Cash Van: หน่วยขายจรยุทธ์ที่ไม่มีวันตายไปจากระบบการขายเมืองไทย


ผมเชื่อว่าระบบ Cash Van เลิกจากเมืองไทยไม่ได้ ซึ่ง Cash Van จะเป็นส่วนที่ช่วยกระจายต่อ เมื่อรากแก้วได้ รายฝอยจะต้องทำอย่างไร เพราะมันต้องกินลึกไปเรื่อยๆ ถ้าจังหวัดเต็ม อำเภอเต็ม ก็ต้องไปชนบท

หน่วยขายจรยุทธ์ที่ไม่มีวันตายไปจากระบบการขายเมืองไทย

อรรถการ สัตยพาณิชย์

 

            หน่วยรถเงินสด หรือ Cash Van มีมานาน และไม่มีวันตายไปจากระบบการขายในเมืองไทย คุณอธิคม รุ่งภูวภัทร์ ผู้บริหารด้านการขายแห่ง ค่ายเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ หรือ BJC อธิบายประโยชน์ของ Cash Van ว่าเป็นสิ่งที่ช่วยให้บริษัทกระจายสินค้าได้ในหน้ากว้าง หรือเข้าไปในพื้นที่ที่เข้าไม่ถึง เพื่อเป็นการเพิ่มโอกาสในการขาย และช่วยสร้างลูกค้าใหม่ให้เกิดเพิ่มขึ้น

            นอกจากนี้ Cash Van ยังเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่ช่วยยี่ปั๊วในการกระจายสินค้า เนื่องจากทุกวันนี้ ยี่ปั๊วหลายรายมีปัญหาในเรื่องคนที่จะไป Take Order มีจำนวนน้อย ทั้งในเรื่องการแข่งขัน รวมถึงราคาค่าน้ำมันที่สูงมากขึ้น จึงทำให้ยี่ปั๊วไม่มีศักยภาพที่จะกระจายสินค้าไปถึงมือร้านโชวห่วย

            “การออกไปจดออร์เดอร์ การไปส่งของ มันไม่คุ้ม นอกจากเขา (ลูกค้า) มาซื้อ แล้วก็ขายถูกหน่อย  เพราะฉะนั้นความสำคัญมัน Cash Van ยังมีอยู่  ถ้ามีรถคัน สองคันออกไปวิ่งตะลอนๆ ไปปูพื้นฐานร้านใหม่ ถ้าร้านค้าซื้อ ขายได้ มันก็จะสะท้อนมาที่ต้นตอ เพราะฉะนั้นทุกบริษัทยังมองเห็นความสำคัญของ Cash Van ผมเชื่อว่าระบบ Cash Van เลิกจากเมืองไทยไม่ได้ ซึ่ง Cash Van จะเป็นส่วนที่ช่วยกระจายต่อ เมื่อรากแก้วได้ รายฝอยจะต้องทำอย่างไร เพราะมันต้องกินลึกไปเรื่อยๆ ถ้าจังหวัดเต็ม อำเภอเต็ม ก็ต้องไปชนบท ไปในตำบลอะไรพวกนี้ ก็จะเป็นการสร้างใหม่

            บริษัทยักษ์ใหญ่จะเห็นว่า Concessionaire เขามีจังหวัดละคน และแต่ละจังหวัดลงลึกมาก ใครๆ ก็สู้เขาไม่ได้ เพราะเขาลงลึกกว่าเพื่อน ไปที่ไหนก็จะมีสินค้าเขา ผมเคยทำบริษัทหนึ่ง ไปในต่างจังหวัด เอารถจักรยานขึ้นรถไป 5 คัน ไปถึงอำเภอ ตำบล ก็เอาจักรยานขี่ขาย ไม่ต้องมาก ร้านหนึ่งซื้อลูกอมไม่กี่เม็ด ซื้อหมากฝรั่งไม่กี่กล่อง กล่องเล็กๆ 2 เม็ด ขาย 25 กล่อง 50 กล่อง 100 กล่อง ขายน้อยๆ ดูเหมือนจะเสียค่าใช้จ่ายจมเลย แต่สุดท้าย Distribution มีมาก ยอดขายกระฉูด” คุณอธิคมถ่ายทอดประสบการณ์เมื่อหลายสิบปีก่อนให้ฟัง

 

                                                    

ภาพหน่วยรถเงินสด (Cash Van) ผลิตภัณฑ์สำหรับแม่และเด็ก ‘พีเจ้น’ 


บางบริษัทให้คนในพื้นที่ทำ Cash Van 

 

