กลยุทธ์สู่ตลาด (Go-to-Market strategy)

กลยุทธ์สู่ตลาด (Go-to-Market strategy) จะพิจารณาเรื่อง...

1. การแบ่งลูกค้าตามศักยภาพและพฤติกรรม (Customer segmentation)

• การแบ่งตามกลุ่มประชากร (Demographic segmentation) อาทิเช่น อายุ เพศ รายได้ ที่ตั้ง สถานการณ์ครอบครัว รายได้ประจำปี การศึกษา เชื้อชาติ ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม หน้าที่การงาน ที่ตั้ง (ประเทศ รัฐ เมือง รหัสไปรษณีย์) เขตเวลา สภาพภูมิอากาศและฤดูกาล ความชอบทางวัฒนธรรม ภาษา ประเภทและความหนาแน่นของประชากร (ในเมือง ชานเมือง นอกเมือง หรือในชนบท)
• การแบ่งตามกลุ่มจิตวิทยา (Psychographic segmentation) อาทิเช่น ลักษณะบุคลิกภาพ ค่านิยม ทัศนคติ ความสนใจ ไลฟ์สไตล์ อิทธิพลทางจิตใจ จิตใต้สำนึกและความเชื่อที่มีสติ แรงจูงใจ ลำดับความสำคัญ
• การแบ่งตามกลุ่มพฤติกรรม (Behavioral segmentation) อาทิเช่น นิสัยการซื้อ นิสัยการใช้จ่าย สถานะผู้ใช้ ปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์
• การแบ่งตามกลุ่มภูมิศาสตร์ (Geographic segmentation) อาทิเช่น รหัสไปรษณีย์ เมือง ประเทศ รัศมีรอบสถานที่หนึ่ง ภูมิอากาศในเมืองหรือชนบท

2. กำหนดกลยุทธ์การมีส่วนร่วมกับลูกค้าสำหรับแต่ละกลุ่มลูกค้า (Customer engagement strategy) อาทิเช่น แข่ง “แท็กเพื่อน” บนโซเชียลมีเดีย การมีส่วนร่วมผ่านช่องทางต่างๆ การแสดงความคิดเห็น แฟนคลับ นำข้อมูลไปใช้ประโยชน์ต่อ รักษาคำมั่นสัญญา การมีส่วนร่วมกับลูกค้าเพื่อแก้ปัญหาทางสังคม สร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้า แชทบอท สนับสนุนทีมทำงาน

3. เชื่อมโยงความสามารถและทรัพยากรขององค์กรให้สอดคล้องกัน

• ความครอบคลุมการจัดสรรทรัพยากรด้านการขายและอื่นๆ (Coverage: resource allocation) ซึ่งต้องขึ้นอยู่กับการแบ่งกลุ่มตามศักยภาพ ข้อมูลการทำธุรกรรมและประวัติความเป็นมา รวมทั้งจะต้องเกี่ยวข้องกับบริการและจุดบริการ (Touchpoints) ที่ส่งมอบคุณค่าแก่ลูกค้า
• การเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดของลูกค้า (Customer marketing optimization) ต้องดำเนินการทบทวนอย่างรวดเร็วของกิจกรรม เวลาที่ใช้ และส่วนกิจกรรมที่สร้างมูลค่า กำหนด KPI ติดตามความคืบหน้าและอัตราการตอบสนองของแคมเปญต่างๆ
• อัปเกรดความสามารถของทีมเพื่อแคมเปญและจุดสัมผัสที่ดียิ่งขึ้น ตลอดจนกำหนดแผนสำหรับแต่ละจุดสัมผัสและผู้มีอิทธิพล

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญของกลยุทธ์สู่ตลาดในยุคดิจิตอลคงต้องมุ่งเน้นประเด็นดังต่อไปนี้

