การหาตลาดส่งออก เริ่มอย่างไร ? และข้อควรรู้สำหรับการเจรจาเบื้องต้น

ในฐานะผู้ส่งออกรายใหม่ หากคุณยังไม่มีข้อมูลใดๆ ว่าตัวลูกค้าเป็นใครบ้างแล้วหล่ะก้อ หรือมีบ้างแต่ยังไม่ทราบว่าจะหาเพิ่มเติมจากที่ไหน แหล่งข้อมูลที่ท่านสามารถหารายชื่อลูกค้าได้ก็มีดังนี้....(จะว่าด้วยความต้องการในการขายในช่องทางปกติคือ off line ก่อน ส่วนการขาย on line นั้นจะเขียนแแยกหัวข้อไว้ กรุณารอเพื่อติดตาม)

1. ทูตพาณิชย์ไทยประจำประเทศที่ท่านต้องการทำตลาด หากไม่มีทูตพาณิชย์ก็เอกอัครราชทูต หรือตัวแทน หน่วยงานที่เกี่ยวข้องของกระทรวงพาณิชย์ กระทรวงการต่างประเทศ เป็นต้น
2. นายกสมาคมการค้าไทย กับ ประเทศนั้นๆ
3. สถานทูตประเทศนั้นๆ แผนกด้านการค้าการลงทุน ประจำประเทศไทย
4. Internet
5. Directory ประเภทรายชื่อผู้นำเข้าสินค้า ประเภทที่ท่านต้องการขาย
6. งานแสดงสินค้า ไม่ว่าทั้งในประเทศและต่างประเทศอันเป็นแหล่งรวมของผุ้ขายอย่างท่าน และผู้ซื้อหรือตัวลูกค้า
7. การเดินทางไปสำรวจตลาดที่แระเทศนั้นๆ

ซื่งทั้งหมดเป็นการออกไปหา อีกส่วนหนึ่งของการได้มาซึ่งลูกค้าก็เป็นการตั้งรับโดยการเป็นสมาชิกชมรมการค้าต่างๆ เช่นที่ทางกระทรวงพาณิชย์ กรมการส่งเสริมการส่งออก กรมการเจรจาการค้าระหว่างประเทศ และหน่วยงานเกี่ยวข้องในกระทรวงอุตสาหกรรม ซึ่งหน่ายงานเหล่านี้มีหน้าที่ทำการตลาดให้ประเทศ และเป็นผู้ที่ต้องให้การสนับสนุนผู้ประกอบการทุกระดับ จาก OTOP, SME จนถึงอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ ส่วนใหญ่จะมีเวปไซต์รวบรวมรายชื่อผู้ส่งออกเอาไว้ พร้อมรายละเอียดสินค้าให้สมาชิกได้ลงไว้ หน่วยงานเหล่านี้จะประชาสัมพันธ์แหล่งรวบรวมรายชื่อผู้ส่งออกอันนี้ให้ผู้ต้องการนำเข้าสินค้าทราบ และส่วนใหญ่ผู้นำเข้าสินค้าก็จะเสาะหาผู้ผลิตใน directory เหล่านี้เช่น Exporter List การติดต่อจากฝ่ายใดฝ่ายหนึงก็จะเริ่มต้นขึ้น ไม่ว่าการเริ่มจากเราไปหาเขา หรือเขาติดต่อเข้ามมาหาเรา หลังจากท่านเริ่มได้รายชื่อลูกค้าหรือลูกค้าได้รายชื่อท่านมา

แล้วขั้นต่อไปคือการเริ่มเจรจาการค้า ที่จะต้องมีการเตรียมข้อมูลไว้ให้พร้อม ซึ่งข้อมูลเหล่านั้นไม่ใช่เฉพาะราคาขายเท่านั้น แต่ยังจะต้องเป็นข้อมูลอื่นๆที่สำคัญไม่แพ้กัน รวมๆแล้วข้อมูลที่จะต้องมีการสอบถามเข้ามาจากฝั่งลูกค้า และที่เราเองต้องเตรียมไปถามก็มีเรื่องต่างๆดังต่อไปนี้

