เทคนิคการเจรจาต่อรอง(Negotiation)

สิ่งสำคัญคือ ตีค่าข้อเสนอจากความคิดเห็นของคู่กรณี ต้องขึ้นอยู่กับว่าเค้าอยากได้อะไร และต้องให้อย่างนั้น แต่ให้เงื่อนไขเป็นของเราเสมอ

การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่จำเป็นต้องใช้ในชีวิตประจำวันมากทีเดียว ที่ผ่านมาเราอาจจะไม่ได้สังเกตว่า ในวันหนึ่งๆ เราต้องเจรจาต่อรองอะไรกันไปบ้างไม่ว่าจะเป็นการจับจ่ายซื้อของระหว่างแม่ค้ากับลูกค้า แม่ต่อรองค่าขนมกับลูก ครูต่อรองกับนักเรียน ฯลฯ เมื่อวันที่ 1 พฤษภาคม 2551 ที่ผ่านมาได้มีโอกาสไปเข้าร่วมอบรมหลักสูตร เทคนิคการเจรจาต่อรอง ที่ห้องประชุมสวทช. อุทยานวิทยาศาสตร์ประเทศไทยได้รับความรู้ใหม่เกี่ยวกับเรื่อง การเจรจาต่อรอง ก็เลยสรุปความรู้ที่ได้เอามาแบ่งปันเพื่อการปรับเอาไปใช้ประโยชน์กับการทำงานและชีวิตประจำวันกันค่ะ โดยสรุปได้ดังนี้

เทคนิคการเจรจาต่อรอง โดย อ.จักรพงษ์ วงศ์วัน

สาเหตุที่ต้องมีการเจรจาต่อรองก็เนื่องมาจากอำนาจทั้งจากตำแหน่งหน้าที่ จากสังคมและจากความสามารถ โดยมีเรื่องของผลประโยชน์ ความขัดแย้งและบทลงโทษเข้ามาเกี่ยวข้อง ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองได้แก่ อำนาจ สถานที่(ดังนั้นควรเลือกสถานที่ที่เป็นกลาง) ผลลัพธ์ที่ต้องการ ความสัมพันธ์ส่วนตัว การเตรียมข้อมูล ช่วงเวลา วัฒนธรรม ทักษะของคนเจรจา บุคลิกภาพ(อันนี้สำคัญมากค่ะ)และอารมณ์ จิตวิทยาในการต่อรองจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้การเจรจาต่อรองนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการได้ ขั้นตอนในการเจรจาต่อรอง ได้แก่

1.การเตรียมตัว

จะต้องศึกษาประเด็นและความสำคัญ(ทั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้) ต้องกำหนดจุดมุ่งหมาย ว่ามีอะไรบ้าง เขียนออกมาเป็นข้อๆ แยกประเภททั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้แล้วลำดับความสำคัญต่อจากนั้นต้องนำเอาทั้งหมดมากำหนดกรอบความต้องการ (LIM = Like to get, Intent to get, Must to get)

2.การเจรจา

ช่วงการหาข้อมูล ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเราและข้อเสนอ(เราต้องการอะไร สำคัญแค่ไหน เราจะเสียอะไรถ้าเราไม่ได้ฯลฯ) ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาและข้อเสนอ ความสัมพันธ์ระหว่างเขากับเรา ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งและข้อเสนอ ความสัมพันธ์ระหว่างเขากับคู่แข่ง ข้อแลกเปลี่ยนที่เหมาะสมระหว่างความต้องการของเขากับความต้องการของเรา และข้อมูลทางด้านจิตวิทยา

ช่วงการยื่นข้อเสนอ สิ่งสำคัญคือ ตีค่าข้อเสนอจากความคิดเห็นของคู่กรณี ต้องขึ้นอยู่กับว่าเค้าอยากได้อะไร และต้องให้อย่างนั้น แต่ให้เงื่อนไขเป็นของเราเสมอ

ช่วงการต่อรอง ควรเจรจาเป็นทีม ต้องประกอบไปด้วย Leader(เป็นผู้เจรจา) Summarizer(สรุป จดสิ่งที่ได้เจรจาตกลงกัน ข้อเสนอต่างๆ) และ Observer(คอยสังเกต สีหน้า ท่าทางของคู่เจรจา)

