผู้ที่มีเวลาจำกัดมักเป็นฝ่ายเสียเปรียบ เพราะอาจจะไม่ได้คิดให้รอบคอบ หรือมีข้อมูลไม่ครบถ้วน และในบางครั้งฝ่ายที่ได้เปรียบแล้วมักจะพยายามปิดการเจรจาให้เร็วที่สุด เพราะถ้าเวลายืดไปอีกหน่อยฝ่ายได้เปรียบอาจกลายเป็นฝ่ายเสียเปรียบก็ได้ ดังนั้นผู้ที่ควบคุมเวลาได้จะเป็นผู้ที่ได้เปรียบครับ

ถ้าเรามีอำนาจครบทั้ง 15 ข้อ เวลาที่เราเจรจาต่อรองอะไรก็ตาม เราก็มั่นใจได้ระดับหนึ่งว่าเรามีความได้เปรียบนะครับ อย่างไรก็ดี สังคม ประเทศชาติจะเจริญเมื่อคนเห็นแก่ส่วนรวมเป็นที่ตั้ง ถ้าทุกคนเห็นแก่ประโยชน์ส่วนตน ใช้ความรู้เพื่อต่อรองเอาผลประโยชน์เข้าตัวอย่างเดียว ไม่ช้าสังคมก็จะมีแต่ความเห็นแก่ตัวนะครับ อย่าลืมว่า “ความรู้ต้องคู่คุณธรรม” ครับ

 

หมายเลขบันทึก: 273462เขียนเมื่อ 4 กรกฎาคม 2009 12:16 น. ()แก้ไขเมื่อ 18 มิถุนายน 2012 15:46 น. ()สัญญาอนุญาต: ครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-อนุญาตแบบเดียวกัน


ความเห็น (0)

ไม่มีความเห็น

พบปัญหาการใช้งานกรุณาแจ้ง LINE ID @gotoknow
ขอแนะนำ ClassStart
ระบบจัดการการเรียนการสอนผ่านอินเทอร์เน็ต
ทั้งเว็บทั้งแอปใช้งานฟรี