Love Ocean น่านน้ำแห่งความรัก: “ใช้ความรักเป็นการตลาด”
ความรักเป็นการตลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุด
เพราะความรักคือ สิ่งที่มนุษย์ทุกคนต้องการ
ในยุคที่ธุรกิจมีความเข้มข้นทางการตลาด ทำให้การแข่งขันทางธุรกิจหลายๆ ครั้งนำมาซึ่งการแข่งขันสูง พ่อค้าและแม่ค้าหวังสร้างรายได้จากการตลาดที่ใช้กลยุทธ์ที่แฝงและเต็มไปด้วยเล่ห์เหลี่ยม จนหลายต่อหลายคน ทั้งพ่อค้าและแม่ค้าหลงลืมไปว่าการดำเนินธุรกิจที่แท้จริงนั้นทำเพื่ออะไร การมอบความรักและเอาใจใส่แก่ลูกค้า เป็นการเลี้ยงดูลูกที่ให้ทั้งความรักและความเอาใจใส่อย่างแท้จริง แต่ถ้าหากเป็นพ่อค้าและแม่ค้าที่เน้นการนำเอากลยุทธ์ต่างๆ มาหลอกล่อลูกค้าแล้วนั้น เปรียบเสมือนพ่อและแม่ที่เลี้ยงลูกด้วยเงิน ซึ่งพ่อแม่กลุ่มนี้จะไม่มีทางรู้ได้เลยว่า ความต้องการที่แท้จริงของลูกนั้นคืออะไร
การตลาดที่แฝงและเต็มไปด้วยเล่ห์เหลี่ยม ไม่อาจทำให้ธุรกิจยืนยาวและประสบความสำเร็จได้ แต่ถ้าใช้ความรักเป็นการตลาดเพื่อเข้าถึงและเข้าใจความต้องการของลูกค้า จะเปรียบเสมือนพ่อแม่ที่เลี้ยงลูกด้วยความรักความเข้าใจ แม้ลูกยังเล็กและยังพูดไม่ได้ แต่พ่อแม่จะสัมผัสได้ว่าลูกต้องการอะไร เพราะฉะนั้นวันนี้ในการทำการตลาด นักการตลาดจึงต้องคำนึงถึงความรักที่ลูกอย่างเราเคยได้รับจากพ่อแม่ แล้วนำความรู้สึกที่ได้รับจากพ่อแม่นั้นกลับไปใช้กับลูกค้า
หมดยุค...เล่ห์เหลี่ยมการตลาด
เล่ห์เหลี่ยมทางการตลาดคือ ระเบิดพลีชีพ เป็นเครื่องมือที่มีอายุสั้น ใช้งานได้ดีแต่เดี๋ยวเดียวลูกค้าจะเลิกฮิต!
การลด แลก แจก แถม เป็นเพียงแค่เกมดึงดูดเงินในกระเป๋าลูกค้า เป็นกลยุทธ์ที่แฝงด้วยเล่ห์เหลี่ยมที่อยู่ได้ไม่นาน แม้จะเพิ่มยอดขายได้จริง แต่หาก ไม่ลด ไม่แลก ไม่แจก ไม่แถม มีหรือลูกค้าจะสนใจ กลยุทธ์อย่างนี้เป็นการฆ่าตัวตาย เพราะเป็นการสร้างความสนใจให้แก่ลูกค้าเป็นระยะ เมื่อไหร่ที่มีกิจกรรมลูกค้าจะเข้า แต่เมื่อไม่มีกิจกรรมลูกค้าจะหายไป และรอเวลาให้จัดกิจกรรมขึ้นใหม่ลูกค้าจึงจะกลับมาอีกครั้ง คุณกำลังหลงผิดเพราะคุณไม่อาจดึงลูกค้าด้วยกิจกรรม ลด แลก แจม แถม ไปได้ตลอด
และอีกด้านหนึ่งของการจัดโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ยังทำให้บริษัทต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย กำไรก็หดหาย เช่น วันนี้ถ้าเราขายราคาปกติใช้พนักงานหนึ่งคน แต่หากลดราคาสินค้าต้องเพิ่มเพิ่มงานเป็น 3 คน เนื่องจากมีลูกค้ามากกว่าช่วงปกติ การที่บริษัทต้องลดราคาลง ก็อาจจะทำให้บริษัทสามารถขายของได้มากขึ้น แต่ในทางกลับกัน ต้นทุนของบริษัทนั้นก็อาจจะสูงขึ้นอีกด้วย หรือการจัดโปรโมชั่นแบบลดสุดๆ เพื่อแย่งลูกค้า ก็ยิ่งเป็นการฆ่าตัวตายทางธุรกิจด้วยโปรโมชั่นแบบระเบิดพลีชีพแน่นอน
