คุณเป็นผู้ประกอบการที่ “ไม่ใช่”, “ไม่ครบ” และ “ยังไม่ประสบความสำเร็จ?”
กรณีศึกษา SMEs คุณเป็นผู้ประกอบการที่ “ไม่ใช่”, “ไม่ครบ” และ “ยังไม่ประสบความสำเร็จ?”
ปัจจุบันยังมีผู้ประกอบการอีกมากมายที่ยังไม่เข้าใจว่า “ตัวเองทำธุรกิจอะไร” เพราะเมื่อเจาะลึกลงไปในธุรกิจที่ทำจะพบได้ว่าท่านยังไม่ได้ทำส่วนของหัวใจของธุรกิจ หรือยังไม่ได้ทำส่วนที่จะทำให้ธุรกิจมีกำไรและสามารถคงอยู่ได้อย่างแท้จริงจึงยังทำให้ไม่ประสบความสำเร็จ หรือยังมีอีกหลายผู้ประกอบการที่ “ยังไม่มีหน่วยงานสำคัญที่เป็นปัจจัยของความสำเร็จ” ถ้าท่านยังไม่มีหน่วยงานนี้ก็ยังคงไม่สามารถนำองค์กรสู่ความสำเร็จได้จริง ๆ หรือท่านเป็นผู้ประกอบการที่ “ยังไม่รู้วิธีการทำงานที่ถูกต้อง” เมื่อเราทำงานผิดวิธีก็เป็นสาเหตุที่เราไม่สามารถทำงานให้ไปถึงเป้าหมายนั่นเอง ดังนั้นผู้เขียนจึงอยากที่จะนำเสนอแนวคิดเพื่อเป็นตัวอย่างให้ผู้ประกอบการที่มีปัญหาคล้าย ๆ กันสามารถที่จะนำไปเป็นกลยุทธ์เพื่อปรับใช้แก้ปัญหาของท่านได้
“ท่านทำธุรกิจอะไรอยู่” เป็นคำถามที่อยากให้ถามตัวผู้ประกอบการอย่างจริงจัง เพื่อค้นหาว่าท่านทำธุรกิจนั้นจริงหรือไม่ โดยจะยกตัวอย่างเพื่อจะช่วยให้เข้าใจได้ง่ายขึ้นคือการทำธุรกิจเกี่ยวกับ “โลจิสติกส์” มีผู้ประกอบการสองรายมาปรึกษาที่ “สสว” ซึ่งบอกว่าทำธุรกิจโลจิสติกส์เหมือนกันแต่คนหนึ่งมาปรึกษาว่าจะเปลี่ยนอาชีพเพราะไม่ประสบความสำเร็จ อีกคนหนึ่งบอกว่ารวยแล้วกำลังจะออกจากธุรกิจนี้เพราะรวยแล้วและไม่มีความท้าทายอีกแล้ว จะมองหาเรื่องอื่นทำที่ท้าทายกว่า จะเห็นได้ว่าทำธุรกิจเหมือนกัน อยากเปลี่ยนงานเหมือนกัน แต่คนหนึ่งประสบความสำเร็จและอีกคนไม่ประสบความสำเร็จ ดังนั้นเรามาหาข้อแตกต่างกันดีกว่าเพื่อที่จะได้เข้าใจว่าทำธุรกิจเหมือนกันหรือไม่
คนที่ไม่ประสบความสำเร็จก็เล่าว่าทำมาห้าปีไม่มีกำไรเลย ประกอบกับการทำธุรกิจส่งออกแย่มาก ๆ เลยอยากเปลี่ยนงาน หลังจากได้ค้นหารายละเอียดก็พบว่าเขาได้ทำส่วนของงาน Shipping เท่านั้น(เกี่ยวเอกสารการส่งออกและนำของลงเรือเท่านั้น) ยังน้อยมากและยังไม่สามารถเรียกว่า “โลจิสติกส์” หรือไม่ใช่นั่นเอง
