แนวทางการเจรจาต่อรอง

แนวทางการเจรจาต่อรอง

Negotiating Guides

พลตรี มารวย  ส่งทานินทร์

[email protected]

2 พฤศจิกายน 2562

บทความเรื่องแนวทางการเจรจาต่อรอง (Negotiating Guides) นำมาจากหนังสือเรื่องThe Only Negotiating Guide You'll Ever Need - 101 Ways to Win Every Time in Any Situation ประพันธ์โดย Peter B. Stark และ Jane Flaherty จัดพิมพ์โดย Crown Business เมื่อ 2017/06

  ผู้ที่สนใจบทความนี้แบบ PowerPoint (PDF file) สามารถ Download ได้ที่  https://www.slideshare.net/maruay/negotiating-guides

เกี่ยวกับผู้ประพันธ์

• Peter B. Stark เป็นนักประพันธ์หนังสือขายดีที่สุด ที่ปรึกษา ผู้บรรยาย และประธานบริษัท Peter Barron Stark เขาได้ร่วมประพันธ์หนังสือหลายเล่ม เช่น Everyone Negotiates, The Competent Leader, Lifetime Leadership, และ Why Leaders Fail
• Jane Flaherty เป็นที่ปรึกษาอาวุโส ผู้ฝึกสอนให้กับบริษัท Peter Barron Stark และมีประสบการณ์กว่ายี่สิบห้าปีในการฝึกอบรมทั่วโลก เธอเป็นผู้นำที่ได้รับการยอมรับและเป็นผู้ฝึกสอนเรื่องการเจรจาต่อรอง

เกริ่นนำ

• หนังสือ คู่มือการเจรจาต่อรองเพียงเล่มเดียวที่คุณต้องการ (The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need) เป็นหลักการทั่วไปสำหรับผู้เริ่มต้น ที่ให้คำแนะนำแบบตรงไปตรงมา
• ดังนั้น จึงเหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการเริ่มต้นในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าต้องการใช้สำหรับการเจรจาต่อรองกับภรรยาเพื่อจะไปออกรอบกอล์ฟ หรือต่อรองราคาในการซื้อของบริเวณสนามหญ้าหรือหน้าโรงรถในวันหยุด ที่เจ้าของบ้านขายแบบถูก ๆ (garage sale)

การเจรจาต่อรองเป็นทุกอย่างในชีวิต

• ทุกสิ่งทุกอย่างในชีวิตมีการเจรจาต่อรองภายใต้เงื่อนไขหนึ่ง ๆ อยู่ตลอดเวลา เช่นการขอร้องให้นำขยะไปทิ้ง การจราจรบนทางด่วนในชั่วโมงเร่งด่วน การกำหนดเวลานัดหมายกับลูกค้า ไปจนถึงการตัดสินใจเลือกรายการโทรทัศน์ที่จะดูกับครอบครัวของคุณ ทุกแง่มุมของชีวิตของคุณ จะอยู่ในรูปแบบของการเจรจาต่อรอง

ส่วนที่ 1 ของหนังสือ: นักเจรจาต่อรองที่ชำนาญ

• ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่า “พวกเราส่วนใหญ่ มีส่วนในการเจรจาต่อรองในระดับหนึ่ง ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินชีวิตตามปกติในแต่ละวัน”
• ดังนั้น กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ควรได้รับการพิจารณาว่า "เป็นวิธีการเชิงบวก ในโครงสร้างของกระบวนการสื่อสาร"
• กล่าวอีกนัยหนึ่ง Gerard I. Nierenberg ซึ่งได้รับการขนานนามว่าเป็น“บิดาแห่งการฝึกอบรมเรื่องการเจรจาต่อรอง” โดยนิตยสาร Forbes กล่าวว่า “เป้าหมายในการเจรจาต่อรองคือ เน้นชนะร่วมกัน”

