เรียนรู้กระพี้องค์ความรู้ด้านข้างกับอ. ปรัชญา ปิยะมโนธรรม และอ. สุขุม นวลสกุล จากเรื่อง “การโน้มน้าวใจ”

นำแนวคิดองค์ความรู้ เกร็ดความรู้ และมุกต่างๆไปใช้ในการทำหน้าที่วิทยากรต่อไปได้เป็นอย่างดี

 

 

เมื่อวันที่ 7 กันยายน 2553 ที่ผ่านมา ผมและเพื่อนร่วมงานอีก 3 คน ได้มีโอกาสฟังบรรยายจากท่าน อ. ปรัชญา  ปิยะมโนธรรม และ อ. สุขุม  นวลสกุล ในหัวข้อเกี่ยวกับเรื่องการโน้มน้าวใจ (Convincing) มีคนเข้าร่วมรับฟังการบรรยายทั้งสิ้น 87 คน บรรยากาศการสัมนาที่ผมรู้สึกตอนแรกค่อนข้างเป็นทางการและดูแข็งๆ เพราะจัดเป็นแบบห้องบรรยาย  Classroom  ทั่วๆ ไป ทำให้อดคิดไม่ได้ว่าเป็นการขายหลักสูตรตามความดังของวิทยากรหรือไม่แล้วจะคุ้มค่ากับการเสียเงินมาบรรยายครั้งนี้หรือไม่  แต่เมื่อวิทยากรขึ้นสู่เวทีก็เอาพวกเราผู้รับฟังไว้ได้อยู่หมัด สิ่งที่ผมได้รับจากการบรรยาย นอกจากจะเป็นเนื้อหาตาม Course Outline ของการอบรมแล้ว ยังมีเกร็ดความรู้และมุกต่างๆ ที่จะนำมาใช้กับการทำหน้าที่เป็นวิทยากรตามหน้าที่ประจำของพวกเราอีกด้วย สิ่งที่ผมจะถ่ายทอดต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ผมรับรู้และตีความเชื่อมโยงตามความเข้าใจและประสบการณ์พื้นฐานของผมเอง บางครั้งอาจจะมีเรื่องที่วิทยากรไม่ได้กล่าวไว้ หรือกล่าวไว้แต่ผมไม่ได้นำมาถ่ายทอด ขอให้ท่านผู้อ่านพิจารณาตามความเหมาะสม ทั้งนี้เรื่องนั้นอาจจะเป็นเรื่องของทฤษฎีที่จะต้องนำไปฝึกไปปฏิบัติให้รู้แจ้งเห็นจริง ตามจริตของแต่ละคน

 

 

การบรรยายช่วงเช้าเป็นของ เริ่มด้วยท่าน อ. ปรัชญา  ปิยะมโนธรรม วิทยากรนำเข้าสู่การอบรมด้วยการสร้างบรรยากาศให้ผู้ฟังผ่อนคลายเป็นอย่างกันเอง โดยการถามเพื่อตรวจสอบความแน่ใจว่าเต็มใจมาอบรมหรือไม่ ดังนั้นทุกคนต้องมีข้อตกลงร่วมกันว่าต้องมีส่วนร่วมในการอบรมร่วมกัน เพื่อให้วิทยากรรับทราบว่าได้มีการเรียนรู้เกิดขึ้นแล้ว ไม่ว่าจะเป็นการตอบคำถาม การทำกิจกรรม รวมทั้งการแสดงสีหน้า การบรรยายของวิทยากรเป็นไปอย่างไหลลื่นและมีการเชื่อมโยงตัวอย่างให้เห็นได้อย่างชัดเจน ผมพบว่าในการสื่อสารทั่วไปโดยปกติเราใช้ภาษาพูดมากกว่าท่าทาง แต่การรับรู้เรารับรู้จากท่าทางมากกว่าภาษาถึง 93 : 7 ดังนั้นการโน้มน้าวเราจึงเน้นเรื่องท่าทางมากกว่าคำพูด โดยท่าทางในที่นี้จะประกอบไปด้วยเรื่องของ น้ำเสียง สีหน้า อากับกิริยา ลักษณะการหายใจ เป็นต้น สิ่งเหล่านี้เราต้องรู้ตัวเองว่าควรแสดงออกไปอย่างไรและต้องวิเคราะห์คู่สนทนาเราด้วยว่าองค์ประกอบต่างๆที่ถูกแสดงออกมาเหล่านี้หมายความว่าอย่างไร

