หน้าแรก
สมาชิก
พันเอก ธานินทร์ อ...
สมุด
สาระน่ารู้
วิธีต่อรองแบบผู้เ...
พันเอก ธานินทร์ อยู่พงษ์พิทักษ์
สมุด
บันทึก
อนุทิน
ความเห็น
ติดต่อ
วิธีต่อรองแบบผู้เชี่ยวชาญ
ในขณะที่คุณไม่มีเวลาคิดอย่างรอบคอบ จงอย่าต่อรองกับคนอื่น
การขอตัวไปห้องน้ำ เป็นข้ออ้างที่ดี เพื่อให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ ก่อนที่จะเจราจาต่อไป
บอกกับฝ่ายตรงข้ามว่า พวกเรายังไม่รู้ข้อมูล ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งเพื่อให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ
บอกฝ่ายตรงข้ามว่า พวกเรายังไม่พบผู้เชี่ยวชาญซึ่งเป็นที่ปรึกษาในเรื่องนี้ ขอไปคุยกับผู้เชี่ยวชาญก่อน ก็เป็นวิธีหนึ่งทำให้พวกเรามีเวลาคิดอย่างรอบคอบ
เอาข้อมูลปึกใหญ่ให้ฝ่ายตรงข้ามอ่าน ก็เป็นวิธีหนึ่งทำให้พวกเรามีเวลาคิดมากขึ้น
คนที่มีเวลาคิด จะคิดอย่างรอบคอบ.....และ เรื่องราวต่าง ๆ ที่ทำออกมาจะดีที่สุด
ผู้ซื้อยิ่งต่อราคาถูก ยิ่งมีโอกาสซื้อได้ในราคาถูก
ผู้ขายยิ่งตั้งราคาสูง ยิ่งมีโอกาสขายได้ราคาดี
ผู้ขายที่ตั้งราคาสูง และ ยืนยันให้ถึงที่สุด หากการเจราจาต่อรองไม่พังทลายลงเสียก่อน ผู้ขายมีโอกาสได้กำไรอย่างงามที่สุด
เมื่อผู้ซื้อได้ยินผู้ขายบอกราคาสูงกว่าที่เขาคาดไว้อย่างมากมาย.....ผู้ซื้อจะเพิ่มมาตรฐานราคาที่กำหนดไว้แต่เดิม
เริ่มต้นต้องตั้งราคาสูงไว้ก่อน ส่วนการลดราคาต้องถ่วงเวลาให้ช้า ๆ ไว้ สามารถทำให้ฝ่ายตรงข้ามเสียความมั่นใจในตนเอง
หากคุณเป็นคนขาย คุณต้องบอกราคาสูง หากคุณเป็นคนซื้อ คุณต้องบอกราคาต่ำไว้ แต่การต่อรองราคาต้องสมเหตุสมผล ไม่เช่นนั้นการเจรจาต่อรองจะล้มเหลว
จงแสดงให้ฝ่ายตรงข้ามรู้ว่า พวกเราเป็นผู้ซื้อที่ฉลาด ไม่ถูกคนขายหลอกเอาง่าย ๆ
เมื่อเริ่มต้นเจราจาต่อรอง ฝ่ายที่แสดงความต้องการยิ่งมาก ยิ่งได้รับผลประโยชน์มากจากการเจรจาต่อรอง
นักเจรจาต่อรองต้องมีความอดทนสูง จากนั้น คำพูดที่หลอกลวงของฝ่ายตรงข้ามจะค่อย ๆ หมดแรง และความจริงต่าง ๆ จะปรากฏให้เห็น
เมื่อฝ่ายตรงข้ามใช้วิธีถ่วงเวลาต่าง ๆ นานา ฝ่ายเราต้องประท้วงทันที
ผู้ซื้อจะเสนอวิธีแก้ปัญหา ในประเด็นที่ต่อรองกันอยู่ โดยไม่พูดเรื่องอื่นที่ไม่ใช่ประเด็นการซื้อขาย.....และ สิ่งที่สำคัญคือ อย่ายอมถอยอย่างง่ายดาย เพราะจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามได้ประโยชน์โดยไม่ต้องออกแรง......มีบ่อยครั้งที่ข้อเสนอของฝ่ายตรงข้ามเป็นเพียงการหยั่งเชิง ดังนั้น ผู้ขายต้องบั่นทอนท่วงทีของผู้ซื้อให้อ่อนลงอย่าปล่อยให้ผู้ซื้อได้ชัยชนะอย่างง่ายดาย
สิ่งใดที่อยากให้ถึงเร็ว ๆ สิ่งนั้นยิ่งไปไม่ถึง
เมื่อ 2 ฝ่ายเริ่มติดต่อการค้ากัน บ่อยครั้งที่ความคิดของทั้ง 2 ฝ่าย ยังไม่เหมาะสมกับสภาพแห่งความเป็นจริง แต่อย่างไรก็ตามต่างฝ่ายต่างอยากบรรลุเป้าหมายในสิ่งที่หวังไว้ แต่หลังจากที่ได้เจรจาต่อรองกัน ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายจึงรู้ว่า ราคาต่ำสุดที่ผู้ซื้อตั้งไว้ กับ ผู้ขายอยากขายเร็ว ๆ ล้วนเป็นไปไม่ได้ การเจรจาต่อรองเปรียบดั่งน้ำเย็นที่สาดลงบนความหวังที่เร่าร้อน
