กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดรัสเซีย วิธีส่งเสริมการขายที่เหมาะสม

รัสเซียแม้จะเป็นตลาดใหม่ที่มีขนาดใหญ่และมีโอกาสช่องทางการตลาด แต่ปัจจุบันตลาดยังคงมีความซับซ้อน การเข้าตลาดจะต้องมีกลยุทธ์ที่เหมาะสมและมีข้อควรพิจารณา เป็น “Rules of Play” ดังนี้
 1. ผู้ประกอบการต้องทราบว่าระบบราชการของรัสเซียที่จำเป็นต่อติดต่อด้วย เหมือนกับระบบราชการทั่วไป ที่มักมีความยุ่งยากซับซ้อน ล่าช้า และมีค่าใช้จ่าย หากนักธุรกิจต่างชาติประสงค์จะดำเนินการด้วยตนเอง มักจะประสบปัญหายุ่งยาก ดังนั้น ในการปฏิบัตินักธุรกิจมักจะมีผู้บริหารรัสเซียหรือให้ชาวพื้นเมืองที่รู้ช่องทาง “การติดต่อ” เป็นผู้ดำเนินการ
 2. การดำเนินธุรกิจในรัสเซียแรกเริ่มไม่ควรลงทุนในขนาดใหญ่ (Large Scale) ควรจะเริ่มทดลองตลาดจากธุรกิจขนาดเล็กก่อน การดำเนินการจะสามารถเรียนรู้และเก็บเกี่ยวประสบการณ์เพื่อธุรกิจใหญ่ได้ในอนาคตระบบธุรกิจในรัสเซียมีปัจจัยต่างๆ ที่ต้องศึกษาอีกมาก การศึกษาตลาดด้วยตนเองจะเป็นประโยชน์ฯอย่างยิ่ง เนื่องจากทางปฏิบัติไม่อาจค้นคว้าได้จากตำราหรือสถาบันบริหารธุรกิจใดๆ ได้ การเรียนรู้ศึกษาตลอดจนประสบการณ์จะมีส่วนช่วยต่อผลสำเร็จของธุรกิจ อาทิ
 - การศึกษาตลาดโดยเข้าร่วมงานแสดงสินค้าสำคัญ หรือ เข้าเยี่ยมชมงานแสดงสินค้าของรัสเซีย ผู้ประกอบการควรหาโอกาสพบปะนักธุรกิจทั้งรายเล็กและรายใหญ่ ควรจะหาโอกาสประชาสัมพันธ์สินค้าของตนในเอกสารประชาสัมพันธ์ของงานแสดงสินค้านั้นๆ
 - ผู้ประกอบการควรต้องศึกษานโยบายของรัฐในด้านเศรษฐกิจการค้าประกอบ กับกำหนดกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด อาทิ อัตราภาษี นโยบายการกีดกันการค้าอุตสาหกรรมที่รัฐให้การสนับสนุน ฯลฯ ซึ่งล้วนมีผลต่อธุรกิจการค้า
 - รัสเซียเป็นตลาดใหม่ที่มีลักษณะเฉพาะ การดำเนินการด้านการตลาด (Marketing) ก่อนการเข้าตลาดที่สำคัญประการหนึ่ง คือ การวิจัยตลาด (Market research) หรืออย่างน้อยหากไม่อาจจ้างบริษัทดำเนินการวิจัยตลาด ผู้ประกอบการก็ควรต้องศึกษาตลาด ศึกษาเอกสารผลการวิจัยด้านการตลาดของสินค้านั้นๆ ด้วยตัวเองก่อน แหล่งข้อมูลสามารถหาซื้อผลการวิจัยตลาดจากสำนักต่างๆ หรือหาอ่านจากหนังสือพิมพ์เศรษฐกิจการค้าของ รัสเซีย ซึ่งจะได้ทราบข้อมูลกละเห็นแนวทางด้านการตลาด
 - ควรหาหุ้นส่วนทางธุรกิจรัสเซียที่มีความสามารถและไว้วางใจได้ ซึ่งจะช่วยในการติดต่อและช่วยดำเนินการด้านธุรกิจในพื้นที่ นอกจากนั้น การพิจารณาตั้งบริษัทร่วมทุน เพื่อเป็นตัวแทนดำเนินธุรกิจและดูแลผลประโยชน์ในรัสเซียเป็นสิ่งที่จำเป็น ซึ่งจะได้ประสิทธิผล กว่าการค้าทางไกลเพียงอย่างเดียว
 - กิจกรรมการประชาสัมพันธ์เผยแพร่สินค้าของบริษัท ยังเป็นสิ่งจำเป็นในรัสเซีย ในอดีตที่ผ่านมา ผู้บริโภคถูกปิดกั้นเสรีภาพในการเลือกซื้อสินค้าและการรับข้อมูลเกี่ยวกับตัวสินค้ามากว่า 70 ปี เมื่อรัสเซียเป็นตลาดเสรี ผู้บริโภคจึง Sensitive ต่อการรับรู้ข่าวสารและการโฆษณาประชาสัมพันธ์สินค้าในเชิงธุรกิจ การโฆษณาประชาสัมพันธ์สินค้าจึงเป็นปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลสูงต่อธุรกิจในปัจจุบัน ตัวอย่างสัดส่วนการโฆษณาประชาสัมพันธ์ในสื่อประชาสัมพันธ์ต่างๆ ในรัสเซีย