โปรโมชั่นเกินเหตุ แม้เป็นการสร้างจุดขายที่ดึงดูดใจลูกค้าได้เป็นอย่างดี แต่สุดท้ายก็ไม่เป็นไปตามที่โฆษณาไว้จริง คุณกำลังเสียโอกาสทางธุรกิจไปเลยทีเดียว ตัวอย่างเช่น ธุรกิจสายการบินหนึ่ง “บินวันนี้ราคาไม่ถึง 100 บาท” เป็นแรงจูงใจลูกค้าได้ดี แต่เอาเข้าใจ ราคาตั๋วถูกบวกทั้งค่าภาษี ค่าใช้จ่ายอื่นๆ รวมแล้วไม่ต่างจากราคาปกติเท่าไหร่นัก หรือโปรโมชั่นจากห้างสรรพสินค้า “ไข่ไก่ ฟองละ 1 บาท” ลูกค้าตื่นตัวแห่พากันไปเข้าแถวเพื่อซื้อไข่ไก่ที่มีราคาถูกแสนถูก แต่เอาเข้าจริงกลับได้รับคำตอบว่าสินค้าหมดแล้วเพราะขายดีในเวลาอันรวดเร็ว อันที่จริงอาจไม่มีสินค้านี้อยู่จริงก็เป็นได้ แต่เพื่อเรียกลูกค้ามาเพื่อไม่เสียไปเวลาไปจับจ่ายซื้อของที่อื่น นี่คือกลยุทธ์ที่แยบยล แต่จะไม่เป็นผลดีกับธุรกิจในระยะยาว
ใช้ราคาถูกเป็นจุดขาย...เท่ากับสร้างจุดตายทางธุรกิจ เป็นกลยุทธ์ที่แฝงด้วยเล่ห์เหลี่ยมเป็นจุดขาย แต่หารู้ไม่ว่ามันเป็นจุดตายทางธุรกิจ เพราะยิ่งคุณลดราคาสินค้าเท่าไร ก็ยิ่งเป็นการเร่งให้เกิดการลดคุณภาพสินค้ามากขึ้นเท่านั้น และกำไรที่ควรจะได้อย่างสมเหตุสมผลก็จะลดลง และในอีกทางคุณยังต้องเพิ่มสต๊อกสินค้าให้มากพอกับจำนวนลูกค้าที่คิดว่าจะเข้ามา คุณต้องเพิ่มจำนวนพนักงาน คุณต้องยอมรับกับต้นทุนที่สูงขึ้น ท้ายที่สุดแม้จะได้มาซึ่งจำนวนยอดขายที่เพิ่มขึ้น แต่กำไรต่อชิ้นน้อยลงและยังต้องเพิ่มการลงทุนเข้าไป คุณจะอยู่ได้อย่างไรในเมื่อธุรกิจเปรียบเสมือนสิ่งที่มีชีวิตที่หากไม่มีกำไรมาหล่อเลี้ยงก็เท่ากับธุรกิจหมดลมหายใจ
ใช้ความรัก...เป็นการตลาด
การขายเงินสด และงดให้สินเชื่อ เพื่อลดการทำบาป เป็นอีกหนึ่งกรณีที่ช่วยให้ภาพลักษณ์ของพ่อค้าแม่ค้าไม่ดูเหมือนเป็นการเอาเปรียบลูกค้า เพราะการใช้กลยุทธ์สินเชื่อ แม้ผู้บริโภคได้สินค้าที่อ้างว่าจำเป็นต้องเอาไปใช้ก่อน แต่ความจริงรายได้ที่มีมันคงที่ หรือลูกค้าบางท่านมีรายได้ที่ไม่แน่นอน ซึ่งหากเกิดอุบัติเหตุทางการเงินขึ้นลูกค้าจะทำอย่างไรเพื่อให้ได้เงินมาผ่อนสินค้า หากไม่ใช่การกู้ยืมต่อไปเป็นทอดๆ
นอกจากนี้ยังต้องทำความเข้าใจว่า การทำการตลาดไม่ใช่การเล่นด้วยสงครามราคาถูก แต่เป็นการสื่อสารด้วยความรัก ความใส่ใจ เอาชนะใจลูกค้าด้วยใจ การทำการตลาดต้องอย่าตามใจลูกค้า แต่ต้องมาจากการสื่อสารถึงเหตุผลที่แท้จริง และความรักไม่ใช่เป็นการตามใจ พ่อแม่เองต้องไม่ตามใจลูก แต่ต้องเลือกสรรสิ่งที่ดีๆ ให้กับลูก เช่นเดียวกับพ่อค้าแม่ค้าต้องคำนึกถึงความรักต้องการทำการสื่อสารที่ดีไปยังลูกค้า เพราะความรักจะเกิดขึ้นได้ต้องมีการสื่อสาร
ความยั่งยืนของธุรกิจจะเกิดขึ้นได้ด้วยการพัฒนาหลักความคิดที่มาจากความรัก เพราะความรัก คือสิ่งที่มนุษย์ (ตลาด หรือ ลูกค้า) ต้องการ
ที่มา: "น่าน้ำแห่งความรัก (Principles of Love Ocean)" ผู้เขียน ประเสริฐ เพชรชื่นสกุล ดร.กิตติพันธ์ คงสวัสดิ์เกียรติ ดร.ชูเกียรติ ชัยบุญศรี และดร.รังสรรค์ สุกันทา สำนักพิมพ์ เพียร์สัน เอ็ดดูเคชั่น อินโดไชน่า ISBN: 9786165590105 (พิมพ์ครั้งที่ 1 สิงหาคม พ.ศ. 2553)
ความเห็น (1)
เรียน ท่านอาจารย์กิตติพันธ์ ผมน้องใหม่เพิ่งนำเสนอแนวคิดผ่านเว็บ http://www.nature-dhama.ob.tc ขอความกรุณาฝากข้อคิดเห็นให้กระผมบ้าง เผื่อเป็นแนวในการคิดต่อไป เป็นพระคุณยิ่งครับ