3.การสรุปจบ à อย่าลืมสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปบ้างแล้วเสมอ (เพราะมันคือจุดมุ่งหมายของการเจราต่อรอง)

ให้ในสิ่งที่ควรให้

รับในสิ่งที่ควรรับ

อย่าโลภมาก

อย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยหรือการขอ “อีกนิดหน่อย” เป็นชนวนให้ตกลงกันไม่ได้

ก่อนจากกัน ตกลงกันก่อนว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้าง

อย่าพยายามโกงโดยใช้สัญญาเป็นเครื่องมือ

กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง

สร้างความเชื่อถือ/ความไว้วางใจ

หาหลักฐานอ้างอิง

การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ที่เหมาะสม

การปรับปรุงเกี่ยวกับสิทธิ/หน้าที่

การปรับปรุงประเด็นต่างๆ

กลยุทธ์ทางจิตวิทยา

สิ่งที่ควรทำในการเจรจา

ฟัง ฟัง ฟังและฟัง

ถามคำถามเพื่อความกระจ่าง

“สรุป” บ่อยๆ

สังเกตคำพูด ถ้อยคำ น้ำเสียง

สังเกต กิริยา ท่าทาง

หาจุดประสงค์ของคู่กรณี

ลำดับความสำคัญ

ให้และรับข้อมูล

ให้และรับสัญญาณ

ตรวจสอบสมมติฐาน

ถามคำถามเปิด

ข้อสรุปและข้อควรจำ

ปรัชญาการเจาจาต่อรองคือ ให้ได้ชัยชนะทั้งสองฝ่าย(win win)

ก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมตัวให้ดีเสมอ

อย่ากลัวการเจรจาต่อรอง แม้ว่าเราจะมีอำนาจน้อยเพียงใดก็ตาม

ศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่างๆให้ถ่องแท้

การเป็นผู้ฟังที่ดี ฟังอย่างตั้งใจ มีประโยชน์กว่าการพูดมากเกินไป

อย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ ทุกอย่างสามารถต่อรองกันได้

พยายามนึกถึงการตบแต่งต่างๆ เพื่อให้ข้อเสนอน่าสนใจมากขึ้น

อย่ายอมเสียเปรียบมากเกินไปเพียงเพื่อจะได้เป็นที่ชื่นชอบของผู้อื่น

อย่าเอาเปรียบผู้อื่นมากเกินไปเพียงเพื่อ ต้องการเป็นผู้ชนะเท่านั้น

นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้นคะ คิดว่าหลายท่านคงเคยผ่านสถานการณ์เหล่านี้มาแล้วคงพอจะเข้าใจกันนะคะ ลองหยิบเอาประเด็นเหล่านี้ไปใช้ในการเจรจาต่อรองในสถานการณ์ของคุณดูนะคะ

เขียนใน GotoKnow โดย พรรษกร
ใน ทุกย่างก้าวของชีวิต

คำสำคัญ (Tags): #การเจรจาต่อรอง

หมายเลขบันทึก: 180862เขียนเมื่อ 6 พฤษภาคม 2008 14:40 น. ()แก้ไขเมื่อ 23 มิถุนายน 2012 12:46 น. ()สัญญาอนุญาต: จำนวนที่อ่าน

ความเห็น (10)

นายประจักษ์ ปานอินทร์

เขียนเมื่อ 6 พฤษภาคม 2008 14:52 น. ()

ดีมากครับ หากได้ศึกษาไว้ก่อนแบบนี้ดีครับ ส่วนมากมักพบโดยอุบัติเหตุ ไม่ได้เตรียมตัว ที่เคยพบ ตัวช่วยที่สำคัญอันดับแรกคือ รูปร่างหน้าตา(สวย หล่อ ได้เปรียบ) บุคลิก ยิ้มแย้มแจ่มใส อ่อนน้อม แสดงให้เห็นความจริงใจ ให้เกียรติ ให้เคดิตฝ่ายตรงข้ามก่อน