Chapter 5 เพื่อนร่วมงานจากต่างแดน

สไตล์การทำงานแบบบริษัทฝรั่งดูไม่เครียดแต่จริงจัง

เวลาที่ผ่านไปแต่ละวัน เริ่มจะทำให้ความตึงเครียดทวีคูณขึ้นเรื่อยๆ สินค้าที่อยู่ในสต็อกแล้วขายไม่ได้ก็คือเงินดอกเบี้ยที่บริษัทต้องเสียไปให้กับธนาคารสำหรับความด้อยศักยภาพที่เราไม่สามารถขายของเพื่อนำเงินกลับมาหมุนเวียนได้ ภายในบริษัทเกิดบรรยากาศไม่ค่อยดีกับผม มีฝ่ายบัญชีเข้ามาด่อมๆ มองๆ โต๊ะผมอยู่เนืองๆ ถามว่าผมจะจัดการกับปัญหานี้อย่างไร เพราะเงินที่จมไปตรงนี้มัน 20 – 30 ล้านเห็นจะได้

ผมต้องการความช่วยเหลือด่วนครับ แต่เมื่อมองกลับไปยัง supplier ผู้ผลิตเจ้า digital music player ตัวนี้ Country Manager ของเค้ากลับกำลังยุ่งอยู่กับโครงการโปรโมตผลิตภัณฑ์ตัวอื่น เลยไม่มีเวลาเข้ามาช่วยเราเสียเท่าไร แต่อย่างไรก็ตามรองประธานสั่งให้ต้องขอ MDF มาเพิ่มให้ได้ ไม่งั้นเราก็ไม่สามารถทำอะไรต่อได้ แล้วหัวหน้าคนใหม่ก็ได้แสดงฝีมืออีกครั้งโดยการยืน Proposal เพื่อขอเงินสนับสนุน 5 ล้านบาท สุดท้ายแม้เราไม่ได้ตามยอดที่ขอแต่ผมได้เรียนรู้ว่ามันเป็นเกมการต่อรองทางธุรกิจโดยมีหลักการง่ายๆ ก็คือ เราจะไม่ได้ตามที่เราขอ เพราะฉะนั้นต้องขอไปให้มากที่สุด แล้วเราจะได้อะไรบางอย่างกลับมาบ้าง

ทั้งนี้หลังจากทาง supplier เห็นถึงความเดือดร้อนของเรา ที่ไปเดือดร้อนกระเป๋าของเค้า จึงได้ส่งบุคลากรสองคนคือ คุณ K และ คุณ V มาจากสิงคโปร์เพื่อช่วยสนับสนุน (เฝ้าดู) ในการทำการตลาด ทั้งสองคนจะคอยมาเช็คสถานการณ์ประมาณสองสามอาทิตย์ต่อครั้ง หลังจากที่ผมได้ร่วมงานกับสองคนนี้ทำให้ผมรู้สึกประทับใจกับสไตล์การทำงานแบบบริษัทฝรั่งที่ดูไม่เครียดแต่จริงจัง K เป็นคนตลกแต่มีความรู้ในสิ่งที่ทำและอธิบายมันออกมาได้เป็นอย่างดี K ได้แนะนำตลาดสำหรับ MP3 player ให้ผม เช่น เจ้า digital music player ที่ผมดูแลอยู่นี้เป็น Harddisk-based MP3 player ที่ทาง supplier ผลิตขึ้นมาเพราะคำนึงถึงเรื่องความจุในการฟังเพลงของคนรุ่นใหม่เป็นหลัก MP3 player แบบอื่นอย่าง Disc based และ Flash memory จะมีความจุเพียงระดับเมกะไบต์ไม่สามารถตอบสนองความต้องการในข้อนี้ได้ นอกจากนั้น K ยังได้สอนผมอีกหลายอย่างเกี่ยวกับจิตใต้สำนึกของคนเช่น เมื่อเราผ่านร้านค้าร้านหนึ่ง ในครั้งแรกเราอาจจะไม่เข้า แต่ถ้าบรรยากาศ เสียงเพลง กลิ่น หรือองค์ประกอบอื่นๆ รวมกันทำให้เรารู้สึกดี ครั้งที่สองครั้งที่สามเราก็อาจจะแวะเข้าไปดูในร้านว่ามีอะไร ครั้งแรกที่เข้าร้านอาจจะยังไม่ซื้อของ แต่ถ้าพนักงานมารยาทดี สินค้าน่าสนใจ สักวันเราก็จะกลับมาเพื่อซื้อของในร้านนั้น ทฤษฏีของ Ken น่าสนใจมากครับ ผมเริ่มชอบเจ้าหมอนี้แล้วสิ