            การบริหารหน่วยรถเงินสดอาจจะแตกต่างกันไป บริษัทขนาดใหญ่ มีแบรนด์ดังๆ อยู่ในมือ บางแห่งจะโอนระบบ Cash Van ให้พวก Concessionaire, Trade Partner หรือ Stockiest ซึ่งอาจจะเป็น Sub-Agent หรือยี่ปั๊ว แม้กระทั่งร้านค้าที่แต่งตั้งขึ้นให้เป็นผู้ดูแล ถึงศักยภาพของคนทำงานในพื้นที่อาจจะไม่เต็มร้อย แต่ก็ยังดีกว่าบริษัทลงไปทำเอง โดยเฉพาะเหตุผลในเรื่องค่าใช้จ่ายที่ถูกมากกว่า

            “สมมติว่าเราจะไปเชียงใหม่ เราต้องเอารถไป ค่าน้ำมัน ค่าเบี้ยเลี้ยงอะไรก็ตาม สูงมาก แต่ถ้าเขาอยู่ในเชียงใหม่ เป็น Trade Partner เป็น Stockiest ค่าใช้จ่ายตรงนี้ก็ไม่มาก วิ่งที่เชียงใหม่สัก 10 วัน วิ่งรอบนอกสัก 10 วัน ค่าใช้จ่ายที่วิ่งในเชียงใหม่แทบจะไม่มี มีแต่ค่าน้ำมันที่วิ่งในเมือง ทำให้ค่าใช้จ่ายถูกลง ทำให้บริษัทใหญ่ๆ จะไปในแนวทางนั้น แต่ก็ยังต้องมี Cash Van เพราะถ้าเป็นบริษัทที่ใหญ่จริง เขาจะหยั่งได้ถึงรากฝอยด้วยซ้ำไป ผมว่าให้เอเยนต์ทำไป แต่ละปีก็ต้องมีเพิ่มเป้า ตรงนี้ Cash Van ก็ต้องขยายอำเภอ ก็ต้องไปลึกกว่านั้นอีก ไปในระดับตำบล แต่ถ้าเป็นบริษัทกลางๆ ที่มีศักยภาพจำกัด เขาก็จะเปลี่ยนคือ Cash Van ตัวเองจะไม่ทำ แต่ถ้าบริษัทที่สนใจจริงๆ ก็จะลงไปดูอย่างใกล้ชิด ก็อาจจะมี Manager ที่ลงไปดูเอเยนต์โดยตรง แต่บางบริษัทเขาก็จะให้ความสนใจเป็นพิเศษก็หาคนลงพื้นที่ช่วย ก็อาจจะ On the job training ก็ทำให้ทีมเซลส์มีศักยภาพสูงขึ้น แต่ก็เชื่อว่าทุกบริษัทต้องมี เพียงแต่ว่าจะมีลักษณะไหน ส่วนบริษัทเล็กๆ จะไป appoint ใคร ใครก็ไม่อยากได้ เพราะ Turn over ต่ำหรือไม่ก็ต้องให้ส่วนลดที่สูงพอที่ cover ค่าใช้จ่าย

            อย่างง่ายๆ Cash Van คันหนึ่ง มาตรฐานค่าใช้จ่ายก็อยู่ที่ห้าหมื่นอัพ ค่าน้ำมัน คน ค่าสึกหรอ ถ้าขายแสนหนึ่งก็ต้องจ่ายเท่าไรที่เขาจะรับได้ แต่ถ้าบริษัทที่ยอดขายแปดแสน ล้านหนึ่ง อันนั้นเรื่องเล็กแล้ว จะเป็น 8% 10% 16% ก็อยู่ได้ บริษัทที่ใหญ่จริงเขาก็ให้เท่านี้ แต่บริษัทที่ไม่ใหญ่ ที่ลูกค้าบางรายที่ Direct Account ซื้อไม่เยอะ เขาก็โอนให้ Cash Van ไป เพื่อให้ Cash Van อยู่ได้ ในอัตราจ่ายค่า Initial Fee ไม่สูงนัก ค่า Initial Fee ตอบไม่ได้ว่าแต่ละเอเยนต์ต้องได้เท่าไรถึงจะเหมาะสม ขึ้นอยู่กับศักยภาพของสินค้า กับ Turn Over ที่จะทำ หรืออาจจะมีระบบเครดิต ก็แล้วแต่ละบริษัทจะตัดสินใจเอง แล้วก็ตั้งระบบขึ้นมา ตั้งกฎเกณฑ์ขึ้นมา แล้วก็ไปหาคนมาเป็นผู้สนับสนุนหรือเป็นหุ้นส่วนในการทำธุรกิจทางด้านนี้ต่อ โดยลักษณะโครงสร้างจะเป็นในลักษณะนี้เป็นส่วนมาก”