 

 

สูตรของการโน้มน้าว ประกอบไปด้วย การเปลี่ยน ความเชื่อ เจตคติ และพฤติกรรม ตามลำดับ ซี่งต้องทำด้วยวิธีการที่เหมาะสม ถ้ามองดูเผินๆ ว่าเป็นเรื่องที่พูดง่ายแต่ปฏิบัติยาก เพราะแค่เรื่องการเปลี่ยนความเชื่อ ใครๆ ก็พูดได้ แต่ปฏิบัติยาก แต่วิทยากรได้ให้แนวคิดไว้ว่า การที่จะเปลี่ยนความเชื่อได้นั้น ก่อนที่จะใส่ความเชื่อใหม่เข้าไป ต้องทำลายความเชื่อเดิมลงให้ได้เสียก่อน วันนั้นวิทยากรยกตัวอย่างเรื่องปัญหาของ 3 จังหวัดภาคใต้ โดยเชื่อมโยงจัดแพะชนแกะจากเหตุการณ์ต่างๆ จนกระทั่งเราเชื่อว่าปัญหาภาคใต้เกิดจากความกร่างของอเมริกา ที่ต้องการครองโลก โดยพยายามเข้าไปควบคุมครอบงำประเทศที่มีทรัพยากรน้ำมัน ซึ่งประเทศไทยเป็นประเทศเดียวในภูมิภาคนี้ที่อเมริกาไม่ได้ส่งกองกำลังเข้ามาตั้งฐานทัพอยู่ แต่สุดท้ายวิทยากรก็มาเฉลยว่าเป็นเรื่องที่สร้างเชื่อมโยงขึ้นมาทั้งเพ วิทยากรยังยกตัวอย่างที่เป็นเรื่องจริงแต่คนส่วนใหญ๋ยังรู้สึกต่อต้านความคิดนี้คือเรื่องคนไทยต้องเลิกดื่มนมและกินผักโดยเด็ดขาด โดยอ้างจากงานวิจัยที่มีการรองรับอย่างชัดเจน แต่ก็ยังไม่มีคนเชื่อ จาก 2 ตัวอย่างที่กล่าวมาวิทยากรสรุปว่ามนุษย์ใช้เหตุผลที่เข้าข้างตัวเอง โดยใช้เหตุผลร้อยเรียงขึ้นมาเพื่อโน้มน้าวใจผู้อื่น โดยยกตัวอย่างจากหนังสือประเภทสร้างแรงบันดาลใจต่างๆ ที่ผู้เขียนอาจจะประสบความสำเร็จโดยบังเอิญแล้วค่อยหาเหตุผลมารองรับก็ได้ ดังนั้นก่อนที่เราจะเชื่ออะไรต้องสังเกตว่าสิ่งที่รับรู้นั้น เป็นข้อคิดเห็น หรือเป็นข้อเท็จจริงกันแน่ ผมคิดว่าเราสามารถใช้หลักกาลามสูตรเข้ามาพิจารณาได้ โดยเฉพาะหัวข้อ “อย่าเชื่อด้วยเห็นว่าข้อความนั้นเป็นไปได้หรือเข้ากับความเห็นเรา”

 

 

