การกำหนดกลยุทธ์ทางด้านการตลาด

การกำหนดกลยุทธ์ทางด้านการตลาด มีความสำคัญต่อการแข่งขัน

โดย ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.สุทธิชัย ปัญญโรจน์

อาจารย์ประจำบัณฑิตวิทยาลัย ม.พิษณุโลก

www.drsuthichai.com

กลยุทธ์ (Strategy) หมายถึง กลวิธีหรือการวางแผนที่ถูกวางเอาไว้เพื่อใช้เป็นเครื่องมือในการทำให้บรรลุเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ทางด้านการตลาดที่วางเอาไว้หรือตั้งเอาไว้

กลยุทธ์การตลาด (Marketing Strategy) หมายถึง การวางแผนหรือแนวทางที่ถูกกำหนดขึ้นสำหรับผลิตตัวผลิตภัณฑ์หรือสินค้าหรือบริการ เพื่อมาตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย 

กลยุทธ์ทางด้านการตลาด จึงเป็นปัจจัยที่มีความสำคัญและเป็นเครื่องมือสำหรับการต่อสู้แข่งขันทางด้านการตลาดและการแข่งขันทางด้านธุรกิจ

กลยุทธ์การตลาด 8P

กลยุทธ์การตลาด 8P มาจากกลยุทธ์การตลาด 4P  อันได้แก่

1. Product

เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ สินค้า บริการ เป็นกลยุทธ์ที่มีความเกี่ยวข้องกับตัวผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เช่น การออกแบบ คุณสมบัติ  สี  ขนาด  ความคงทน     ความงาม ความสวย รูปทรง รูปลักษณะ ความโดดเด่น ความแตกต่าง เป็นต้น

ซึ่งการสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน สามารถสร้างได้ดังนี้

1.สู้ด้วยเรื่องของราคา หากว่า สินค้าเหมือนกัน แต่ราคาของเราถูกกว่าคู่แข่งขัน ลูกค้าจะซื้อสินค้า ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของเรา

2.สู้ด้วยเรื่องความแตกต่าง แต่ถ้าหากว่าต้นทุนของเราสู้เขาไม่ได้ ขายถูกกว่าไม่ได้ เราต้องต้องต่อสู้กันด้วยปัญญาหรือใช้สมองมากหน่อย เช่น ต้องสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ให้มากขึ้น ต้องทำให้สินค้า ผลิตภัณฑ์ บริการ ของเราแตกต่างจากคู่แข่งขัน เราจึงสามารถขายแพงกว่าได้

3.สู้ด้วยเรื่องของความเร็ว เช่น หากว่าเราต้องการซื้อสินค้าอย่างหนึ่ง แต่ว่าร้าน ก ไม่มี ถ้าอยากได้ต้องสั่งซื้อของจะมาอีก 1 อาทิตย์ แต่ว่าร้าน ข ของก็ไม่มีเหมือนกัน แต่ถ้าสั่งวันนี้ได้วันนี้เลย ของราคาแพงกว่าหน่อยหนึ่ง แต่เชื่อแน่ว่าลูกค้าที่มีความต้องการใช้ด่วน ก็ต้องยอมที่จะจ่ายอย่างแน่นอน

2. Price

กลยุทธ์ทางด้านราคา โดยการกำหนดราคาของสินค้า ผลิตภัณฑ์ บริการ ซึ่งต้องคำนึงถึงเรื่องของทุนในการผลิต กลยุทธ์ในการตั้งราคามีดังนี้

1 ตั้งราคาตามตลาด (On going price) ส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่มีความเหมือนกันกับคู่แข่งขัน หาความแตกต่างได้ยาก

 2 ตั้งราคาตามความพอใจ  ( Leading price )  เป็นสินค้าที่มีความแตกต่างในตราสินค้า หรือมีเอกลักษณ์ส่วนตัว เช่น แหวนเพชรที่ทำมาเฉพาะ ไม่เหมือนใคร หรือทำมาน้อยมาก

3.ตั้งราคาสูง ( Premium price )  เป็นสินค้าที่มีคุณภาพ คุณลักษณะ คุณสมบัติ ที่เหนือกว่าคู่แข่งขัน

4.การตั้งราคาเท่ากันหมด  ( One pricing ) เป็นสินค้าที่มีราคาติดอยู่บนกล่องหรือบรรจุภัณฑ์