ผลลัพธ์การเจรจาสี่อย่างที่เป็นไปได้

• การเจรจาต่อรองใด ๆ จบลงด้วยหนึ่งในสี่ของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้คือ
• 1. Lose-Lose: การสูญเสียทั้งสองฝ่าย เป็นผลลัพธ์ที่ไม่มีใครต้องการ
• 2. Win-Lose: เป็นผลลัพธ์ที่ทุกคนหวังอย่างลับๆ ว่า คุณจะจบลงด้วยการชนะ
• 3. Win-Win: ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เป็นผลลัพธ์เมื่อความต้องการของทั้งสองฝ่ายตรงกัน
• 4. No Outcome: ไม่มีผลลัพธ์ คือทุกอย่างยังคงเป็นอยู่เหมือนตอนเริ่มต้น

ข้อสำคัญสามประการเพื่อสร้างผลลัพธ์แบบ ชนะ-ชนะ

• 1. หลีกเลี่ยงการเจรจาที่แคบลงจนเหลือประเด็นเดียว (Avoid narrowing the negotiation down to one issue)
• 2. ตระหนักว่าคู่เจรจาของคุณ ไม่ได้มีความต้องการแบบเดียวกันกับที่คุณต้องการ (Realize that your counterpart does not have the same needs and wants you do)
• 3. อย่าคิดว่าคุณรู้ความต้องการของคู่เจรจาของคุณ (Do not assume you know your counterpart’s needs)

ข้อที่ 1. หลีกเลี่ยงการเจรจาให้แคบลงจนเหลือประเด็นเดียว

• ไม่ว่าคุณจะเจรจากับคู่ครองหรือคนขายของ การมุ่งเน้นไปที่ปัญหาเดียว คือหนึ่งในสิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในระหว่างการเจรจา มันหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะทำให้เกิดการแพ้-ชนะ
• ไม่ว่าเรื่องการเจรจาใด ๆ จะมีประเด็นใดที่ต้องพิจารณาอีกมาก และยิ่งมีประเด็นมากขึ้น ก็จะมีโอกาสมากขึ้นที่จะทำให้กลายเป็น win-win
• ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังซื้อของและต่อรองราคาเพียงอย่างเดียว มีโอกาสที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะสูญเสียการต่อรองเรื่องราคา อย่างไรก็ตาม หากคุณนำเรื่องอื่น ๆ มาเจรจาต่อรองเพิ่มเติม (วันส่งมอบ การผ่อน การอัพเกรด การรับประกัน การฝึกอบรม และการสนับสนุน) คุณอาจได้รับข้อตกลงที่ดีขึ้น
• ส่วนที่น่าสนใจคือ ทุกสิ่งที่อยู่ในวงเล็บด้านบน มีผลกับ “ราคา” โดยรวมของผลิตภัณฑ์ แต่ถึงกระนั้น ในการเจรจาส่วนใหญ่ ผู้คนมักทำประเด็นให้แคบลงไปจนถึงหนึ่งเดียว

ข้อที่ 2. ตระหนักว่าคู่เจรจาของคุณไม่ได้มีความต้องการแบบเดียวกันกับคุณ

• ทุกอย่างนอกเหนือจากทัศนคตินี้ ย่อมนำไปสู่สถานการณ์ แพ้-ชนะ
• อย่าเริ่มการเจรจากับแนวคิดที่ว่า กำไรของคุณคือการสูญเสียของคู่เจรจาหรือในทางกลับกัน ประการแรก การตลาดไม่เคยมีเหตุผลหรืออะไรที่เรียบง่ายเช่นนั้น และประการที่สอง มันไม่ใช่ความรู้สึกที่ดี ที่จะจบลงด้วยการเป็นฝ่ายพ่ายแพ้