วิทยากรยังช่วยอธิบายความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับทฤษฎีของ “กฎแห่งแรงดึงดูด” ที่ หนังสือ “The Secret” แปลไว้ผิดๆ ว่าความจริงกฎแห่งแรงดึงดูดก็คือเมื่อเราคิดสิ่งดี จิตสำนึกก็จะน้อมเข้าไปหาสิ่งดีนั่นเอง ไม่ใช่สิ่งดีดูดสิ่งดี สิ่งเลวดูดสิ่งเลว ทั้งนี้ตามหลักพุทธศาสนาสามาราถอธิบายสิ่งเหล่านี้ได้อย่างชัดเจนตามหลัก บุญ กุศล กรรม นั่นเอง กฎแห่งแรงดึงดูด ก็คือ กฎแห่งการเรียนรู้ตามหลักอนิจจังของความไม่เที่ยงแท้ในไตรลักษณ์นั่นเอง คือ การเกิดขึ้น ตั้งอยู่ ดับไป แต่ทางพุทธศาสนายังสอนลึกไปกว่านั้นอีกจนไปถึงเรื่อง เมื่อมีความไม่เที่ยงก็เกิดความทุกข์เพราะทนไม่ได้นั่นเอง  (ทุกขัง) ดังนั้นเราอย่าไปยึดติดกับสิ่งเหล่านี้เพราะมันไม่มีตัวตนนั่นเอง (อนัตตา) เพราะจะทำให้เกิดทุกข์เสียเปล่าๆ

  

 

ช่วงบ่ายเป็นคิวของท่าน อ. สุขุม  นวลสกุล ที่ต้องทำงานหนักเพื่อต่อสู้กับความง่วงเฉื่อยของผู้ฟังหลังจากมื้อเที่ยงตามทฤษฎีสไตล์หนังท้องตึงหนังตาหย่อน แต่ท่านวิทยากรก็ไม่ทำให้เราผิดหวัง สามารถเชื่อมโยงหลักการและมุกตัวอย่างต่างๆ เข้ากันได้อย่างกลมกลืน ซึ่งส่วนใหญ่ก็เป็นมุกการเมือง ที่รู้สึกได้ว่าเป็นกลางอย่างที่สุด และวิทยากรยังได้ใช้ความสามารถส่วนบุคคลดึงประสบการณ์มาเชื่อมโยงกับทฤษฎีให้เห็นได้อย่างชัดเจน

 

 

ตัวอย่างที่ผมประทับใจและเห็นชัดที่สุดได้แก่เรื่องการสื่อสาร การสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุดควรจะเป็นการสื่อสารแบบร้องขอ มากกว่าการสั่ง วิทยากรได้ยกตัวอย่างเรื่องการไปคุมสอบแล้วผู้เข้าสอบสื่อสารเพื่อขอยางลบว่า “อาจารย์ ยางลบหมด” วิทยากรก็ตอบไปว่า “เรอะ เออ จริงด้วย ยางลบหมดจริงๆ ” ดังนั้นการสื่อสารเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ต้องบอกความต้องการที่แท้จริงตามการร้องขอไม่ใช่ด้วยคำสั่งหรือการตีความ เช่น “อาจารย์ครับ รบกวนขอยางลบ ให้ผมสักอันได้มั้ยครับ พอดียางลบผมหมดแล้ว” เป็นต้น

 

 

วิทยากรได้ให้ทฤษฎีเกี่ยวกับการพูดไว้ดังนี้ โดย การพูดจะต้อง ชัดเจน ง่าย ชัดถ้อย ชัดคำ ต้องพูดภาษาของผู้ฟัง วิทยากรยกตัวอย่างของการสื่อสารของทางราชการกับชาวบ้านที่ไม่บรรลุวัตถุประสงค์ไว้ว่าเพราะใช้ภาษาราชการชาวบ้านจึงไม่เข้าใจ เช่น ตัวอย่างจาก เพลงผู้ใหญ่ลีตีกลองประชุม ที่ชาวบ้านแทนที่จะเข้าใจคำว่าสุกรนั้นคือหมู แต่เข้าใจผิดคิดว่าสุกคือ หมาน้อยธรรมดา หรือการประกาศความเสี่ยงโรควัวบ้าต้องหลีกการบริโภคเนื้อโคและกระบือ ชาวบ้านก็สบายใจเพราะไม่ได้บริโภคโคหรือกระบือ กินแต่เนื้อวัวเนื้อควายเท่านั้น เป็นต้น