1. ไม่ใชแค่ออฟไลน์ ต้องออนไลน์ด้วย (Not only offline, but online) ย้ายมาทำการตลาดบนแพล็ตฟอร์มออนไลน์ โดยเน้นแอคเค้าท์บนโซเชียลมีเดียหรือช่องทางที่เหมาะกับแบรนด์เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า
2. ไม่ใช่แค่ขายแต่ข้างนอก ต้องขายข้างในด้วย (Not only outside selling, but inside selling) คือขายแบบอยู่กับที่  ใช้เทคโนโลยีให้สื่อสาร ทำธุรกรรมได้ทุกที่ทุกเวลา จะให้ดีต้องคุยทั้งที ได้ลูกค้าเป็นกอบเป็นกำ
3. ไม่ใช่แค่บริการลูกค้า ต้องให้ลูกค้าบริการตัวเองด้วย (Not only customer service, but self-service) Self-service ไม่ใช่ทางเลือกเสริม แต่เป็นหนึ่งในพื้นฐานที่ธุรกิจคุณต้องมี เช่น ข้อความตอบกลับอัตโนมัติ ลูกค้าที่มีศักยภาพมักชอบการแก้ปัญหาด้วยตัวเอง มากกว่าขอความช่วยเหลือจากฝ่ายบริการของบริษัท การทำ Self-service จึงเป็นการได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ลูกค้าได้บริการตัวเองตามที่ต้องการ ฝ่ายบริการได้ประหยัดเวลาไปแก้ไขเฉพาะปัญหาที่ซับซ้อนให้ลูกค้าคนอื่น ๆ
4. เลิกทำอะไรแบบทำแล้วเสร็จ เปลี่ยนมาเป็นทำแล้วไม่สิ้นสุด (Change funnel to loop) จงทำให้ลูกค้าประทับใจตลอดเส้นทางการใช้บริการจนเกิดการใช้ซ้ำวนในวงจรธุรกิจต่อ ๆ ไป จากที่กุญแจสำคัญเพื่อการเติบโตของธุรกิจ คือประสบการณ์ของลูกค้า  โมเดลแบบลูป จึงมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ตั้งแต่ขั้นการได้มาซึ่งลูกค้า สร้างสัมพันธ์  ไปจนถึงช่วยให้ลูกค้าไปถึงเป้าหมายในระยะยาว การใช้โมเดลแบบลูป ทำให้คุณเห็นจุดที่ควรปรับปรุง และสามารถพัฒนาให้ลูปแข็งแกร่งขึ้น จนลูกค้าต้องใช้ซ้ำ ใช้บริการอื่นเพิ่ม และบอกต่อ
5. เลิกอาศัยเทคโนโลยีอย่างฟุ่มเฟือย ใช้เท่าที่จำเป็นและเกิดประโยชน์สูงสุด (Change much tech stack to enough tech) สิ่งสำคัญของการทำ Digital transform คือควรคำนึงถึงความสามารถในการใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์สูงสุดต่อธุรกิจ ไม่ควรเสียทรัพยากรไปกับการทำโครงสร้างพื้นฐานด้วยเทคโนโลยีที่ไม่มีความเกี่ยวข้องกัน ไม่ได้ช่วยให้เกิดประสิทธิภาพมากขึ้น และ ข้อมูลที่ล้นมือแต่ไม่สามารถเอามาใช้ทำอะไรได้ อย่าลืมคำนึงถึงความสามารถในการใช้เครื่องมือ ซึ่งไม่จำเป็นต้องมีมาก ทันสมัยมาก สะดวกมาก แค่ใช้ประโยชน์ได้สูงสุดก็พอแล้วสำหรับการเริ่มต้นที่มีชัยไปเกือบทั้งหมด

อ้างอิง: Thanakrit.net

[เพชรน้ำหนึ่ง]

-สวัสดีครับ-ขอบคุณสำหรับกลยุทธ์นี้ด้วยนะครับ-(Go-to-Market strategy)