5.การตั้งราคาตามจิตวิทยา เป็นสินค้าที่ตั้งราคาที่ทำให้ผู้บริโภคคิดว่าราคาถูก เช่น ราคา 9 บาท(ราคาไม่ถึงหลักสิบ) ราคา 99 บาท(ราคาไม่ถึงหลักร้อย) ราคา 999 บาท(ราคาไม่ถึงหลักพัน) เป็นต้น

3. Place

กลยุทธ์ช่องทางการจัดจำหน่าย รวมถึง เรื่องของ ทำเล ที่ตั้ง สถานที่ กล่าวคือทำอย่างไรถึงจะให้ผู้บริโภค ซื้อได้อย่างสะดวกสบาย หรือ เดินทางไปซื้อได้สะดวกสบาย ซึ่งปัจจุบันนิยม ขายหรือใช้ช่องทางทางอินเตอร์เน็ต  

4. Promotion

การส่งเสริมการตลาด เป็นกลยุทธ์ที่นิยมกันมาก ทำให้ขายของได้เร็วขึ้น เช่น  กลยุทธ์ ลด แลก แจก แถม สินค้า การโฆษณา เป็นต้น

5. Packaging

เป็นกลยุทธ์ที่แตกมาจากกลยุทธ์ Product บรรจุภัณฑ์ ต้องทำออกมาให้ดี หน้าซื้อ ซึ่งจำเป็นจะต้องลงทุน ออกแบบ เพื่อทำให้บรรจุภัณฑ์ออกมาโดดเด่นเหนือคู่แข่งขัน

6. Personal

เป็นกลยุทธ์ที่แตกมาจากกลยุทธ์ Promotion การขายโดยพนักงานขาย ซึ่งเหมาะกับสินค้าหลากชนิดเช่น สินค้าที่มีราคาแพง สินค้าที่ใช้หรือเข้าใจได้ยาก ซึ่งจำเป็นจะต้องใช้พนักงานขายที่มีความรู้ มีประสบการณ์ เข้ามาช่วยเพื่อจูงใจให้เกิดการซื้อ  

7. Public Relation

เป็นกลยุทธ์ที่แตกมาจากกลยุทธ์ Promotion กลยุทธ์การใช้ข่าวสารหรือกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ในการชักจูงผู้บริโภค เป็นกลยุทธ์ที่เน้นการสื่อสารเพื่อให้ผู้บริโภคหรือลูกค้าได้เข้าถึง ซึ่งการประชาสัมพันธ์ทำให้เกิดความน่าเชื่อถือมากกว่าการใช้การโฆษณา อีกทั้งยังใช้งบประมาณน้อยกว่า แต่ต้องใช้เวลาในการประชาสัมพันธ์

8. Power

เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีความเกี่ยวข้องกับเรื่องของอำนาจ หากว่าเรามีอำนาจที่เหนือกว่าคู่แข่งขัน เราก็สามารถต่อรอง ควบคุม หรือแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ทางการค้าได้มากกว่าคู่แข่งขัน

กลยุทธ์การตลาด 8P ไม่ใช้เป็นเรื่องใหม่ ส่วนใหญ่ในวงการธุรกิจก็ใช้กันอยู่แล้ว ตั้งแต่ในอดีตจนถึงปัจจุบัน แต่ในอดีต นักการตลาดที่ใช้อาจจะใช้เป็นแต่อาจจะไม่เคยเรื่องรู้เรื่องของทฤษฏีหรือหลักการตลาด แต่ถ้าหากว่าเราลงมือศึกษาไปด้วยแล้วลงมือปฏิบัติไปด้วยก็ถือว่าเป็นเรื่องที่ดี  

นอกจากมีกลยุทธ์ทางด้านการตลาด 8 P แล้ว นักการตลาดยังต้องควรศึกษาเพิ่มเติมในเรื่องของ  STP Model

(Segmentation การแบ่งส่วนตลาด,Targeting การเลือกตลาดเป้าหมายและProduct Positioning เป็นการวางตำแหน่งสินค้าและบริการ)  เรื่องของ Brand Positioning เป็นการวางตำแหน่งสินค้าและบริการ ก็มีความสำคัญ และเรื่องของ กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย 3 กลยุทธ์ คือ  กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy),กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy)และ

กลยุทธ์ผสม (Push and Pull Strategy)