แนวทางการแข่งขันสำหรับร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม

ร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม หรือที่เราคุ้นเคยกันดีในชื่อว่า “ ร้านโชว์ห่วย ” ยิ่งนับวันยิ่งลดน้อยลงไปเรื่อยๆ เนื่องจากมีการแข่งขันสูงมากขึ้นระหว่าง ร้านโชว์ห่วยด้วยกันเอง รวมถึง มีคู่แข่งรายใหม่ ที่เรียกว่า ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ หรือ ที่เรารู้จักกันดีมในนาม “ ร้านสะดวกซื้อ ” ทำให้มีร้านโชว์ห่วยที่ไม่สามารถปรับตัวได้ต้องล้มหายตายจากกันไป

  ซึ่งถ้าถามผมว่ามีความเป็นไปได้ไหม ที่ร้านโชว์ห่วย จะยังคงสามารถดำรงอยู่และแข่งขันกับร้านสะดวกซื้อ ได้อย่างสูสี ในความเห็นส่วนตัว ผมคิดว่า “ เป็นไปได้  ” แต่เราต้องปรับตัวกันใหม่ พอสมควร สิ่งที่ร้านโชว์ห่วย ควรต้องปรับเปลี่ยนเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ มีดังต่อไปนี้

1.  ความหลากหลายและแตกต่าง ของสินค้าและบริการ

  เนื่องจาก ร้านสะดวกซื้อหลายๆแห่งจะเลือกเฉพาะสินค้าที่ขายดีเท่านั้นมาวางบนชั้นวางสินค้า เนื่องจากมีชั้นวางสินค้าที่จำกัด ประกอบกับไม่ต้องการมีการจัดเก็บของสต๊อคสินค้าที่มากเกินไป จึงทำให้มีผลิตภัณฑ์ หลายอย่างที่ลูกค้ายังคงมีความต้องการใช้งานอยู่ แต่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง เนื่องจากไม่สามารถหาซื้อได้ตาม ร้านสะดวกซื้อ ทั่วไป บางครั้งจึงต้องหันมาพึ่ง ร้านโชว์ห่วย ซึ่ง ถ้าเราสามารถเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าและสามารถตอบสนองได้ทุกครั้ง ผมคิดว่าจากลูกค้า ขาจร จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าขาประจำในที่สุดครับ ตัวอย่าง สุดคลาสสิค เรื่องหนึ่งคือ เมื่อนานมาแล้ว ผมได้ยินเพื่อเล่าให้ฟังว่า บ้านของเขาอยู่แถวสามย่าน เข้าซื้อของกับร้านโชว์ห่วยร้านหนึ่งเป็นประจำ เพราะ สินค้าของลุงเค้ามีทุกอย่างที่เพื่อนผมต้องการ เรียกได้ว่าตั้งแต่ไม้จิ้มฟันยันเรือรบก็ว่าได้ เคยมีอยู่ครั้งหนึ่ง เพื่อนผมแกล้งลุงเค้าบอกว่า เนี่ยอยากจะไปโอนที่ แต่ไม่สามารถไปเองได้ ร้านลุงมีหนังสือมอบอำนาจขายหรือเปล่าเนี่ย ทันใดนั้นเองลุงก็บอกว่า เดี๋ยวช่วงบ่ายมาซื้อใหม่ละกัน เดี๋ยวลุงหามาให้ เหตุการณ์ดังกล่าวที่เพื่อนผมเล่าให้ฟังทำให้ผมรับรู้ได้ทันทีว่า นอกจากสินค้าที่แปลกใหม่แล้ว ยังต้องมีบริการที่เป็นกันเองและชวนประทับใจด้วย หลังจากวันนั้นเพื่นผมก็ซื้อของกับร้านนั้นตลอดมา เพราะเชื่อมั่นว่าไม่ว่าต้องการอะไร ลุงเค้าก็หามาให้ได้จริงๆ

