การขายผ่านทางโทรศัพท์
การขายทางโทรศัพท์
โดย...ดร.สุทธิชัย ปัญญโรจน์
การขายทางโทรศัพท์มีความสำคัญต่อการทำธุรกิจในยุคปัจจุบันและมีประโยชน์หลายอย่างเช่น
ทำให้ประหยัดเวลาแทนที่นักขายจะต้องเดินทางไปขายของตามร้านค้าหรือสถานที่ต่างๆ ซึ่งทำให้ต้องเสียเวลาในการเดินทางเป็นหลายชั่วโมง กว่าจะไปได้ในแต่ละแห่งแต่หากนักขายใช้ประโยชน์จากการขายทางโทรศัพท์เป็น จะทำให้นักขายผู้นั้นประหยัดเวลาไปได้มากทีเดียว , ทำให้ลดค่าใช้จ่าย ค่าน้ำมัน ค่ากิน ค่าใช้จ่ายอื่นๆ , ช่วยในการวางแผนงาน การติดต่อนัดหมาย การวางแผนงานขาย เป็นต้น
สำหรับการเริ่มต้นการขายผ่านทางโทรศัพท์ นักขายควรเริ่มจากการคัดรายชื่อผู้ที่เราต้องการติดต่อหรือขายทางโทรศัพท์ให้ได้อย่างน้อยสัก 40 ชื่อ อีกทั้งควรทำแบบฟอร์ม ตารางต่างๆ เพื่อให้ง่ายต่อการทำงาน ซึ่งมีรายละเอียด ข้อมูล เพื่อใช้ในการทำงาน เช่น มีชื่อ ที่อยู่ หมายเลขโทรศัพท์ ผู้แนะนำ ช่องเวลาที่ติดต่อขายทางโทรศัพท์ ช่องเวลาสำหรับนัดหมาย ช่องหมายเหตุ ฯลฯ
สำหรับการขายผ่านโทรศัพท์ นักขายควรหาที่เงียบๆ ปราศจากการรบกวน หรือการถูกขัดจังหวะ หากว่ามีหูฟังแบบพนักงานที่ให้บริการทางโทรศัพท์ใช้ยิ่งดี เพราะจะทำให้นักขายทำงานได้สะดวก รวดเร็วขึ้น อีกทั้งนักขายควรมีการฝึกซ้อมการพูดขายทางโทรศัพท์ หรือ เขียนบทการขายทางโทรศัพท์ไว้ก่อนก็จะทำให้นักขายทำงานขายทางโทรศัพท์ได้สะดวกยิ่งขึ้น โดยเฉพาะการเตรียมข้อมูลที่ลูกค้ามักถามบ่อยๆ และเราก็ใช้ตอบบ่อยๆ
ในการขาย นักขายที่ดีควรรู้จักวิเคราะห์สถานการณ์ ว่าเวลาไหนควรขาย ไม่ควรขาย หากว่าลูกค้าไม่ว่างหรือยุ่งหรือไม่อยากรับฟังจริงๆ ก็ไม่ควรเสนอขาย เพราะจะทำลูกค้าไม่สนใจซื้อสินค้า อีกทั้งยังสร้างความน่ารำคาญให้แก่ลูกค้าอีกด้วย
แต่หากลูกค้ามีความสนใจซื้อ นักขายก็ควรรับฟังปัญหาของลูกค้าด้วยความตั้งใจ เพื่อที่จะใช้เป็นข้อมูลในการนำเสนอสินค้าของเราเพื่อแก้ปัญหาของลูกค้า สำหรับการให้ข้อมูล นักขายไม่ควรให้ข้อมูลที่มากจนเกินไป ควรพูดเรื่องยากๆให้เข้าใจง่าย เพราะเวลาของลูกค้าเป็นของที่มีค่า ลูกค้าจะไม่ยอมรับฟังข้อมูลทั้งหมดของสินค้า ควรพูดอธิบายให้กระชับ
