Chapter 7 ทำทุกอย่างที่ทำได้ไปแล้ว

ขณะนี้ผมรู้ว่าปัญหาของผมคือ จำนวนสินค้าที่มีอยู่มากเกินความต้องการของตลาด เมื่ออุปทานมากกว่าอุปสงค์ วิธีการระบายสินค้าให้ออกไปได้เร็วที่สุดที่รองประธานแนะนำก็คือ การลดราคาทั้งสาย ตั้งแต่ราคา reseller ไปจนถึงราคา end-user เพื่อให้ร้านค้าปลีกช่วยเราขายสินค้าเหล่านี้ ผมต้องขายสินค้าต่ำกว่าทุนให้ร้านค้าปลีกได้กำไรบ้าง และในการทำเช่นนี้สิ่งที่ดิสตี้ต้องทำงานอีกสิ่งที่เรียกว่า Price protection ให้กับลูกค้า กล่าวคือ การให้คืนส่วนต่างระหว่างราคาครั้งก่อนกับราคาใหม่ เช่น จากเดิมเราขายสินค้า 100 บาท และบอกให้ร้านค้าปลีกขาย 120 เค้าจะได้กำไร 20 บาท แต่ตอนนี้เราปรับราคาขายลงเหลือ 80 บาท และต้องการให้ร้านค้าปลีกขาย 100 บาทเพราะเชื่อว่าจะเป็นการกระตุ้นตลาด เพราะฉะนั้นเราก็ต้องคืนส่วนต่างจาก 100 เป็น 80 ให้กับสินค้าที่ยังเหลืออยู่ในสต็อกของเค้า

หลักการของ Price protection ฟังดูเข้าที่แต่จะปฏิบัติได้หากเรารู้สต็อกที่แน่นอนของลูกค้า และเราสามารถควบคุมราคาขายปลีกได้จริง ปัญหาที่ตามมาหลังจากการประกาศให้ Price protection ก็คือ การแจ้งจำนวนสินค้าในสต็อกที่เกินความเป็นจริงมา ผมรู้ว่าผมไม่สามารถไปนับจำนวนทุกๆ ร้านได้ด้วยตัวเอง และ Sales ก็คงจะไม่ทำตามความเป็นจริงด้วย อย่างที่มีผู้รู้กล่าวว่า Sales อยู่ข้างลูกค้า Product อยู่ข้างบริษัท หากลูกค้าได้ผลประโยชน์โดยที่ตัว Sales เองไม่เดือดร้อน พวกเขาเหล่านั้นก็ไม่มีความจำเป็นจะต้องไปยุ่งเกี่ยวด้วยเพราะเขายังมีสินค้าอีกหลายอย่างให้ขาย

ในเดือนตุลาคมนี้ผมกับหัวหน้าคนใหม่ได้ร่วมกันวางแผนว่าเราต้องรีบหาว่าปัญหาที่แท้จริงอยู่ไหน หากอยู่ที่ราคาจริง การปรับราคาของเราคงจะช่วยอะไรได้บ้าง แต่ถ้าไม่ใช่ ถ้าอยู่ที่ Sales promoter ที่เราจ้างมาเพื่อขายสินค้าตามจุดขายต่างๆ ถ้าคนไหนไม่ดีก็ไล่ออกซะ (ผมคิดในใจว่าไล่ผมออกเถอะครับ) หรือถ้าร้านค้าปลีกไม่ดี (อันนี้ไล่ออกไม่ได้) เราก็ต้องสอนให้เค้าขายให้ได้ เราเลยเห็นพ้องต้องกันว่าจะจัด training ขึ้นในเดือนนี้ หน้าที่ผมก็คือการประสานงานต่างๆ เพื่อให้การ train ประสบความสำเร็จ ผมได้แบ่งเนื้อหาออกเป็นส่วนย่อยตามองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ แล้วก็มองหาวิทยากรมาพูดในส่วนต่างๆ ส่วนตัวผลิตภัณฑ์เองผมยอมรับว่าผมไม่มั่นใจว่าจะถ่ายทอดได้ดี ครั้นจะให้พี่ใหญ่จาก authorized reseller มาพูด ผมก็ได้ใส่ชื่อแกลงในส่วนของ Accessories ที่เกี่ยวข้องแล้ว เพราะฉะนั้นคุณ Country manager จากบริษัท supplier น่าจะเป็นคนที่เหมาะสมที่สุด ตอนแรกแกก็รับปากแต่พอใกล้ถึงวันจริงก็ให้นาย K บินมาเมืองไทยและบอกผมว่าแกให้มาพูดในส่วนนี้ ผมมองว่าไม่ดีเลยเพราะ K ต้องพูดเป็นภาษาอังกฤษแน่ และความวายก็จะตกกลับมาที่ผมอีก เพราะร้านค้าทั้งหลายคงอยากฟังภาษาไทยมากกว่าอังกฏฤษ และแล้วผมก็ต้องเป็นล่ามให้กับหมอ