อีกคนหนึ่งเป็นเป็นคนที่ทำธุรกิจเริ่มต้นคล้าย ๆ กันคือการทำเอกสารส่งออกและการทำเรื่องการนำสินค้าลงเรือ โดยลูกค้าของเขาคือร้านค้าที่ขายเสื้อผ้าส่งออกที่ประตูน้ำซึ่งส่วนใหญ่ไม่เก่งเรื่องการส่งออก พูดภาษาอังกฤษได้ไม่ดีนักและไม่เก่งเรื่องคอมพิวเตอร์ แต่ผู้ประกอบการคนนี้เก่งเรื่องเหล่านี้และได้เสนอตัวเข้าช่วยเหลือทุก ๆ เรื่อง จนระยะหลังร้านค้าทุกรายหันมาใช้บริการการขนส่งสินค้าส่งออกโดยผ่านผู้ประกอบการคนนี้ ผลคือผู้ขายส่วนใหญ่ไม่สนิทกับคนซื้อและหลาย ๆ กรณีของการซื้อขายไม่ได้รู้จักกันเลยทั้งสองฝ่ายรู้จักเพียงผู้ประกอบการโลจิสติกส์เท่านั้น และหลาย ๆ รายการผู้ประกอบการคนนี้เป็นคนจับคู่ให้เกิดการค้าขายขึ้น เพราะผ่านมาหลายปีข้อมูลของผู้ผลิตและข้อมูลของลูกค้าที่ต้องการซื้ออยู่ในฐานข้อมูลของผู้ประกอบการโลจิสติกส์ทั้งหมด และสิ่งที่เกิดขึ้นก็คือผู้ประกอบการรายนี้มีรายได้จากบริการต่าง ๆ มากมายเช่น การทำหีบห่อ, การติดต่อรถขนของ , การติดต่อธนาคาร, การประสานงานเรื่องการชำระเงิน, การตรวจสอบเครดิตของผู้ซื้อ และรวมทั้งค่านายหน้าการซื้อและการขาย เป็นต้นซึ่งทำให้ผู้ประกอบการรายนี้มีบริการที่ครบวงจรซึ่งคนอื่นไม่มี สะดวก สบาย ลดปัญหา และลดความเสี่ยงในการขายอีกด้วย เมื่อผู้เขียนซึ่งทำหน้าที่ให้คำปรึกษารายที่ประสบความสำเร็จก่อน ผู้ประกอบการที่ไม่สำเร็จมาปรึกษา และด้วยความต้องการทำความเข้าใจลูกค้าและได้ขอความรู้จากลูกค้าไว้ว่าทำอย่างไรถึงจะประสบความสำเร็จไว้ก่อนแล้ว จึงได้ถ่ายทอดและยกตัวอย่างให้ผู้ประกอบการอีกรายได้เข้าใจว่าที่ทำอยู่นั้นยังไม่ใช่ ที่ใช่เราต้องเพิ่มมูลค่าของการให้บริการจนสามารถสนองความต้องการลูกค้าได้อย่างแท้จริง เราจึงจะทำธุรกิจที่เราทำอยู่ให้ประสบความสำเร็จได้ และได้แนะนำให้ผู้ประกอบการที่ยังไม่ประสบความสำเร็จดังนี้คือ จริง ๆ แล้วเขาทำแค่นั้นและไม่ขาดทุนมาห้าปีถือว่าเก่งมากแล้ว แต่ถ้าต้องการความสำเร็จต้องเพิ่มบริการต่าง ๆ ให้มากขึ้นจนลูกค้ารู้สึกได้ จะทำให้เรามีลูกค้าเพิ่มมากขึ้นอย่างแน่นอนและกำไรก็จะตามมา อย่าเพิ่งเปลี่ยนอาชีพที่เราถนัดเลย