            แต่เรื่องที่ดูจะเหมือนกันระหว่างเซลส์ กับผู้ที่มาซับงาน Cash Van ไปทำ นั่นคือ ทุกๆ ปีจะถูกบีบด้วยตัวเลขที่เพิ่มสูงขึ้น

            “เท่าที่ผมดูนะ บริษัทใหญ่ๆ พูดคำเดียวว่าเขาให้คุณอยู่ได้ แต่ไม่ให้เหลือเว่อร์จนเกินไป ถ้าได้มากเขาก็หาทางแล้ว คุณต้องขยายต่อนะ คุณต้องลงลึกกว่านี้นะ เพื่อให้สร้างยอดดีกว่านี้ คือเขา Monitor ได้ว่าผมให้เปอร์เซ็นต์คุณเท่าไร แล้วคุณขายได้เท่าไร”

           

            มาถึงตรงนี้ก็คงเห็นแล้วว่าไม่ว่าจะช่องทางการขายไหนจะมาแรง แต่หน่วยขายแบบ Cash Van ก็ยังคงมีอิทธิพล และยังทำหน้าที่ลัดเลาะไปเยี่ยมเยียนร้านค้าที่อยู่ในจุดอับให้มีสินค้าส่งต่อไปถึงมือผู้บริโภคได้ตลอดเวลา


เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง: แนะนำให้อ่านเพื่อให้เห็นภาพของเทคนิคการขายของเซลส์ที่ครบถ้วนมากขึ้น สามารถอ่านเนื้อหาที่เขียนไปแล้ว ดังนี้

- เปิดม่านชีวิตอาชีพ "เซลส์": "ถ้าตราบใดไม่มีความมั่นใจ คุณไม่มีทางขายสินค้าได้"

- การบริหารงานขายที่เซลส์ต้องอ่าน!!!: ขายของให้ยี่ปั๊ว ซาปั๊วอย่างไร ถึงจะประสบผลสำเร็จ



หมายเหตุ: เนื้อหาเรียบเรียงมาจากการสัมภาษณ์คุณอธิคม รุ่งภูวภัทร์ ตีพิมพ์ในนิตยสาร BrandAge Essential เล่ม Super Salesforce พ.ศ.2552

หมายเลขบันทึก: 644280เขียนเมื่อ 29 มกราคม 2018 23:22 น. ()แก้ไขเมื่อ 30 มกราคม 2018 15:48 น. ()สัญญาอนุญาต: ครีเอทีฟคอมมอนส์แบบ แสดงที่มา-ไม่ใช้เพื่อการค้า-ไม่ดัดแปลงจำนวนที่อ่านจำนวนที่อ่าน:


ความเห็น (2)

-สวัสดีครับ

-เห็นแนวคิดเรื่องการตลาดชัดเจน..

-เพิ่งคุยกับน้องคนหนึ่งเมื่อวันก่อน เรื่องการขายไก่ทอด 

-เธอบอกว่าตลาดเล็กๆ นี่ยอดขายดีมากเลยครับ

-ช่องทางการตลาดที่ใครบางคนอาจจะมองผ่าน..

-ขอบคุณครับ

เพลงบุพเพสันนิวาส ที่เนื้อร้องขึ้นต้นว่า "เมื่อคิดให้ดีโลกนี้ประหลาด....." สัก 2-3 ปีที่แล้ว ผมเดินผ่านร้านกรอบรูปแห่งหนึ่ง กรอบรูปที่โชว์อยู่หน้าร้านนั้นเขียนว่า "เมื่อคิดให้ดีโลกนี้ตลาด...." สะท้อนให้เห็นว่าการตลาดเข้าไปทุกหนทุกแห่ง การตลาดคือ การสร้างความพึงพอใจให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย แค่เราสามารถสร้างความพึงพอใจ สร้างความสุขกาย สบายจิตให้แก่กลุ่มลูกค้าได้ แค่นี้ก็เป็นการเริ่มต้นการทำตลาดแล้วครับ เป็นกำลังใจให้พี่เจ้าของร้านไก่ทอด และขอบพระคุณคุณเพชรน้ำหนึ่งด้วยนะครับ

พบปัญหาการใช้งานกรุณาแจ้ง LINE ID @gotoknow
ClassStart
ระบบจัดการการเรียนการสอนผ่านอินเทอร์เน็ต
ทั้งเว็บทั้งแอปใช้งานฟรี
ClassStart Books
โครงการหนังสือจากคลาสสตาร์ท