ข้อแนะนำ 10 ประการในการเจรจาต่อรอง เพื่อความสำเร็จ

1)  เตรียมการ ทำการบ้าน ท่านต้องการผลลัพธ์อะไร ทำไมจึงต้องการ
ค้นหาให้ได้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร หลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรองที่ท่านไม่ได้เตรียมการ ขอเวลาตามที่ท่านต้องการ ในช่วงของการเตรียมการของท่าน ให้วินิจฉัยว่า ถ้าท่านไม่สามารถตกลงกันได้ ท่านจะทำอย่างไร อำนาจการเจรจาต่อรอง อาจได้จากทางเลือกต่างๆที่น่าสนใจ

2) ลดการรับรู้ที่ต่างกัน สิ่งที่ท่านเข้าใจอาจแตกต่างกับสิ่งที่อีกฝ่ายหนึ่งเข้าใจ อย่าคิดว่าท่านรู้ความคิดของผู้อื่น ให้ถามเขาเพื่อท่านจะได้เข้าใจมากขึ้น (อีกฝ่ายหนึ่งจะได้ทำให้ท่านเข้าใจมากขึ้น หรือ แก้ไขความเข้าใจผิด) และความตั้งใจของท่านจะได้รับการยืนยัน หรือฝ่ายหนึ่งจะได้แก้ไข

3) การรับฟัง การฟังอย่างตั้งใจ ทำให้การเจรจาต่อรองประสบความสำเร็จ ให้อีกฝ่ายหนึ่งได้พูดเท่าๆกัน (ถ้าท่านพูดเกิน 50% แสดงว่า ทานฟังยังไม่เพียงพอ) ใน กระบวนการเจรจาต่อรอง ความเงียบจะทำให้คนนับถือ บางครั้งบางคราว เราจำเป็นต้องรวบรวมความคิดเรื่องต่างๆของเขา ก่อนที่จะเจรจาต่อไป อย่าพยายามพูดคุยมากเกินไป

4) จดบันทึก ท่านต้องรู้ว่าท่านยืนอยู่จุดไหน สิ่งใดที่สามารถตกลงกันได้ สิ่งใดที่ยังคงอยู่ ที่จะต้องแก้ปัญหา อย่าใช้เพียงการจำอย่างเดียว ให้จดบันทึก และสรุปข้อตกลงของท่านไว้ในสมุดบันทึก

5) สร้างสรรค์ การปิดกั้นและวิจารณ์ทำให้สกัดกั้นความคิดสร้างสรรค์ เต็มใจที่จะให้เวลาสำรวจความแตกต่าง วิธีการพิเศษที่จะแก้ปัญหาระหว่างการเจรจา อย่าให้มีการวิจารณ์ตอนกำลังเสนอความคิด การเจรจาต่อรองทั้งหมดจะได้ประโยชน์ จากการไม่ตัดสินความคิดสร้างสรรค์

6) ช่วยเหลือฝ่ายตรงข้าม นักเจรจาต่อรองที่ดีต้องยอมรับว่าปัญหาของอีกฝ่ายหนึ่ง ก็เป็นปัญหาด้วยเหมือนกัน เอาใจเราไปใส่ใจเขาดูบ้าง  ค้นหาแนวทางแก้ปัญหาเพื่อสนองความต้องการของทุกคน ไม่ว่าเรื่องใด การเจรจาต่อรองตะตกลงกันไม่ได้ ถ้าไม่ช่วยเหลือสนับสนุนกัน

 

7) การเจรจาต่อรอง หลีกเลี่ยงการให้เปล่าโดยที่ไม่ได้รับผลประโยชน์ตอบแทน อย่างน้อยก็ต้องให้ได้ชื่อเสียงหรือผลตอบแทนที่จะกลับคืนมา หลักการเจรจาต่อรองพื้นฐานคืน สิ่งใดที่มีค่าน้อยสำหรับท่าน แต่อาจมีคุณค่ามากสำหรับผู้อื่น สิ่งใดที่มีคุณค่ามากสำหรับท่าน แต่อาจมีคุณค่าน้อยสำหรับผู้อื่น

8) อย่ายอมใครง่ายๆ การยอมใครอย่างรวดเร็วจะเป็นผลทำให้เกิดความรู้สึกเชิงลบมากขึ้น  ไม่จำเป็นจะต้องไปขอโทษใครเป็นการส่วนตัว การยอมให้เป็นไปตามสถานการณ์ ท่านจะประสบความสำเร็จดีกว่าอย่ายอมให้ฝ่ายตรงกันข้าม จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามสงสัย ฝ่ายตรงข้ามจะอภิปรายออกนอกประเด็น หรือ เปลี่ยนประเด็นเพื่อปกป้องตนเอง เป้าหมายที่กำหนดไว้อาจพังลงได้

9) หลีกเลี่ยงการยื่นคำขาด การเรียกร้องที่สูงเกินไป อีกฝ่ายหนึ่งจะต่อสู้  ผลลัพธ์ก็คือ จะไม่ได้แก้ปัญหาร่วมกัน หลีกเลี่ยงการสกัดกั้นฝ่ายอื่น เมื่อท่านเสนอเพียง 2 ท่านเลือก อีกฝ่ายหนึ่งก็ไม่ได้ตามที่เขาปรารถนา

10) กำหนดเส้นตายที่เป็นไปได้ การเจรจาต่อรองส่วนมากใช้เวลานานเกินไป เพราะไม่มีกำหนดเวลาไว้แน่นอน การกำหนดเวลาสิ้นสุดของทั้งสองฝ่าย จะช่วยทำให้ประหยัดเวลา เวลาจะทำให้ท่านเห็นคุณค่าของการอภิปรายและส่งเสริมให้ทั้ง 2 ฝ่ายยอมความและเจรจาต่อรองกัน เพื่อให้ตรงกำหนดเวลา