ข้อที่ 3. อย่าคิดว่าคุณรู้ความต้องการของคู่เจรจาของคุณ

• ไม่ควรคิดว่า คู่เจรจาของคุณมีความต้องการเช่นเดียวกับคุณ และก็สำคัญเช่นกัน ที่คุณมีโอกาสที่จะไม่เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของเขา/เธอ
• เป็นเรื่องปกติ ที่ผู้เจรจาอาจจะทำผิดพลาด เพราะบางครั้งคุณคิดว่า ได้รู้คำตอบล่วงหน้าทุกอย่างชัดเจนแล้ว
• ตัวอย่างเช่น ผู้ขายอาจคิดว่า ผู้ซื้อต้องการซื้อสินค้าหรือบริการในราคาต่ำสุดเท่าที่จะเป็นไปได้  แต่จะเกิดอะไรขึ้น หากความต้องการที่แท้จริงของเขา/เธอ เป็นคุณภาพหรือสถานภาพ?
• นั่นเป็นการพลาดโอกาสสำหรับผลลัพธ์แบบ “win-win” นั่นเอง!

องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสามข้อในการเจรจาต่อรอง

• Stark และ Flaherty แจ้งให้ทราบว่าเป็นเรื่องของเวลา (ระยะเวลาที่เกิดการเจรจา) ข้อมูลข่าวสาร (ยิ่งคุณมีมากเท่าไรยิ่งดี)และ อำนาจ (ซึ่งมีหลายรูปแบบ)

1. เวลา

• เช่นเดียวกับสิ่งส่วนใหญ่ในชีวิต ที่ดูเหมือนจะยึดมั่นในหลักการของพาเรโต้ ผลลัพธ์ของคุณมากกว่าร้อยละ 80 ในการเจรจา ตกลงกันได้ในช่วงร้อยละ 20 สุดท้ายของเวลา หากคุณต้องการนำเวลามาใช้ในระหว่างการเจรจา ทำตามคำแนะนำง่ายๆเหล่านี้
•  1. มีความอดทน (Have patience)
•  2. ยืนกราน (Be persistent)
•  3. ทำอย่างรวดเร็วเมื่อทำได้ (Move quickly when possible)
•  4. ตระหนักว่าการกำหนดเวลาเส้นตายสามารถเปลี่ยนแปลงได้ (Realize deadlines can be moved, changed, or eliminated)
•  5. รู้กำหนดเวลาของคู่เจรจา (Know your counterpart’s timeline)
•  6. ทำให้เวลาเป็นประโยชน์สำหรับคุณ (Make time work for you)

2. ข้อมูลข่าวสาร

• ยิ่งคุณรู้เรื่องในการเจรจาต่อรองมากเท่าใด ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ถ้าคุณรู้น้อยก็มีโอกาสที่คุณจะเป็นฝ่าย "แพ้"
• การเจรจาไม่ใช่เหตุการณ์ แต่เป็นกระบวนการที่เริ่มต้นนาน ก่อนที่จะพบเจอแบบตัวต่อตัว จงเตรียมตัวให้พร้อม
• ค้นหาทุกสิ่งที่คุณต้องการ จากใครก็ตามที่มีข้อเท็จจริงและสถิติ ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนของคุณ ญาติของคุณ เพื่อนร่วมงาน หรือคนรู้จักกับคู่เจรจาของคุณ ท่องอินเทอร์เน็ต ตรวจสอบไฟล์ที่เก็บไว้อย่างถาวร และอย่าลืมว่า คู่เจรจาของคุณอาจทำเช่นเดียวกัน