การปฏิเสธความเปลี่ยนแปลงเป็นรากเหง้าในนิสัยของมนุษย์
ฝ่ายซื้อต้องการเวลาที่เพียงพอ เพื่อคิดก่อนจะยอมซื้อสิ่งที่ตั้งราคาสูง.....ส่วนฝ่ายขายก็ตั้งใจว่าจะไม่ยอมลดราคา.....มีเพียงการใช้เวลาเหมาะเจาะจึงสามารถทำให้ 2 ฝ่ายตกลงกันได้.....ผู้ขายจะบอกกับผู้ซื้อว่าต่อไปมีแนวโน้มว่าของจะขึ้นราคา......จากนั้นจะให้เวลาผู้ซื้อคิด เพื่อเปลี่ยนความคิดยอมซื้อในราคาที่ผู้ขายตั้งไว้
วิธีเปลี่ยนใจฝ่ายตรงข้าม ต้องพยายามคิดในจุดยืนของฝ่ายตรงข้าม และเสนอวิธีแก้ปัญหาให้ฝ่ายตรงข้ามพิจารณา จากนั้น ปล่อยให้ฝ่ายตรงข้ามมีเวลาคิดเพื่อเปลี่ยนใจมาเชื่อสิ่งที่พวกเราบอก
เวลาจะค่อย ๆ เปลี่ยนแปลงทุกสิ่งทุกอย่าง.....ฉะนั้น ยามที่พวกเราต้องการให้ฝ่ายตรงข้ามถอย 1 ก้าว พวกเราต้องให้ฝ่ายตรงข้ามมีเวลาคิดสักระยะหนึ่งก่อน
ในการเจรจาทางการค้า นักการค้าที่ฉลาดจะรู้ว่าการพาลูกค้าไปเลี้ยงอาหารอย่างดี มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนใจลูกค้า......( หมายถึง เปลี่ยนใจมาซื้อสินค้ากับบริษัทของพวกเรา ) กล่าวอีกอย่างคือผู้ขายใช้วิธีสร้างบุญคุณเล็ก ๆ น้อย ๆ เพื่อจะเอากำไรก้อนใหญ่จากผู้ซื้อ
บริษัทที่เสียดายเงินทองไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยงที่ภัตตาคาร จะพบว่าการขายสินค้าของตนเป็นเรื่องที่ยากลำบากมาก เมื่อเปรียบเทียบระหว่างผู้ขายที่พาลูกค้าไปเลี้ยงอาหาร กับ ผู้ขายที่ไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยง จะพบว่า ผู้ขายที่เสียดายเงินทองไม่ยอมพาลูกค้าไปเลี้ยงเป็นคนที่โง่เขลาจริง ๆ
เมื่อผู้ขายพาผู้ซื้อไปเลี้ยงสุราอาหารที่ภัตตาคาร ผู้ซื้อรู้สึกพอใจกับสุราอาหาร จึงดื่มกินจนดึก จากนั้นจึงกลับที่พัก......วันรุ่งขึ้นฝ่ายตรงข้ามจะมาเคาะประตูเพื่อเจรจาต่อรอง....แต่คนที่มาไม่ใช่คนที่พาเขาไปเลี้ยงเมื่อคืนกลับเป็นคนใหม่ที่มีแววตาแจ่มใส และเต็มเปี่ยมด้วยสมาธิ...ส่วนผู้ซื้อเนื่องจากเมื่อคืนดื่มกินจนดึก เช้านี้รู้สึกนอนไม่พอ.....ในที่สุดจะเป็นฝ่ายพ่ายแพ้ในการเจรจาต่อรอง.....ต่อให้คุณเป็นนักเจรจาต่อรองที่เก่ง แต่หากตกอยู่ในสภาพนี้ คุณต้องแพ้อย่างแน่นอน
เขียนใน
GotoKnow
โดย
พันเอก ธานินทร์ อยู่พงษ์พิทักษ์
ใน
สาระน่ารู้
คำสำคัญ (Tags):
#uncategorized
หมายเลขบันทึก: 31648
เขียนเมื่อ 29 พฤษภาคม 2006 11:06 น. (
)
แก้ไขเมื่อ 26 เมษายน 2012 22:12 น. (
)
สัญญาอนุญาต:
จำนวนที่อ่าน
จำนวนที่อ่าน:
ความเห็น (0)
ไม่มีความเห็น
ชื่อ
อีเมล
เนื้อหา
จัดเก็บข้อมูล
หน้าแรก
สมาชิก
พันเอก ธานินทร์ อ...
สมุด
สาระน่ารู้
วิธีต่อรองแบบผู้เ...
พบปัญหาการใช้งานกรุณาแจ้ง LINE ID
@gotoknow
สงวนลิขสิทธิ์ © 2005-2023 บจก. ปิยะวัฒนา
และผู้เขียนเนื้อหาทุกท่าน
นโยบายความเป็นส่วนตัว (Privacy Policy)
ClassStart
ระบบจัดการการเรียนการสอนผ่านอินเทอร์เน็ต
ทั้งเว็บทั้งแอปใช้งานฟรี
ClassStart Books
โครงการหนังสือจากคลาสสตาร์ท