1. ราคาสินค้า ที่อาจถูกถามมาในหลายรูปแบบเช่น ราคา FOB C&F CIF เป็นต้น ในด้านราคานอกจากต้องเตรียมราคา Unit price ที่เป็นราคาสินค้าต่อหน่วยไว้ ลูกค้าบางรายอาจถามว่า หากเป็นแพคโหลหล่ะ หากเขาซื้อมากขึ้นเป็นเท่าตัวหล่ะ ราคาจะเป็นเท่าไหร่ หากเราได้ทำการบ้านไว้ล่วงหน้าก็จะสามารถตอบคำถามได้ทันที หรือไม่เราก็ต้องแจ้งว่าเราจะกลับไปคำนวนแล้วจะแจ้งตามไปให้เร็วที่สุด
2. จำนวนสินค้าขั้นต่ำที่ต้องสั่ง MOQ (Minimum Order Quantity) การผลิตสินค้าแต่ละอย่าง ท่านทราบดีอยู่แล้วว่าจำนวนการผลิตที่ถึงจุดคุ้มทุน (Break Even Point) นั้นคือปริมาณกี่หน่วย และจะถึง จุดประหยัดต่อขนาด (Economy of Scale) นั้นคือปริมาณกี่หน่วย เราจะต้องพยายามขายให้ได้ที่จำนวนที่ราคาสินค้าไปถึงจุด Economy of Scale ให้มากที่สุด เพราะจุดนี้เราจะทำราคาขายได้ต่ำ และจำนวนสินค้าที่มีปริมาณเหมาะในการผลิต แต่หากลูกค้าต้องการซื้อจำนวนที่ต่ำกว่าย่อมจะทำให้ราคาต่อหน่วยสูงขึ้น ซึ่งจะต้องมีเทคนิควิธีการและการเจรจาที่ซับซ้อนขึ้น เพราะสถานการณ์ด้านการตลาด ลูกค้าเองก็ไม่ต้องการจะสั่งซื้อสินค้าในปริมาณมากนั่นเอง
3. ราคา BOM (Bill of Material) ในกรณีที่มีการแข่งขันสูง หากลูกค้าสนใจตัวสินค้า แต่เขาฟังแล้วว่าราคาที่เสนอไปมันสูง ลูกค้าอาจขอทราบการย่อยราคาของสินค้าออกเป็นส่วนๆ เช่นตัวสินค้า และบรรจุภัณฑ์ หรืออาจจะย่อยไปกว่านั้นเช่น วัตถุดิบ ค่าประกอบ ค่าขนส่ง และค่าบรรจุภัณฑ์ เป็นต้น ผู้ประกอบการรายใหม่ท่านอาจประหลาดใจว่า จะถามถึงขนาดนั้นเลยหรือ และท่านจำเป็นแค่ไหนที่ต้องตอบ จะตอบหรือไม่มันก็ขึ้นกับเหตุผลหลายอย่าง เช่นหากท่านยินดีตอบกรณีการให้แยกราคาสินค้า และบบรจุภัณฑ์ออกจากกัน หากเขาเห็นว่าคำตอบเป็นว่าราคาบรรจุภัณฑ์นี่เองทำให้ราคาสินค้ารวมสูง เขาอาจเจรจาซื้อเฉพาะตัวสินค้าโดยให้แพครวมในกล่องใหญ่ (Bulk Pack) เป็นต้น โอกาสทางการค้าก็จะไม่สูญ แต่ก็ต้องระวังเพราะลูกค้าไม่ใช่ว่าจะซื่อสัตย์เสมอไป บางรายถามเราก็เพื่อนำไปกดดันผู้ผลิตรายอื่นให้ได้ราคาที่ตำลงไปอีกก็มี ก็ต้องดูความซื่อสัตย์ ความจริงใจของลูกค้าด้วย
4. ระยะเวลาการผลิต ซึ่งตรงนี้หากนานเกินไปอาจทำให้ท่านสูญเสียโอกาส เพราะการค้ายุคใหม่ลูกค้าไม่ต้องการสต๊อคสินค้าเป็นเวลานาน และผู้ผลิตที่มีประสิทธิภาพต้องมีระยะเวลาการผลิตที่ไม่นานเกินไป
5. ระยะเวลาการผลิตกรณีสั่งซ้ำ ซึ่งเป็นที่แน่นอนว่าลูกค้าคาดหวังว่าระยะเวลาจะสั้นลงไปอีก เนื่องจากไม่ต้องทำโมลด์สินค้าใหม่ และเกิดความชำนาญในการผลิตแล้วเป็นต้น
6. ข้อกำหนดของมาตรฐานสินค้า ซึ่งส่วนใหญ่ผู้ประกอบการรายใหม่อาจมองข้ามที่จะถาม หรือให้ความสำคัญ ทั้งๆที่เป็นส่วนสำคัญมากส่วนหนึ่ง ยิ่งประเทศตลาดมีความเจริญทางเศรษฐกิจมากเท่าไหร่ มาตรฐานสินค้ายิ่งสูงเท่านั้น หลายท่านทราบประเด็นนี้ดี แต่ลืมถามเพื่อให้ได้รายละเอียดข้อกำหนด ลูกค้าหลายรายได้ทำเป็น Manual เอาไว้เลยก็มี หากเราไม่มั่นใจก็ต้องนำ Quality Standard Manual นั้นกลับมาปรึกษาฝ่ายผลิตก่อนเนื่องจากมาตรฐานต่างๆเหล่านี้จะทำให้ขั้นตอนการผลิตยุ่งยากขึ้น มีของเสียมากขึ้น จึงต้องให้ความสำคัญเป็นพิเศษ
7. นอกจากข้อกำหนดของมาตรฐานสินค้าแล้ว ด้านเอกสารต่างๆต้องมีอะไรบ้าง ตรงนี้ได้กล่าวถึงความสำคัญไปในหัวข้อการตั้งราคาขายแล้วว่าสำคัญอย่างไร