นักขายทางโทรศัพท์ที่ดี ต้องเป็นนักฟังมากกว่าพูด ฟังเพื่อวิเคราะห์ปัญหาของลูกค้า ฟังเพื่อจับประเด็นสำคัญๆ ก่อนยกหูโทรศัพท์เพื่อเสนอขายควรเตรียมตัวก่อน เช่น ไม่อมอะไรอยู่ในปาก ไม่สูบบุหรี่ ตรวจดูอารมณ์ของตนเองก่อนเสนอขาย เพราะหากนักขาย เหนื่อยอ่อน ไม่มีพลัง หรืออารมณ์ไม่ดีก็ไม่ควรเสนอขาย เนื่องจากอารมณ์ของนักขายที่ไม่ดีมักจะสื่อไปถึงลูกค้าด้วย
สิ่งที่ควรทำในขณะการขายทางโทรศัพท์ นักขายควรนั่งตัวตรง ยิ้ม มีกระจกไว้ด้านหน้าใบหน้า ทำอารมณ์ให้ดีในขณะการขาย ควรมีสมุดบันทึก ปากกา ข้อมูลต่างๆสำหรับใช้ในการตอบข้อสักถามของลูกค้า วางไว้ข้างโต๊ะเพื่อใช้ในการบันทึกข้อมูลต่างๆและตอบคำถาม ควรพูดด้วยความกระตือรือร้น พูดด้วยความมั่นใจ หากเป็นไปได้ นักขายควรฝึกขายทางโทรศัพท์กับเพื่อนๆหรือคนรู้จักก่อนเพื่อสร้างความมั่นใจ อีกทั้งควรพูดชื่อของลูกค้าบ่อยๆ เพื่อทำให้ลูกค้าทราบว่าเราให้ความสำคัญกับลูกค้า และหากว่าลูกค้าติดโทรศัพท์อีกสายหรือมีโทรศัพท์ให้รับหลายสาย เราไม่ควรรอเพราะจะทำให้เสียเวลาและค่าใช้จ่าย
สำหรับเวลานัดหมายลูกค้า ควรนัดหมายให้ชัดเจน เช่น คุณลูกค้าสะดวก 10 โมง หรือ 11 โมง ดีครับ ไม่ใช้คำว่า คุณลูกค้าสะดวก 10 โมงกว่าๆ หรือ ราวๆ 11 โมง ดีค่ะ นักขายบางรายที่ขาดประสบการณ์ถึงกับนัดหมาย คุณลูกค้าสะดวก 10:09 หรือ 11: 49 ดีค่ะ
ที่สำคัญธรรมชาติของงานขายทุกประเภท ต้องได้รับการถูกปฏิเสธการซื้อจากลูกค้า ไม่เว้นแม้กระทั่งการขายผ่านทางโทรศัพท์ ดังนั้น เมื่อขายลูกค้ารายแรกไม่ได้ นักขายไม่ควรจิตตก ควรเสนอขายต่อไป ไม่ควรท้อแท้ใจ แต่ควรทำหน้าที่ตนเองให้ดีที่สุด
ฉะนั้น การขายทางโทรศัพท์จึงเป็นทั้ง ศาสตร์และศิลปะที่สามารถเรียนรู้ ฝึกฝน พัฒนาได้ หากว่านักขายได้มีการฝึกฝนทักษะนี้อยู่บ่อยๆ และเป็นประจำก็จะสามารถสร้างยอดขายได้มากมาย
ความเห็น (2)
การฝึกฝน เรียนรู้ ทำได้กับทุกๆเรื่อง แต่นักขายที่ดีต้อง "ต้องจริงใจ + ซื่อสัตย์" ==> ต่อลูกค้า นะคะ ที่สำคัญ สินค้าต้องได้มาตรฐาน + มีคุณภาพ นะคะ
ขอบคุณ บทความดีดีนี้ค่ะ
ขอบคุณเช่นกันครับ