2.  การสต๊อกสินค้า มากเกินไปมีแต่จะทำให้ต้นทุนจม

  ผมเชื่อว่ายังมีร้านโชว์ห่วยอีกมาก ที่ยังพึ่งพาระบบความจำของตนเองเป็นหลัก โดยที่ไม่ตรวจสอบสต๊อกสินค้าแบบเป็นกิจลักษณะ ทำให้บางครั้งสินค้าบางตัวก็หมด ก่อนที่จะมีการสั่งใหม่ เมื่อมีเหตุการณ์ดังกล่าวเกิดขึ้น หลายร้านก็แก้ปัญหาโดยการซื้อสินค้าดังกล่าวให้เยอะขึ้นเพื่อไม่ให้สินค้าดังกล่าวไม่พอขาย ยิ่งถ้าซัพพลายเออร์ มีรายการลด แลก แจก แถม เข้าไปด้วยแล้ว ร้านโชว์ห่วยหลายแห่ง ยิ่งมีการสั่งซื้อสินค้าเก็บไว้ในสต๊อกในปริมาณที่สูงขึ้นไปอีก โดยอาจลืมไปว่าสินค้าทุกชนิดย่อมมีวันหมดอายุในตัวของมันเอง กว่าจะรู้สึกตัวอีกที สต๊อกสินค้าบางอย่างก็ล้นจนไม่มีที่จะเก็บ ต้องหาที่จัดเก็บเพิ่มทำให้มีค่าใช้จ่ายในส่วนของโกดังเพิ่ม สินค้าบางอย่างก็หมดอายุ เนื่องจากสั่งซื้อมาเยอะแล้วขายไม่ทัน จนสินค้าหลายๆอย่างที่ซื้อมากลายเป็นต้นทุนจม แบบไม่ได้ตั้งใจให้เกิด  ดังนั้นการตรวจนับสต๊อก และการสั่งซื้อสินค้ามาสต๊อกในปริมาณที่เหมาะสมจะช่วยทำให้ ร้านโชว์ห่วยมีความสามารถในการแข่งขันมากยิ่งขึ้นอย่างแน่นอนครับ

3.  ราคาก็มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ  บางครั้งอาจต้องยอมขาดทุนบ้างในบางครั้ง

  เคยสังเกตไหมครับ ว่าบางครั้งมีสินค้าหลายๆอย่างที่ ร้านสะดวกซื้อขายให้กับลูกค้านั้นมีราคาต่ำกว่าร้านโชว์ห่วยอยู่พอสมควร แต่ก็จะมีสินค้าหลายอย่างที่มีราคาแพงกว่าค่อนข้างมาก ทำไมจึงเป็นเช่นนั้น เพราะว่าเค้าเลือกที่จะขายสินค้าบางอย่างให้ถูก เพื่อดึงลูกค้าเข้ามาในร้าน หลังจากนั้นจึงเสนอขายสินค้าที่มีราคาสูง ผ่านทางการตั้งโชว์ที่สะดุดตา เพื่อนำกำไรส่วนเกิน ของสินค้าราคาสูงมาถัวเฉลี่ยกับสินค้าที่มีราคาต่ำ ตัวอย่างคลาสสิค ที่อยากให้ทุกท่านพิจารณาคือ ร้านทุกอย่าง 20 บาท , 30 บาท , 69 บาท เชื่อหรือไม่ครับ ว่ามีสินค้าบางรายการในร้านดังกล่าว มีต้นทุนสูงกว่าราคาขาย แต่สินค้าส่วนใหญ่มีต้นทุนค่อนข้างต่ำทำให้ ในร้านสร้างผลกำไรได้ค่อนข้างมาก เพื่อให้สามารถขายสินค้าได้ปริมาณมาก และมีอัตราการหมุนเวียนของสินค้าสูง บางครั้งร้านโชว์ห่วยเองอาจ จำเป็นต้องขายสินค้าขาดทุนหรือ  เท่าทุนบ้าง บางชิ้นเพื่อเรียกลูกค้า และทำกำไรกับสินค้ารายการอื่นๆแทน

4.  การสร้างความสนิทสนมเฉพาะตัว การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ ที่ร้านสะดวกซื้อบางแห่งไม่มี ถ้าคุณเคยเข้าไปยังร้านสะดวกซื้อ คุณน่าจะคุ้นเคยกับบัตรสะสมแต้ม เพื่อรับคูปองหรือสิทธิพิเศษอื่นๆ เมื่อซื้อของจำนวนหนึ่ง บัตรสะสมแต้มเหล่านั้น มีหน้าที่คอยเก็บประวัติและข้อมูล การใช้จ่ายของลูกค้า ว่ารู้ค้ามีความต้องการอะไร ถี่มากน้อยเพียงใด เพื่อใช้ในการเก็บข้อมูลในการจัดโปรโมชั่น และพยากรณ์ แนวโน้มความต้องการสินค้าต่างๆ ซึ่งถือได้ว่าเป็นความได้เปรียบที่ ร้านโชว์ห่วยทั่วๆปไม่มี แต่อย่างไรก็ตามก็มีสิ่งหนึ่งที่ร้านโชว์ห่วยสามารถทำได้ แต่ร้านสะดวกซื้อทำได้ลำบากคือ การจดจำความชอบ ของลูกค้าแต่ละคน ไม่ว่าจะเป็นในส่วนของสินค้า ซึ่งมีหลากหลายเกรด การลดราคาสินค้าโดยไม่ต้องแจ้งเจ้าของร้าน เนื่องจากตนเองเป็นเจ้าของร้านอยู่แล้ว การคุยเรื่องต่างๆ ในช่วงที่คนมาซื้อของน้อย การถามไถ่สารทุกข์ สุขดิบ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ จัดได้ว่าเป็นสิ่งที่มีความสำคัญต่อธุรกิจพอสมควร

