GotoKnow
  • เข้าระบบ
  • สมัครสมาชิก
  • แผงจัดการ
  • ออกจากระบบ
GotoKnow

วิธีต่อรองแบบผู้เชี่ยวชาญ

                    ในขณะที่คุณไม่มีเวลาคิดอย่างรอบคอบ  จงอย่าต่อรองกับคนอื่น
                    การขอตัวไปห้องน้ำ  เป็นข้ออ้างที่ดี  เพื่อให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ  ก่อนที่จะเจราจาต่อไป
                    บอกกับฝ่ายตรงข้ามว่า  พวกเรายังไม่รู้ข้อมูล  ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งเพื่อให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ
                    บอกฝ่ายตรงข้ามว่า  พวกเรายังไม่พบผู้เชี่ยวชาญซึ่งเป็นที่ปรึกษาในเรื่องนี้  ขอไปคุยกับผู้เชี่ยวชาญก่อน  ก็เป็นวิธีหนึ่งทำให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ
                    เอาข้อมูลปึกใหญ่ให้ฝ่ายตรงข้ามอ่าน  ก็เป็นวิธีหนึ่งทำให้พวกเรามีเวลาคิดมากขึ้น
                    คนที่มีเวลาคิด  จะคิดอย่างรอบคอบ.....และ  เรื่องราวต่าง ๆ ที่ทำออกมาจะดีที่สุด
                    ผู้ซื้อยิ่งต่อราคาถูก  ยิ่งมีโอกาสซื้อได้ในราคาถูก
                    ผู้ขายยิ่งตั้งราคาสูง  ยิ่งมีโอกาสขายได้ราคาดี
                    ผู้ขายที่ตั้งราคาสูง  และ  ยืนยันให้ถึงที่สุด  หากการเจราจาต่อรองไม่พังทลายลงเสียก่อน  ผู้ขายมีโอกาสได้กำไรอย่างงามที่สุด
                    เมื่อผู้ซื้อได้ยินผู้ขายบอกราคาสูงกว่าที่เขาคาดไว้อย่างมากมาย.....ผู้ซื้อจะเพิ่มมาตรฐานราคาที่กำหนดไว้แต่เดิม
                    เริ่มต้นต้องตั้งราคาสูงไว้ก่อน  ส่วนการลดราคาต้องถ่วงเวลาให้ช้า ๆ ไว้  สามารถทำให้ฝ่ายตรงข้ามเสียความมั่นใจในตนเอง
                    หากคุณเป็นคนขาย  คุณต้องบอกราคาสูง  หากคุณเป็นคนซื้อ  คุณต้องบอกราคาต่ำไว้  แต่การต่อรองราคาต้องสมเหตุสมผล  ไม่เช่นนั้นการเจรจาต่อรองจะล้มเหลว
                    จงแสดงให้ฝ่ายตรงข้ามรู้ว่า  พวกเราเป็นผู้ซื้อที่ฉลาด  ไม่ถูกคนขายหลอกเอาง่าย ๆ
                    เมื่อเริ่มต้นเจราจาต่อรอง  ฝ่ายที่แสดงความต้องการยิ่งมาก  ยิ่งได้รับผลประโยชน์มากจากการเจรจาต่อรอง
                    นักเจรจาต่อรองต้องมีความอดทนสูง  จากนั้น  คำพูดที่หลอกลวงของฝ่ายตรงข้ามจะค่อย ๆ หมดแรง  และความจริงต่าง ๆ จะปรากฏให้เห็น
                    เมื่อฝ่ายตรงข้ามใช้วิธีถ่วงเวลาต่าง ๆ นานา  ฝ่ายเราต้องประท้วงทันที
                    ผู้ซื้อจะเสนอวิธีแก้ปัญหา  ในประเด็นที่ต่อรองกันอยู่  โดยไม่พูดเรื่องอื่นที่ไม่ใช่ประเด็นการซื้อขาย.....และ  สิ่งที่สำคัญคือ  อย่ายอมถอยอย่างง่ายดาย  เพราะจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามได้ประโยชน์โดยไม่ต้องออกแรง......มีบ่อยครั้งที่ข้อเสนอของฝ่ายตรงข้ามเป็นเพียงการหยั่งเชิง  ดังนั้น  ผู้ขายต้องบั่นทอนท่วงทีของผู้ซื้อให้อ่อนลงอย่าปล่อยให้ผู้ซื้อได้ชัยชนะอย่างง่ายดาย
                    สิ่งใดที่อยากให้ถึงเร็ว ๆ สิ่งนั้นยิ่งไปไม่ถึง