วันที่ยี่สิบหกตุลาคม แล้ววัน train ก็มาถึง เช้าวันนี้ผมได้ทราบข่าวการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ digital music player รุ่นใหม่เพิ่มอีกสองรุ่นจาก supplier ผมไม่รู้จะขอบคุณหรือสาปแช่งบริษัทนี้ดี เพราะสำหรับบริษัทเรา แล้วสินค้าในสต็อกเก่าก็ยังไม่สามารถขจัดออกไปได้หมด กลับแถลงว่ามีของใหม่ที่ดีกว่ากำลังจะเข้ามาอีก และที่ร้ายกาจกว่านั้นก็คือในส่วนการบรรยายคุณ K ได้นำเสนอสินค้ารุ่นใหม่นี้ไปเต็มๆ เพราะในมุมมองของ supplier นี่คือการแสดงเทคโนโลยีใหม่ แต่ในมุมมองของดิสตี้อย่างผมการนำเสนอครั้งนี้ผิดวัตถุประสงค์เพราะเราต้องการเสริมสร้างให้ผู้ค้าปลีกมีความรู้ในตัวสินค้าพื้นฐาน และให้ช่วยเราขายสินค้ารุ่นเก่าก่อน ผมรู้สึกว่าผมไม่สามารถดึง trend ที่กำลังจะเปลี่ยนไปได้ต่อไปอีกแล้ว

ทางระบายสินค้าที่น่าจะได้ผลอีกทางก็คือ งานแสดงสินค้าในเดือนพฤศจิกายนที่กำลังจะมีขึ้นสองงานคือ งาน Commart ที่จะมีต้นเดือน และงานประจำปีของ supplier เองที่จะจัดขึ้นในตอนปลายเดือน โจทย์ของผมก็คือ การจัด Promotion พิเศษสุดที่ไม่เคยมีมาก่อน และการสนับสนุนอื่นให้กับร้านค้าที่มาออกงาน ผมก็เลยต้องประชุมกับทีมเพื่อหาทางออกที่ดีที่สุด เราวางแผนว่าจะมีใบปลิวกลางให้สำหรับทุกร้าน มีคนมาเดินแจกใบปลิวและลูกโป่ง หัวหน้าคนใหม่กะจะทำ co-promotion กับ supplier รายอื่นแต่สุดท้ายก็ไม่ได้ทำเพราะยุ่ง เรากะจะเชิญศิลปินจาก RS และ Grammy มาแต่สุดท้ายก็ไม่ได้ทำเพราะอะไรก็ไม่รู้ เราถูกจำกัดด้วยเงินและเวลา

งาน Commart เริ่มต้นและจบลงด้วยยอดขายรวมกันทั้งงานยังได้ไม่ถึงร้อยตัวเลย ผมยอมรับความพ่ายแพ้ ตอนนี้กับทีมงานนี้และลักษณะการทำงานการประสานงานกันแบบนี้ ผมคิดว่าเราไม่มีทางทำได้ตามที่ supplier คาดหวังแน่ การสื่อสารที่ประสบความสำเร็จคือการพูดที่คนฟังตั้งใจฟัง แต่ผมไม่เคยรู้สึกเลยว่าเวลาผมพูดแล้วทีมงานจะฟังผม แล้วพองานกระชั้นชิด ทำไม่ทันก็จะมีข้ออ้างมาให้ฟังกันแทน สิ่งแวดล้อมในการทำงานที่ไม่เอื้ออำนวยให้ผมเก่งขึ้น ยิ่งทำนานขึ้นเท่าไรผมก็จะยิ่งจมลงไปกับงานเท่านั้น ผมคิดว่าถ้าผมตั้งหน้าตั้งตาอดทนทำต่อไปผมอาจจะเก่งขึ้นในเรื่องขั้นตอนการทำงานภายในและคุ้นเคยกับการทำงานในแบบนี้ แต่ผมไม่รู้สึกรักและชอบลักษณะงานแบบนี้เลย ผมเหนื่อยแล้วครับ