 

 

 

บุคลิภาพของผู้พูด นับว่าเป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญมาก การสบตาต้องเป็นไปด้วยความจริงใจ สายกลาง ไม่เป็นผีปอบ (หลบสายตาผู้คน) หรือเป็นผีดิบ (จ้องตาตลอดเวลา) วิทยากรได้ยกตัวอย่างเปรียบระหว่างบุคลิกภาพของนักการเมืองต่างๆ ได้ดังนี้ โดยวิคราะห์ว่าทำไมคนส่วนใหญ่เชื่อนักการเมืองที่ก้าวร้าวแต่พูดจาเชือดเฉือน  แต่ไม่เชื่อนักการเมืองที่พูดจากตรงไปตรงมา มีหลักฐานความจริงชัดเจน แต่ไม่ไม่มีความอดทนอดกลั้น พูดจาเยาะเย้ยถากถาง ดังนั้นในการสื่อสารต้องพูดเรื่องที่คู่สนทนาหรือกลุ่มเป้าหมายสนใจ ใช้คำร้องแทนคำสั่ง อย่าเยาะเย้ยถากถาง และที่ทำสำคัญ ต้องเป็นคนอดทนและอดกลั้นต่อสิ่งยั่วยุ ที่จะมาทำลายความน่าเชื่อถือ

 

 

นอกจากเรื่องพูด การฟังก็เป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญต่อการโน้มน้าว คือ ต้องฟังอย่างอดทน อย่าพูดแทรกขณะฟัง ฟังอย่างตั้งใจไม่แสดงกริยาหรือเสียงรบกวน ไม่เข้าใจรอจังหวะแล้วค่อยถาม สบตาตามทฤษฎีผีปอบและผีดิบ เมื่อมีคนเข้าพบพูดด้วยอย่าทำงานไปด้วยคุยไปด้วย เพราะจะแสดงให้เห็นว่าเราไม่ได้ให้ความสนใจต่อการพูดของเขา

 

 

นอกการการพูดและการฟังทั่วๆไปแล้ว กรณีที่ต้องมีการนำเสนอผลงานทั้งอย่างเป็นทางการและไม่เป็นทางการ เราจะต้องกำหนดวัตถุประสงค์การนำเสนอให้ชัดเจนวัดได้ กำหนดเนื้อหาและเวลาให้เหมาะสมหรือตามที่กลุ่มเป้าหมายได้วางกรอบไว้ เช่น 15 /20 หรือ 30 นาที เป็นต้น ซึ่งต้องรักษาเวลาอย่างเคร่งครัด เรื่องเนื้อหาและวิธีการต้องกำหนดกรอบให้ชัดเจน สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ การนำเสนอต้องเน้นประเด็นสำคัญให้ตรงเป้า จากหลักการที่ได้กล่าวมาทั้งหมดนี้ ผมคิดว่าน่าจะใช้หลักการของการเขียนแผนการสอนและทฤษฎีการสอนตามหลักการของ MIAP : Motivation / Information / Application / Progress (http://gotoknow.org/blog/attawutc/237875  และ http://gotoknow.org/blog/attawutc/237900) มาประยุกต์ใช้ได้ครับ

 

 

ในการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าว เราจะดูผลความสำเร็จแต่ละประการดังนี้ คือ ความเชื่อถือ ความถูกต้อง เข้าใจ เร้าอารมณ์ ตรงความต้องการ ทั้ง 5 ประการนี้ต้องบรรลุทั้งหมด ยกตัวอย่างจากโฆษณาขายประกันชีวิตจะเห็นว่าคนดูมีความเข้าใจ และเกิดอารมณ์ร่วม แต่ทำไมคนไม่ซื้อประกันเพิ่ม เพราะ ไม่ตรงกับความต้องการนั่นเอง

 

 

 