“ท่านเป็นผู้ประกอบการที่ยังทำงานไม่ครบทุกส่วนที่จำเป็นต้องมี?” มีผู้ประกอบการหลาย ๆ รายที่ทำธุรกิจยังไม่ครบทุกส่วนที่จำเป็น จึงทำให้ยังไม่ประสบความสำเร็จ ผู้เขียนจะขอยกตัวอย่าง “ธุรกิจซอฟแวร์”ซึ่งมีหลายรายที่ไม่ประสบความสำเร็จ และเมื่อเราค้นหาที่มาของปัญหาก็คือส่วนใหญ่ผลิตได้ดีแต่ขายไม่เป็น เนื่องจากว่าผู้ประกอบการส่วนใหญ่มาจากผู้พัฒนาซอฟแวร์ไม่เคยมีประสบการในการขาย และเชื่อว่าถ้าผลิตได้ดีแล้วจะขายได้ แต่ผลกลับตรงข้ามเพราะว่าบางครั้งซอฟแวร์ไม่ได้สมบูรณ์มากนักแต่ก็ขายดีและสามารถมีกำไรได้(อาจจะไม่ยั่งยืน) แต่ถ้าผู้ผลิตที่ดีมีการลงทุนจัดตั้งหรือจัดหารฝ่ายขายที่เก่งเข้ามาดำเนินการขายอย่างจริงจังก็จะประสบความสำเร็จได้ง่าย ซึ่งวิธีการพัฒนาช่องทางการขายนั้นมีทั้งตั้งทีมขายมืออาชีพเอง หรือจับมือกับพันธมิตรที่เป็นมืออาชีพในการขายและแบ่งผลประโยชน์กัน กลยุทธ์ง่าย ๆ คือเพิ่มงานส่วนที่เรายังขาดอยู่ให้ครบก็สามารถแก้ปัญหาได้ทันที ซึ่งในปัจจุบันผู้ประกอบการที่ผลิตซอฟแวร์ได้นำวิธีคิดแบบนี้มาใช้และประสบความสำเร็จอย่างมาก
ผู้เขียนจะขอยกตัวอย่างอีกเรื่องหนึ่งคือ “ท่านเป็นอาชีพนักขาย?”
· ถ้ามีการโฆษณาแล้วลูกค้าโทรมาสั่งซื้อสินค้า แล้วท่านเป็นคนนำไปส่ง ท่านคือคนส่งของเท่านั้น ท่านไม่ใช่มีอาชีพนักขาย
· ถ้าท่านจะไปพบลูกค้าได้ก็ต่อเมื่อมีลูกค้าติดต่อเข้ามาเองเท่านั้น ท่านไม่สามารถที่จะค้นหาลูกค้าเองได้ ท่านไม่ใช่อาชีพนักขาย ท่านเป็นเพียงคนที่มีอาชีพรอคอยส้มหล่นเท่านั้น เดี๋ยวนี้อยู่ไม่ได้แล้ว
· ถ้าท่านไม่สามารถเปิดและปิดการขายด้วยตัวท่านเอง ท่านไม่ใช่อาชีพนักขาย ท่านเป็นเพียงผู้สนับสนุนเท่านั้น
ผู้เขียนหวังเป็นอย่างยิ่งว่าผู้ประกอบการจะได้ข้อคิดและสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจของท่านได้ หรือสามารถช่วยให้ท่านมีแนวคิดที่จะปรับปรุงองค์กร และแนวทางแก้ปัญหาได้ นอกจากนี้ถ้าต้องการคำแนะนำติดต่อเราได้ที่ “สสว” โทร.0-2278-8800 ต่อ 400 นัดหมายและเข้ารับคำปรึกษาได้โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายได้ทุกวันทำการ
ธนพล ก่อฐานะ
ที่ปรึกษา SMEs ด้านการบริหารจัดการธุรกิจและ IT
ฝ่ายประสานและบริการ SMEs
ใน คุณเป็นผู้ประกอบการที่ “ไม่ใช่”, “ไม่ครบ” และ “ยังไม่ประสบความสำเร็จ?”
ความเห็น (2)
บทความนี้ต้องการชี้ให้เห็นถึงหัวใจของความสำเร็จ ถ้าท่านยังไม่ได้ทำ หรือยังไม่มี ก็จำเป็นต้องทำ ต้องหาและต้องมีเสียก่อน และต้องค้นให้พบ หาให้ได้และทำให้ให้ได้นะครับ
บทความนี้ยังเป็นข้อคิดที่ดีสำหรับคนที่ต้องการค้นหาความจริงและแนวทางไปสู่ความยั่งยืน