FAB = Feature + Advantage + Benefit

 

พระพุทธรูปปางประทานพร-นั่ง

ภาพจาก http://www.siamamulet.net/Ting_sathu/images/Ting_sathu-kfujm32965.jpg

 

ผมไม่แน่ใจว่าจะใช้คำว่าซื้อกับ “พระพุทธรูป” ได้หรือไม่ แต่วันนั้นผมไปซื้อจริงๆครับ คือ เอาเงินให้คนขาย แล้วคนขายก็ส่งสินค้า (พระพุทธรูป) ให้กับเรา ผมจึงคิดว่าน่าจะเป็นการใช้คำที่เหมาะสมกว่าคำว่า “เช่า” ครับ การไปซื้อพระพุทธรูปในเหตุการณ์ในวันนั้นผมได้เรียนรู้และต่อยอดเชื่อมโยงความรู้หลายอย่าง และมีความประทับใจอยากจะเล่าให้ฟังดังนี้ครับ  คือ เมื่อ 2 วันก่อนผมได้พาแม่และน้องของภรรยาไปดูพระพุทธรูปเพื่อที่จะนำไปทำบุญในการอุทิศส่วนกุศลให้พ่อและพี่ของภรรยาที่ล่วงลับไปแล้ว ไปยังวัดบ้านเกิดของพ่อภรรยา ตอนที่เตรียมตัวไปดูก็ยังไม่มีข้อมูลอะไรมาก และยังไม่รู้ว่าต้องใข้พระพุทธรูปปางอะไร รู้เพียงแต่ว่าต้องนำไปให้เหมาะและถูกต้องตามประเพณีตามวันเกิดของผู้ที่เราจะอุทิศส่วนกุศลไปให้

 

พระพุทธรูปปางสมาธิ

ภาพจาก http://mantanasin.igetweb.com/index.php?mo=18&display=view_single&pid=363680

 

เราไปดูกันที่ร้านสังฆภัณฑ์ ภายในย่านตลาดรังสิต เมื่อไปถึงร้าน เจ้าของร้านก็ให้การต้อนรับ ด้วยอัธยาศัยที่เป็นการเองและให้ข้อมูลเป็นอย่างดี ผมเริ่มต้นถามว่าถ้าจะทำบุญโดยการสร้างพระให้แก่คนที่ล่วงลับไปแล้ว 2 คน ที่มีวันเกิดไม่ตรงกันต้องใช้พระปางอะไร เจ้าของร้านตอบมาว่าถ้าเราสร้างให้ตรงตามปางก็จะทำลำบากเพราะมีทั้งพระนั่งและพระยืน แต่ที่ส่วนใหญ่ที่นิยมและสร้างได้ทุกกรณีจะเป็นปางพระนั่ง ซึ่งก็มีทั้งปางประทานพร ปางสะดุ้งมาร และปางสมาธิ จากนั้นเจ้าของร้านก็พาไปดูพระพุทธรูปขนาดต่างๆที่มีอยู่ในร้าน ตั้งแต่ขนาดหน้าตัก 20-40 นิ้ว และได้อธิบายถึงเรื่องวัสดุที่ใช้หล่อพระพทธรูปส่วนใหญ่จะมี 2 แบบ คือ หล่อด้วยทองเหลือง กับแบบที่หล่อด้วยอัลลอยด์ โดยแบบที่หล่อด้วยทองเหลืองจะมีน้ำหนักมากกว่าและราคาก็แพงกว่า ผมได้ถามถึงพระพุทธรูปที่หล่อด้วยสัมฤทธิ์ว่า ยังมีคนสร้างอยู่หรือไม่ เจ้าของร้านตอบว่าเดี๋ยวนี้ไม่ค่อยไม่คนสร้างเพราะวัสดุหายากและราคาแพง สู้เอาเงินไปทำบุญเพื่อประโยชน์ของสาธารณะกุศลอย่างอื่นดีกว่า เจ้าของร้านจึงได้แนะนำแบบกลางๆ ว่า ถ้าจะสร้างพระพุทธรูปแบบคงทนถาวรนานๆ ไม่แนะนำให้สร้างแบบที่ทำด้วยอัลลอยด์ เพราะความคงทนถาวรจะอยู่ได้ไม่นาน ควรสร้างด้วยทองเหลืองแล้วพ่นสีหรือปิดทองทับไว้ เพราะถ้าเป็นแบบทองเหลืองขัด ถึงแม้จะดูสวยงามแต่ถ้าดูรักษาไม่ดี องค์พระก็จะหมองได้ และยังช่วยพรางไม่ให้เกิดการล่อตาล่อใจขโมย ได้ด้วย เพราะดูเหมือนจะทำจากพระอิฐ พระปูน องค์พระที่เลือกในวันนั้นเป็นองค์พระปางสะดุ้งมาร พิมพ์เดิม ที่ปัจจุบันไม่ค่อยได้ทำออกมา คือที่พระหัตถ์จะดูค่อนข้างอ่อนช้อยและเรียวโค้งมากกว่า และที่ยอดพระเกศจะถอดได้ ผมได้ถามเหตุผลที่ทำให้ยอดพระเกศถอดได้ ก็ได้คำตอบมาว่าเพื่อให้ง่ายและสะดวกต่อการขนส่งที่ป้องกันไม่ให้ยอดพระเกศหักได้ เมื่อได้แบบที่ถูกใจแล้วก็มาถึงเรื่องราคา วันนั้นราคาของพระขนาดหน้าตัก 32 นิ้วจะอยู่ที่ 28,000 บาท แม่ภรรยาผมได้ถามเป็นความรู้ต่อว่า การซื้อขายพระนี้มีการต่อราคาหรือไม่ เจ้าของร้านตอบว่าก็มีต่อบ้าง แต่ส่วนใหญ่จะไม่ต่อ  แต่สุดท้ายเจ้าของร้านก็ลดราคาให้อีก 1,000 บาท เพราะ การสร้างจะต้องมีอุปกรณ์ข้างเคียงให้ครบชุดอันประกอบไปด้วย เชิงเทียน กระถางธูป และแจกัน ซึ่งวันนั้นราคาของเชิงเทียน กระถางธูป และแจกันที่ทำด้วยทองเหลือง ที่ดูไว้จะมีราคาอยู่ที่ 3,000 บาท สรุปแล้วสุดท้ายก็ได้ราคาเบ็ดเสร็จทั้งหมดเป็น 30,000 บาท ทางร้านก็มีบริการสลักชื่อผู้สร้าง อุทิศส่วนกุศลให้ด้วย นอกจากนี้ยังมีจีวรผ้าห่มให้องค์พระอีกด้วย  สุดท้ายก็ได้นัดแนะให้มารับในอีกสัปดาห์ต่อไปตามความต้องการของลูกค้า  โดยทางร้านจะจัดแจงห่อผ้าองค์ เพื่อใส่รถขนไปยังวัดบ้านเกิดที่จังหวัดนครพนมต่อไป  ก่อนการตัดสินใจเราก็ได้สอบถามถึงเรื่องการขนส่งว่าองค์พระหนักเท่าใดจะใส่หลังรถกระบะไปได้หรือไม่ เราไม่มีความคุ้นเคยกับการบรรทุก จึงทำให้เรากังวล ข้อมูลที่ได้มาก็คือ องค์พระหนักประมาณ 90 กิโลกรัม ซึ่งเปรียบกับผู้หญิงตัวเล็กๆ แค่ 2 คนเท่านั้น  ปกติเราก็บรรทุกคน 4-5 คนจนเต็มคันรถอยู่แล้ว ดังนั้นการบรรทุกครั้งนี้จึงไม่เป็นปัญหา