                    เมื่อ  2  ฝ่ายเริ่มติดต่อการค้ากัน  บ่อยครั้งที่ความคิดของทั้ง  2  ฝ่าย  ยังไม่เหมาะสมกับสภาพแห่งความเป็นจริง  แต่อย่างไรก็ตามต่างฝ่ายต่างอยากบรรลุเป้าหมายในสิ่งที่หวังไว้  แต่หลังจากที่ได้เจรจาต่อรองกัน  ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายจึงรู้ว่า  ราคาต่ำสุดที่ผู้ซื้อตั้งไว้  กับ  ผู้ขายอยากขายเร็ว ๆ  ล้วนเป็นไปไม่ได้  การเจรจาต่อรองเปรียบดั่งน้ำเย็นที่สาดลงบนความหวังที่เร่าร้อน
                    การปฏิเสธความเปลี่ยนแปลงเป็นรากเหง้าในนิสัยของมนุษย์
                    ฝ่ายซื้อต้องการเวลาที่เพียงพอ  เพื่อคิดก่อนจะยอมซื้อสิ่งที่ตั้งราคาสูง.....ส่วนฝ่ายขายก็ตั้งใจว่าจะไม่ยอมลดราคา.....มีเพียงการใช้เวลาเหมาะเจาะจึงสามารถทำให้  2  ฝ่ายตกลงกันได้.....ผู้ขายจะบอกกับผู้ซื้อว่าต่อไปมีแนวโน้มว่าของจะขึ้นราคา......จากนั้นจะให้เวลาผู้ซื้อคิด  เพื่อเปลี่ยนความคิดยอมซื้อในราคาที่ผู้ขายตั้งไว้
                    วิธีเปลี่ยนใจฝ่ายตรงข้าม  ต้องพยายามคิดในจุดยืนของฝ่ายตรงข้าม  และเสนอวิธีแก้ปัญหาให้ฝ่ายตรงข้ามพิจารณา  จากนั้น  ปล่อยให้ฝ่ายตรงข้ามมีเวลาคิดเพื่อเปลี่ยนใจมาเชื่อสิ่งที่พวกเราบอก
                    เวลาจะค่อย ๆ  เปลี่ยนแปลงทุกสิ่งทุกอย่าง.....ฉะนั้น  ยามที่พวกเราต้องการให้ฝ่ายตรงข้ามถอย  1  ก้าว  พวกเราต้องให้ฝ่ายตรงข้ามมีเวลาคิดสักระยะหนึ่งก่อน
                    ในการเจรจาทางการค้า  นักการค้าที่ฉลาดจะรู้ว่าการพาลูกค้าไปเลี้ยงอาหารอย่างดี  มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนใจลูกค้า......( หมายถึง  เปลี่ยนใจมาซื้อสินค้ากับบริษัทของพวกเรา )  กล่าวอีกอย่างคือผู้ขายใช้วิธีสร้างบุญคุณเล็ก ๆ น้อย ๆ  เพื่อจะเอากำไรก้อนใหญ่จากผู้ซื้อ
                    บริษัทที่เสียดายเงินทองไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยงที่ภัตตาคาร  จะพบว่าการขายสินค้าของตนเป็นเรื่องที่ยากลำบากมาก  เมื่อเปรียบเทียบระหว่างผู้ขายที่พาลูกค้าไปเลี้ยงอาหาร  กับ  ผู้ขายที่ไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยง  จะพบว่า  ผู้ขายที่เสียดายเงินทองไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยงเป็นคนที่โง่เขลาจริง ๆ
                    เมื่อผู้ขายพาผู้ซื้อไปเลี้ยงสุราอาหารที่ภัตตาคาร  ผู้ซื้อรู้สึกพอใจกับสุราอาหาร  จึงดื่มกินจนดึก  จากนั้นจึงกลับที่พัก......วันรุ่งขึ้นฝ่ายตรงข้ามจะมาเคาะประตูเพื่อเจรจาต่อรอง....แต่คนที่มาไม่ใช่คนที่พาเขาไปเลี้ยงเมื่อคืนกลับเป็นคนใหม่ที่มีแววตาแจ่มใส  และเต็มเปี่ยมด้วยสมาธิ...ส่วนผู้ซื้อเนื่องจากเมื่อคืนดื่มกินจนดึก  เช้านี้รู้สึกนอนไม่พอ.....ในที่สุดจะเป็นฝ่ายพ่ายแพ้ในการเจรจาต่อรอง.....ต่อให้คุณเป็นนักเจรจาต่อรองที่เก่ง  แต่หากตกอยู่ในสภาพนี้  คุณต้องแพ้อย่างแน่นอน

บันทึกนี้เขียนที่ GotoKnow โดย 

คำสำคัญ (keywords): uncategorized
หมายเลขบันทึก: 31648
เขียน:
แก้ไข:
อ่าน:
สัญญาอนุญาต: สงวนสิทธิ์ทุกประการ

ความเห็น (0)