5.  โซ่อุปทาน จิ๊กซอตัวสุดท้ายที่สำคัญต่อการแข่งขัน สิ่งสำคัญที่ไม่อาจละเลยได้เลยเกี่ยวกับการทำธุรกิจ คือการบริหารงานตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงปลายน้ำ มีคนเตยกล่าวไว้ว่า ผู้ที่ควบคุมตั้งแต่ต้นน้ำไปจนถึงปลายน้ำได้ย่อมเป็นผู้ชนะตลอดกาล กล่าวคือเริ่มตั้งแต่เป็นผู้ผลิตวัตถุดิบ แปรรูป จัดจำหน่าย รวมถึงการบริการหลังการขาย แต่ในฐานะที่เราในฐานะที่เป็นร้านค้าปลีกรายย่อย นั้น คงอาจมีกำลังทรัพย์ไม่เพียงพอที่จะทำเรื่องดังกล่าว ดังนั้น เราอาจจะเลือกจุดที่เหมาะสมในการจัดทำโซ่อุปทาน โดยเราอาจจะมุ่งเน้นไปที่  Supplier  ที่เราจะทำการสั่งซื้อสินค้า หรือการเลือกซื้อสินค้า โดยอาศัยความเหมาะสมทางด้านต้นทุนในภาพรวม เพื่อให้ได้มาซึ่งสินค้า ขออนุญาตยกตัวอย่างเพิ่มเติมเพื่อให้เกิดความเข้าใจมากยิ่งขึ้นนะครับเช่น ถ้าเราต้องการซื้อ บะหมี่กึ่งสำเร็จรูปมาขาย เราก็จะพิจารณาเลือกซื้อ จากต้นทุน 3 ส่วนหลักๆ คือ

1)  ราคาขายส่ง

2)  ค่าขนส่ง ( กรณีที่ขับรถไปซื้อสินค้าเอง )

3)  การให้ เครดิต

  โดยแหล่งที่หาซื้อบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปมาขายอาจมีทั้งหมด 3 ราย คือ รายขายส่งที่เรียกกันว่า “ยี่ปั๊ว”, Store ขายส่งสินค้า หรือ รถส่งบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปยี่ห้อนั้น เมื่อมีการคำนวนออกมาแล้วก็จะได้ Supplier รายที่ดีสำหรับเรา โดยอาจมีการ ตรวจสอบกลับเป็นระยะๆ ว่า Supplier รายที่เราซื้อสินค้าอยู่ยังเป็นรายที่ให้ข้อเสนอที่ดีที่สุดอยู่หรือไม่ และก็เก็บเป็นแฟ้มประวัติไว้ โดยรายการสินค้าอื่นๆ ที่มีกำรสูงๆ ก็ควรทำแบบนี้เช่นกันครับ เพื่อให้มั่นใจว่า เราจะมีเงินสดเพียงพอที่จะหล่อเลี่ยงธุรกิจต่อไปได้

  ยังขอเน้นย้ำเหมือนกับหลายๆบทความที่ผ่านมา คือเนื้อหาดังกล่าวเป็นเพียงความคิดเห็นและประสบการณ์ที่เคยพบมาส่วนตัวเท่านั้น อาจมีบางส่วนที่ไม่ตรงกับความ เป็นจริงในบางพื้นที่ ซึ่งถ้าผิดพลาดประการใดต้องขออภัยมา ณ.ที่นี้ด้วยครับ และหากมีใครมีข้อมูลดีๆ เพิ่มเติมก็สามารถ Share ได้ครับ เพื่อประโยชน์ ของผู้อ่านและผู้อยากเริ่มต้นธุรกิจค้าขายครับ

[นาย สุรเชษฐ เวชชพิทักษ์]

มีตลาดแบกะดิน ตลาดเปิดท้าย และตลาดในรูปแบบต่างๆ อยู่นับพันๆ แห่งทั่วประเทศ ขายสินค้าหลากหลายประเภทให้ผู้ซื้ออีกกลุ่มหนึ่ง (ที่ไม่ใช่กลุ่มเดินห้างสรรพสินค้าใหญ่) ดูเหมือนตลาดแบบนี้มีการขยายตัว (หรือเปล่า?) และจะอยู่คู่ขนานกันไปกับห้างสรรพสินค้าใหญ่อย่างนี้หรือเปล่า? หรือในที่สุดก็ต้องค่อยๆ ตายไปอย่างร้านค้าปลีกส่วนบุคคลขนาดเล็ก? อยากฟังความเห็นผู้สันทัดกรณีเรื่องนี้ครับ ขอบคุณครับ