ในขณะที่คุณไม่มีเวลาคิดอย่างรอบคอบ
จงอย่าต่อรองกับคนอื่น
การขอตัวไปห้องน้ำ เป็นข้ออ้างที่ดี
เพื่อให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ ก่อนที่จะเจราจาต่อไป
บอกกับฝ่ายตรงข้ามว่า พวกเรายังไม่รู้ข้อมูล
ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งเพื่อให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ
บอกฝ่ายตรงข้ามว่า
พวกเรายังไม่พบผู้เชี่ยวชาญซึ่งเป็นที่ปรึกษาในเรื่องนี้
ขอไปคุยกับผู้เชี่ยวชาญก่อน
ก็เป็นวิธีหนึ่งทำให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ
เอาข้อมูลปึกใหญ่ให้ฝ่ายตรงข้ามอ่าน
ก็เป็นวิธีหนึ่งทำให้พวกเรามีเวลาคิดมากขึ้น
คนที่มีเวลาคิด จะคิดอย่างรอบคอบ.....และ เรื่องราวต่าง ๆ
ที่ทำออกมาจะดีที่สุด
ผู้ซื้อยิ่งต่อราคาถูก ยิ่งมีโอกาสซื้อได้ในราคาถูก
ผู้ขายยิ่งตั้งราคาสูง ยิ่งมีโอกาสขายได้ราคาดี
ผู้ขายที่ตั้งราคาสูง และ ยืนยันให้ถึงที่สุด
หากการเจราจาต่อรองไม่พังทลายลงเสียก่อน
ผู้ขายมีโอกาสได้กำไรอย่างงามที่สุด
เมื่อผู้ซื้อได้ยินผู้ขายบอกราคาสูงกว่าที่เขาคาดไว้อย่างมากมาย.....ผู้ซื้อจะเพิ่มมาตรฐานราคาที่กำหนดไว้แต่เดิม
เริ่มต้นต้องตั้งราคาสูงไว้ก่อน
ส่วนการลดราคาต้องถ่วงเวลาให้ช้า ๆ ไว้
สามารถทำให้ฝ่ายตรงข้ามเสียความมั่นใจในตนเอง
หากคุณเป็นคนขาย คุณต้องบอกราคาสูง
หากคุณเป็นคนซื้อ คุณต้องบอกราคาต่ำไว้
แต่การต่อรองราคาต้องสมเหตุสมผล
ไม่เช่นนั้นการเจรจาต่อรองจะล้มเหลว
จงแสดงให้ฝ่ายตรงข้ามรู้ว่า พวกเราเป็นผู้ซื้อที่ฉลาด
ไม่ถูกคนขายหลอกเอาง่าย ๆ
เมื่อเริ่มต้นเจราจาต่อรอง ฝ่ายที่แสดงความต้องการยิ่งมาก
ยิ่งได้รับผลประโยชน์มากจากการเจรจาต่อรอง
นักเจรจาต่อรองต้องมีความอดทนสูง จากนั้น
คำพูดที่หลอกลวงของฝ่ายตรงข้ามจะค่อย ๆ หมดแรง และความจริงต่าง
ๆ จะปรากฏให้เห็น
เมื่อฝ่ายตรงข้ามใช้วิธีถ่วงเวลาต่าง ๆ นานา
ฝ่ายเราต้องประท้วงทันที
ผู้ซื้อจะเสนอวิธีแก้ปัญหา ในประเด็นที่ต่อรองกันอยู่
โดยไม่พูดเรื่องอื่นที่ไม่ใช่ประเด็นการซื้อขาย.....และ
สิ่งที่สำคัญคือ อย่ายอมถอยอย่างง่ายดาย
เพราะจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามได้ประโยชน์โดยไม่ต้องออกแรง......มีบ่อยครั้งที่ข้อเสนอของฝ่ายตรงข้ามเป็นเพียงการหยั่งเชิง
ดังนั้น
ผู้ขายต้องบั่นทอนท่วงทีของผู้ซื้อให้อ่อนลงอย่าปล่อยให้ผู้ซื้อได้ชัยชนะอย่างง่ายดาย
สิ่งใดที่อยากให้ถึงเร็ว ๆ สิ่งนั้นยิ่งไปไม่ถึง
เมื่อ 2 ฝ่ายเริ่มติดต่อการค้ากัน
บ่อยครั้งที่ความคิดของทั้ง 2 ฝ่าย
ยังไม่เหมาะสมกับสภาพแห่งความเป็นจริง