 

พระพุทธรูปปางสะดุ้งมาร

ภาพจาก http://www.patimakrum.com/wp-content/uploads/2009/09/DSCN1006.jpg

 

ผมค่อนข้างประทับใจกับแนวทางการบริการลูกค้าและหลักการขายของเจ้าของร้านคนนี้พอสมควร ถึงกับพูดสัพยอกกับเขาว่าขายยังกับเป็น Sale Man มืออาชีพ อย่างไรอย่างนั้นเลย  ทั้งนี้เท่าที่ผมนำเอาหลักการขายด้วยวิธีการ FAB มาจับ พบว่าท่านเจ้าของร้านคนนี้มีองค์ประกอบครบทั้ง 3 FAB จึงสามารถปิดการขายได้อย่างประทับใจ คำว่า FAB นี้มาจากองค์ประกอบ 3 ตัวดังนี้

 

F - Feature : สินค้านั้นมีความแตกแต่งกันอย่างไร จะเห็นได้ว่าเจ้าของร้านได้อธิบายลักษณะความแตกต่างของสินค้าให้เข้าใจอย่างละเอียด เพื่อให้ผู้ซื้อตัดสินใจเองโดยไม่ยัดเยียด

 

A - Advantage : สินค้านั้นจะนำไปใช้ประโยชน์อะไรได้บ้าง  จากการอธิบายของเจ้าของร้านในเรื่องลักษณะความแตกต่างของสินค้า จะเห็นได้ว่าเจ้าของร้านได้แนะนำข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าตามประโยชน์ใช้งานสูงสุดหรือตามความต้องการจำเป็นของลูกค้า (Need) เช่น ต้องการความประหยัด  ความคงทนถาวร หรือความสะดวกสบาย เป็นต้น ซึ่งในที่สุดเราก็เลือกความคุ้มค่าด้วยความคงทนถาวร

 

B – Benefit : ผู้ซื้อสินค้าจะได้รับประโยชน์อย่างไร  จะเห็นว่าสิ่งที่เราได้จากการตกลงซื้อขายในวันนั้น ไม่ใช่เพียงองค์พระพุทธรูปเท่านั้น แต่ยังมีองค์ประกอบอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องด้วย เช่น การสลักชื่อ ผ้าจีวร เชิงเทียน แจกัน กระถางธูป การบริการ Pack ของ ห่อหุ้ม เป็นต้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้ เปรียบเสมือนเป็นผลประโยชน์ ที่ลูกค้าจะได้รับทั้งทางตรงและทางอ้อม  ทางตรงก็คือ ตัวสินค้าที่จับต้องได้ ทางอ้อมคือ อัธยาศัย การบริการ การสร้างความประทับใจ เป็นต้น