การพูดจูงใจ จะมีปัจจัยอยู่ 3 ประการที่จะโน้มน้าวใจได้ คือ เรื่องของผลประโยชน์ ต้องมีความชัดเจน วัดได้ อย่างเป็นรูปธรรม เรื่องของเหตุผล บางครั้งเป็นเรื่องที่เข้าใจได้อาจจะไม่เป็นที่พอใจได้ เช่น เรื่องการวัดและการประเมินผลประจำปี แน่นอนทุกคนหวังได้เงินเดือนขึ้นกันดีๆ ทั้งนั้น แต่ เราต้องพูดให้เข้าใจด้วยเหตุผลว่าเกณฑ์การประเมินที่ชัดเจนเป็นอย่างไร มีเหตุผลอย่างไร เมื่อมีความเข้าใจแล้ว ความพอใจก็จะตามมาเอง เพราะเราสามารถทำให้ทุกคนเข้าใจได้ แต่ไม่สามารถทำให้ทุกคนพอได้เหมือนกันทุกคนเพราะแต่ละคนมีเหตุผลของตัวเองไว้ปกป้องตัวเอง ประการสุดท้าย เป็นเรื่องของอารมณ์ ผู้พูดต้องเป็นตัวอย่างที่ดีในเรื่องของภาพลักษณ์และบทบาทการแสดง ทั้งคำพูด น้ำเสียง ท่าทาง เป็นต้นยกตัวอย่าง การรณรงรค์เรื่องการประหยัด ทำไม คนเชื่อ “นายกชวน” มากกว่า “เสธ.สนั่น” ทั้งๆ ที่อยู่ทีมเดียวกัน

 

 

เรื่องสุดท้ายที่วิทยากรบรรยายคือเรื่องการเจรจาต่อรอง วิทยากรได้ให้หลักการกว้างๆ ไว้ดังนี้ โดย ก่อนการเจรจาต่อรองต้องพิจารณาปัจจัยเหล่านี้ว่าพร้อมหรือไม่ อย่างไร คือ เราต้องเจรจากับใคร ในเรื่องอะไร มีเป้าอย่างไร มีเรื่องที่ต้องพิจารณาอ่านใจอย่างไรกับเขาบ้าง โดยความเชื่อของผมคือการแสดงความจริงใจ ว่าเราไม่เอาเปรียบเขาแต่เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดร่วมกัน โดยทำให้เขาเข้าใจ ใช้ปิยวาจา หาสิ่งจูงใจ และให้ข้อสรุป ระหว่างการเจรจาก็จะมีการวิเคราะห์คำพูดและอากัปกิริยาท่าทางตลอดเวลา แต่ถ้าถึงทางตันและคิดว่าไม่สามารถเจรต่อไปได้ วิทยากรได้ให้แนวคิดหลักๆ ไว้ดังนี้ คือ พะเน้าพะนอ พูดจากข้อร้อง ออดอ้อน ชักแม่น้ำ เจาะแจะ  ขอเวลานอก อาจจะขอพักแล้วมาคุยกันใหม่ บอก “NO”ไว้ก่อน โดยถ้ายังหาข้อสรุปไม่ได้อย่าเพิ่งบอกตกลง เพราะถ้าตกลงไปแล้วจะกลับไม่ได้ แต่ถ้าปฏิเสธไว้ก่อนทำให้รู้สึกว่าอาจจะมีการเปลี่ยนใจได้ ซับซ้อนก่อน ”YES” สร้างเงื่อนไขให้มีการเจรจามากขึ้น ไม่ปฏิเสธแต่นิ่ง อิงคนกลางส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องพิพาทระหว่างกลุ่ม วางเกมยาว เพื่อให้กลับไปมีเวลาคิดใคร่ครวญอย่างรอบคอบ

 

 

[บินหลาดง]

สวัสดีครับ

ขอบคุณที่นำสาระดีดีมาแชร์และแบ่งปันนะครับ

[ไทเลย-บ้านแฮ่]

 

ขอบคุณ คุณบินหลาดง  ที่เข้ามาเยี่ยมครับ วันนั้นวิทยากรสอนได้อย่างสนุกสนานดีครับ แต่น่าเสียดายที่พวกเราได้ฝึกน้อยกันไปหน่อย