ส่วนคุณ V เธอทำหน้าที่ในส่วนการประชาสัมพันธ์ ภาษาเธอดีมาก พูดเร็วจนบางทีผมไม่รู้ว่าเธอพูดอะไร แต่ที่แน่ๆ เธอเป็นยอดหญิงที่มีความอดทนสูง เธอจะคอยประสานงานกับคนหลายๆ ฝ่าย แล้วคอยหมั่นโทรเช็คให้มั่นใจว่าเธอได้ผลตามที่ต้องการ ครั้งหนึ่งเธอเคยโทรมาเช็คราคาสินค้าจากผมอยู่สองสามทีเพื่อให้มั่นใจว่าผมไม่ได้มั่วหรือพูดโกหก เพราะถ้าแต่ละครั้งพูดไม่ตรงกัน มันมีพิรุธใช่ไหมครับ

ในขณะที่เวลาล่วงเลยผ่านไปเรื่อยๆ ผู้คนจำนวนมากได้เข้ามามีบทบาทในการทำงานของผม ไม่เหมือนครั้งที่ทำงานกับพี่ตู่ สาเหตุหนึ่งอาจเนื่องมาจากหัวหน้าคนใหม่เป็นคนเก่าคนแก่ของบริษัท เธอรู้จักช่องทางในบริษัทค่อนข้างดี รู้ว่างานไหนต้องประสานงานกับใคร นอกจากนั้นเธอยังเป็นผู้หนึ่งที่มีประสบการณ์การทำงานกับ supplier รายนี้โดยตรง เธอเคยขายสินค้าตัวอื่นๆ ของ supplier รายนี้มาก่อนในอดีต และยังเคยทะเลาะกับ Country Manager คนนี้มานับครั้งไม่ถ้วน หัวหน้าคนใหม่บอกว่า supplier รายนี้เป็น supplier ที่ต่อรองด้วยยากที่สุด ขออะไรก็ไม่คอยจะให้

แล้วหัวหน้าคนใหม่ก็แนะนำโครงสร้างการกระจายสินค้าของ supplier รายนี้ในประเทศไทยให้ผมได้รู้ อันที่จริง supplier รายนี้มีสำนักงานเล็กๆ ในประเทศไทยที่ประกอบไปด้วยมีพนักงานอยู่แค่สองคนคือ country manager และ service manager ฟังแล้วตลกนะครับ แต่นี้เป็นการปฏิบัติจริงของเค้า เพราะเค้าสามารถกระจายสินค้าผ่านดิสตี้ทั้งหลายและให้ขายต่อไปยังผู้ค้าปลีกรายย่อย โดยมีแก่นหลักที่สำคัญเป็น authorized resellerที่ได้รับการ certified จากบริษัทแม่โดยตรงอยู่จำนวนหนึ่ง เค้าจึงไม่จำเป็นจะต้องมีพนักงานจำนวนมากในบริษัท และอย่างในกรณีผมถ้าคนไม่ผมก็ request ขอคนมาช่วยเป็นครั้งคราว

หัวหน้าคนใหม่ได้พาผมไปแนะนำกับ authorized reseller ทั้งสามรายในกรุงเทพฯ ทั้งหมดคือลูกค้ารายสำคัญของผม ซึ่งพวกเค้าจะเป็นผู้ที่มียอดการสั่งซื้อเจ้า digital music player ของผมกว่าครึ่งของยอดทั้งหมดในแต่ละเดือน หัวหน้าคนใหม่บอกกับทุกร้านว่าเราจะ “ควบคุมราคาสินค้าให้ขายที่ราคาเดียวกัน” และหัวหน้าคนใหม่แนะนำผมว่าเพื่อไม่ให้เป็นการทำงานที่เยอะเกินไป ผมแค่หมั่นดูแลลูกค้าสามรายนี้ก็พอ สรุปแล้วงานของผมในฐานะ PM ก็คือการควบคุมการสั่งซื้อและกระจาย Marketing material ไปยังลูกค้ารายต่างๆ แต่ที่สำคัญคือการทำให้ authorized reseller ทั้งสามพอใจ และนั่นก็เป็นเรื่องที่ยากมากเพราะเค้าเป็นคู่แข่งที่ไม่กินเส้นกัน