เป็นต้น

ระหว่างการเจรจาการค้าเราต้องจดบันทึกการประชุม เพื่อที่จะได้นำมาติดตามไม่ว่าการหาคำตอบที่ค้างตอบ และจะได้ทำการติดตามผลต่อไป เท่าที่มีประสบการณ์ผู้ประกอบการหลายรายไม่ได้ให้ความสำคัญของการตอบคำถาม ไม่ให้ความสำคัญการติดตามผล ตรงนี้หากเปรียบเทียบกับผู้ประกอบการชาวจีนแล้ว เราสู้เขาไม่ได้เลยเขาจะติดตามอย่างกระชั้นชิด อันจะเป็นส่วนหนึ่งที่ส่งผลต่อโอกาสของการปิดการขายนั่นเอง รายละเอียดเทคนิคการหาตลาด การเจรจานอกเหนือที่ได้แนะนำไว้สามารถปรึกษาต่อเป็นกรณีได้ ต้องการจัดอบรมเจรจาการค้าภาษาอังกฤษ ติดต่อได้เช่นกันค่ะ ขอให้ทุกท่าประสบความสำเร็จในการส่งออกสินค้า นำเงินตราต่างชาติเข้ามาประเทศเราให้ได้กันเยอะๆ

ถึงอัตราการส่งออกรวมจะติดลบอยู่ในขณะนี้ เพราะการกระทบจากปัจจัยภายใน และภายนอกที่ซับซ้อนที่เราจะไม่กล่าวถึง แต่ก่อนจบในหัวข้อนี้ ท่านทราบหรือไม่ มีผู้ประกอบการหลายรายมียอดการเติบสูงในท่ามกลางสถานการณ์เช่นนี้ค่ะ วิธีบริหารจัดการของเขาเหล่านั้นคือทำอย่างไร อะไรเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จอันนั้น เราจะได้นำมาแชร์ในลำดับต่อๆไป รวมทั้งเรื่องราวที่เกี่ยวข้องต่างๆกรุณาติดตามนะคะ...

ที่ปรึกษาผู้ประกอบการส่งออก