แต่อย่างไรก็ตามต่างฝ่ายต่างอยากบรรลุเป้าหมายในสิ่งที่หวังไว้
แต่หลังจากที่ได้เจรจาต่อรองกัน
ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายจึงรู้ว่า
ราคาต่ำสุดที่ผู้ซื้อตั้งไว้ กับ ผู้ขายอยากขายเร็ว
ๆ ล้วนเป็นไปไม่ได้
การเจรจาต่อรองเปรียบดั่งน้ำเย็นที่สาดลงบนความหวังที่เร่าร้อน
การปฏิเสธความเปลี่ยนแปลงเป็นรากเหง้าในนิสัยของมนุษย์
ฝ่ายซื้อต้องการเวลาที่เพียงพอ
เพื่อคิดก่อนจะยอมซื้อสิ่งที่ตั้งราคาสูง.....ส่วนฝ่ายขายก็ตั้งใจว่าจะไม่ยอมลดราคา.....มีเพียงการใช้เวลาเหมาะเจาะจึงสามารถทำให้
2
ฝ่ายตกลงกันได้.....ผู้ขายจะบอกกับผู้ซื้อว่าต่อไปมีแนวโน้มว่าของจะขึ้นราคา......จากนั้นจะให้เวลาผู้ซื้อคิด
เพื่อเปลี่ยนความคิดยอมซื้อในราคาที่ผู้ขายตั้งไว้
วิธีเปลี่ยนใจฝ่ายตรงข้าม
ต้องพยายามคิดในจุดยืนของฝ่ายตรงข้าม
และเสนอวิธีแก้ปัญหาให้ฝ่ายตรงข้ามพิจารณา จากนั้น
ปล่อยให้ฝ่ายตรงข้ามมีเวลาคิดเพื่อเปลี่ยนใจมาเชื่อสิ่งที่พวกเราบอก
เวลาจะค่อย ๆ เปลี่ยนแปลงทุกสิ่งทุกอย่าง.....ฉะนั้น
ยามที่พวกเราต้องการให้ฝ่ายตรงข้ามถอย 1 ก้าว
พวกเราต้องให้ฝ่ายตรงข้ามมีเวลาคิดสักระยะหนึ่งก่อน
ในการเจรจาทางการค้า
นักการค้าที่ฉลาดจะรู้ว่าการพาลูกค้าไปเลี้ยงอาหารอย่างดี
มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนใจลูกค้า......( หมายถึง
เปลี่ยนใจมาซื้อสินค้ากับบริษัทของพวกเรา )
กล่าวอีกอย่างคือผู้ขายใช้วิธีสร้างบุญคุณเล็ก ๆ น้อย ๆ
เพื่อจะเอากำไรก้อนใหญ่จากผู้ซื้อ
บริษัทที่เสียดายเงินทองไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยงที่ภัตตาคาร
จะพบว่าการขายสินค้าของตนเป็นเรื่องที่ยากลำบากมาก
เมื่อเปรียบเทียบระหว่างผู้ขายที่พาลูกค้าไปเลี้ยงอาหาร
กับ ผู้ขายที่ไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยง จะพบว่า
ผู้ขายที่เสียดายเงินทองไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยงเป็นคนที่โง่เขลาจริง
ๆ
เมื่อผู้ขายพาผู้ซื้อไปเลี้ยงสุราอาหารที่ภัตตาคาร
ผู้ซื้อรู้สึกพอใจกับสุราอาหาร จึงดื่มกินจนดึก
จากนั้นจึงกลับที่พัก......วันรุ่งขึ้นฝ่ายตรงข้ามจะมาเคาะประตูเพื่อเจรจาต่อรอง....แต่คนที่มาไม่ใช่คนที่พาเขาไปเลี้ยงเมื่อคืนกลับเป็นคนใหม่ที่มีแววตาแจ่มใส
และเต็มเปี่ยมด้วยสมาธิ...ส่วนผู้ซื้อเนื่องจากเมื่อคืนดื่มกินจนดึก
เช้านี้รู้สึกนอนไม่พอ.....ในที่สุดจะเป็นฝ่ายพ่ายแพ้ในการเจรจาต่อรอง.....ต่อให้คุณเป็นนักเจรจาต่อรองที่เก่ง
แต่หากตกอยู่ในสภาพนี้ คุณต้องแพ้อย่างแน่นอน