 โทรทัศน์ ร้อยละ 55 สื่อสิ่งพิมพ์ ร้อยละ 20 ป้ายโฆษณาภายนอก ร้อยละ 15 วิทยุ ร้อยละ 5 อื่นๆ ร้อยละ 5 - ผู้ประกอบการควรต้องสร้างความสัมพันธ์กับภาคธุรกิจเอกชนท้องถิ่น หน่วยงานของรัฐที่เกี่ยวข้อง หอการค้าต่างๆ สมาคมการค้า และองค์กรสากลต่างชาติที่ให้ความช่วยเหลือทางด้านธุรกิจ เพื่อประโยชน์สำหรับการดำเนินธุรกิจ
 รสนิยม ความต้องการสินค้า พฤติกรรมผู้บริโภคทั่วไป จากสถิติเป็นทางการของรัสเซียรายงานว่า ประชากรจำนวน 116 ล้านคนหรือประมาณร้อยละ 79.5 มีรายได้เฉลี่ยขั้นต่ำเดือนละประมาณ 200 เหรียญสหรัฐ อีก 23 ล้านคน มีรายได้เฉลี่ยขั้นต่ำ 350 เหรียญสหรัฐ ที่เหลืออีก 7 ล้านคน มีรายได้เฉลี่ยขั้นต่ำประมาณ 400 – 1,000 เหรียญสหรัฐ ปัจจุบันในขณะที่ค่าเงินรูเบิลอ่อนตัวและมีค่าลดลงนี้ รายได้ของครัวเรือนไม่ได้มีการเปลี่ยนแปลงไปตามสภาพของค่าเงิน จึงทำให้รายได้คงที่แต่ราคาสินค้าเพิ่มสูงขึ้น ประชาชนผู้มีรายได้น้อยจำเป็นต้องพึ่งพาสินค้าที่ผลิตได้ในประเทศ หรือสินค้าที่นำเข้าจากประเทศแถบเอเซียซึ่งมีราคาถูกถึงแม้จะมีคุณภาพที่ไม่ทัดเทียมกับสินค้าที่นำเข้ามาจากกลุ่มประเทศแถบยุโรป จึงทำให้เห็นว่าพฤติกรรมการบริโภคสินค้าของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปโดยมีปัจจัยสำคัญจากสภาวะเศรษฐกิจของประเทศ
 สินค้านำเข้าจากรัสเซียมีช่องทางจัดจำหน่าย ดังนี้
 1. ผู้นำเข้า (Importers)
 - บริษัทผู้นำเข้าขนาดใหญ่ ส่วนมากยังคงเป็นบริษัทการค้าต่างประเทศที่เป็น วิสาหกิจของรัฐ สัดส่วนประมาณ ร้อยละ 8 – 9
 - บริษัทจำกัดภายใต้การควบคุมของกระทรวงการค้า (Ministry of Trade เดิม ปัจจุบันเป็น Ministry of Foreign Economic Relations) สัดส่วนร้อยละ 3
 - บริษัทจำกัดเอกชน บริษัทจากการแปรรูปรัฐวิสาหกิจ สัดส่วนร้อยละ 60
 - บริษัทลงทุนจากต่างชาติ สัดส่วนร้อยละ 28
 2. ผู้ค้าส่ง (Wholesalers)
 - บริษัทวิสาหกิจของรัฐ (Sate Enterprises) มักเป็นผู้ผลิตและผู้ค้าส่งรายใหญ่อาทิ Russian Federal Committee of Trade( นม เนื้อ น้ำตาล) Ministry of Agriculture & Foodstuffs of Russian Federal (ไข่ มันฝรั่ง พืชผัก พืชน้ำมัน) และ Russian Federation Fishing Committee (ปลา)
 3. เอเย่นต์/นายหน้า (Agent)
 เป็นตัวแทนคนกลางในการดำเนินการติดต่อธุรกิจระหว่างผู้ผลิตและผู้ขาย(คิดค่าคอมมิสชัน ร้อยละ 1 – 5)
 สินค้าที่อุตสาหกรรมไทยมีศักยภาพในการขยายตลาด
 1) สินค้าในหมวดเครื่องจักรกลและส่วนประกอบ
 - เครื่องปรับอากาศ
 - ตู้เย็น ตู้แช่และอุปกรณ์
 - เครื่องซักผ้า
 - เครื่องคอมพิวเตอร์ ส่วนประกอบและอุปกรณ์
 - เครื่องจักรสำหรับอุตสาหกรรมเบารายย่อย
 2) สินค้าในหมวดเครื่องใช้ไฟฟ้าและเครื่องอิเลคทรอนิคส์
 - หม้อแปลงไฟฟ้า
 - เครื่องทำน้ำร้อน
 - เครื่องอุปกรณ์โทรศัพท์
 - ไมโครโฟนและลำโพง
 - เครื่องเล่นวีดีโอ กล้องถ่ายวิดีโอและแผ่นทึกเทป
 - เครื่องรับโทรทัศน์ และส่วนประกอบ หลอดภาพ
 - วงจรรวมอิเลคทรอนิคส์
 3) สินค้าวัตถุดิบ/ขั้นปฐมภูมิและสินค้ากึ่งสำเร็จรูปสำหรับอุตสาหกรรมต่อเนื่อง
 - เส้นใยประดิษฐ์สำหรับสิ่งทอ ( man–made fibres )
 - ยางธรรมชาติและน้ำยางลาเท็กซ์
 - ใบยาสูบ
 - ผลิตภัณฑ์พลาสติกต้นน้ำ/กลางน้ำ/ปลายน้ำ และสินค้าสำเร็จ
 - ชิ้นส่วนอุปกรณ์ยานยนต์
 4) สินค้าเครื่องอุปโภคบริโภคและผลิตภัณฑ์อาหาร