3. อำนาจ

•  “อำนาจมีหลายประเภท ที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรอง เพราะถ้าคุณมีอำนาจแต่ไม่ได้ใช้ ก็จะไม่เพิ่มคุณค่าในการเจรจา”
•  1. ตำแหน่งหน้าที่ (Position)
•  2. ความรู้ความเชี่ยวชาญ (Knowledge of expertise)
•  3. ลักษณะเฉพาะตัว หรือจริยธรรม (Character or ethics)
•  4. รางวัล (Rewards)
•  5. การลงโทษ (Punishment)
•  6. เพศ (Gender)
•  7. ความอ่อนแอ (Powerlessness)
•  8. ความมีเสน่ห์ หรืออำนาจส่วนบุคคล (Charisma or personal power)
•  9. ขาดความสนใจ หรือความปรารถนา (Lack of interest or desire)
•  10. ความบ้าคลั่ง (Craziness)

กฎห้าข้อของอำนาจ

•  นอกเหนือจากการใช้อำนาจแล้ว มีกฎห้าข้อของอำนาจเช่นกันคือ
• 1. ไม่มีใครที่ครองอำนาจได้ทั้งหมด (Seldom does one side have all the power)
• 2. อำนาจมีทั้งจริงและแบบชัดเจน (Power may be both real and apparent)
• 3. อำนาจขึ้นกับการยอมรับ (Power exists only to the point at which it is accepted)
• 4. ความสัมพันธ์ของอำนาจเปลี่ยนแปลงได้ (Power relationships can change)
• 5. ควรทดสอบอำนาจว่ามีจริง (Power should be tested)

ผู้เจรจาต่อรองสามประเภท

• 1. ฉลาม: ไม่มีผลลัพธ์อื่นนอกจากผลชนะ-แพ้ พวกเขาไม่เต็มใจที่จะจบลงด้วยการพ่ายแพ้ พวกเขาอาศัยอยู่ในโลกที่ยากลำบาก และคิดว่ามันเป็นสิ่งสำคัญที่จะชนะด้วยค่าใช้จ่ายทั้งหมด นั่นเป็นสาเหตุที่พวกเขาแล้วมุ่งเน้นไปที่ “การฆ่า”
• 2. ปลาคาร์ป: อาศัยอยู่ในโลกที่ยากลำบาก เป้าหมายสุดท้ายของพวกเขาคือไม่ต้องการชนะ แต่ต้องการลดความสูญเสีย พวกเขาเผชิญหน้ากับความหวาดกลัว และอยู่กับความคิดที่ว่า พวกเขาจะต้องทำอย่างหนักเพื่อรักษาสิ่งที่พวกเขามีอยู่ เมื่อต้องเผชิญกับปลาฉลาม ปลาคาร์ปมักจะอยู่ฝ่ายแพ้
• 3. ปลาโลมา: เป็นผู้เจรจาต่อรองที่ดีที่สุด เพราะพวกเขาอาศัยอยู่ในโลกที่อุดมสมบูรณ์ พวกเขามีความคิดว่า มีผลลัพธ์ที่แตกต่างกันมากมายไม่ใช่เพียงสองประการ (แพ้หรือชนะ) พวกเขามีความยืดหยุ่น และสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมที่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ นอกจากนี้ พวกเขาจะลองทุกอย่าง เช่นว่ายน้ำรอบ ๆ แทนการเผชิญหน้า แต่ถ้าถูกท้าทายจากฉลาม พวกเขาสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็วและเด็ดเดี่ยว พวกเขายังให้อภัยได้อย่างรวดเร็วเช่นกัน ดังนั้นหากคู่เจรจาคือฉลาม แสดงสัญญาณของความร่วมมือใด ๆ ปลาโลมาก็มีความสามารถในการเปลี่ยน จากการตอบโต้อย่างรวดเร็วเป็นกลยุทธ์ความร่วมมือมากขึ้น

ส่วนที่สองของหนังสือ: 101 กลยุทธ์เพื่อการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ

•  เป็นการนำเสนอกลวิธีในแต่ละรูปแบบ ที่มีคำอธิบายเกี่ยวกับชั้นเชิงพร้อมตัวอย่าง
•  การอธิบายกลวิธีทั้ง 101 รายการ จะเกินขอบเขตของการสรุปนี้ ดังนั้นมีสามตัวอย่างที่เป็นบทเรียนสำคัญ คือ
• 1. นั่นเป็นข้อเสนอที่ดีที่สุดของคุณแล้วหรือ? (Is That Your Best Offer?)
• 2. ว้าว! คุณต้องล้อเล่นแน่ ๆ! (Wow! You’ve Got to Be Kidding!)
• 3. นำสิ่งในอนาคตมาต่อรอง (Giving Up a Future Draft Choice)

ชั้นเชิงการเจรจาต่อรอง: 1. นั่นคือข้อเสนอที่ดีที่สุดของคุณแล้วหรือ?

•  เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการฝึกฝนทักษะการเจรจาต่อรองของคุณ ให้เริ่มถามด้วยคำถามนี้จากพนักงานขายจนเป็นนิสัย
•  “คุณจะประหลาดใจว่า พวกเขาจะลดราคาลงได้อีก หรือคุณอาจจะได้รับประโยชน์พิเศษ จากการถามคำถามง่าย ๆ นี้”
•  ลองทำ และดูว่าผลจะออกมาเป็นอย่างไร!

ชั้นเชิงการเจรจาต่อรอง: 2. ว้าว! คุณต้องล้อเล่นแน่ ๆ!

•  “นักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ มักทำได้ดีในการแสดงความประหลาดใจ”
•  และนี่คือวิธีที่พวกเขามักจะแสดงความประหลาดใจนั้น มันอาจดูไร้สาระ แต่ในโลกแห่งความเป็นจริงแล้ว มันมีผลกระทบจริง ๆ มันทำให้คู่เจรจาของคุณถามตัวเองว่า "เขารู้อะไร (ที่ฉันไม่รู้)" แม้ว่าเขาจะรู้ว่า มันเป็นแค่กลลวงก็ตาม
•  ในความเป็นจริง การไม่ทำท่าทางประหลาดใจเมื่อมีการพูดถึงราคาหรือเงื่อนไข อาจส่งผลให้บางสิ่งที่คุณไม่ต้องการ นั่นคือคู่เจรจาของคุณได้ประโยชน์จากคุณ

ชั้นเชิงการเจรจาต่อรอง: 3. การนำสิ่งในอนาคตมาต่อรอง

•  ทุกคนที่เฝ้าดูการคัดเลือกตัวนักกีฬาอาชีพในแต่ละรอบของ NBA รู้ว่ามันหมายถึงอะไร คือการที่เราได้รับสิ่งที่ต้องการมากขึ้น ในขณะที่ยอมสละบางสิ่งบางอย่างในอนาคต
•  ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอยากดูเกมฟุตบอลคืนนี้จริง ๆ แม้ว่าคุณจะสัญญากับแฟนสาวของคุณว่า จะพาเธอไปที่ร้านอาหารที่ดี คุณอาจจะเสนอข้อตกลงนี้กับเธอ “หากคุณให้ฉันดูเกมฟุตบอลวันนี้ ฉันจะพาคุณออกไปทานอาหารสามครั้งในช่วงสัปดาห์หน้า”
•  เราไม่รับประกันว่ามันจะใช้งานได้ผล แต่ก็คุ้มค่ากับการทดลองทำดู!

สรุป

•  คุณอาจต้องการคำแนะนำในเรื่องการเจรจาต่อรองอื่น ๆ อีก นอกเหนือจากหนังสือเล่มนี้ แต่เรารู้สึกว่า หนังสือเล่มนี้ คือสิ่งที่คุณจะกลับมาทบทวนเสมอ เพราะหนังสือเล่มนี้ทำหน้าที่เหมือนเป็นหนังสือเรียน (ส่วนแรก) และสารานุกรม (ส่วนที่สอง)

**************************************

[แก้ว..อุบล จ๋วงพานิช]

ขอบคุณค่ะ ที่เขียนเรื่องนี้มีประโยชน์มาก